2022年11月3日下午，由泛家居圈独家策划的第四期《周忠侃招商》之亚丹篇成功举行，这一次，泛家居圈创始人周忠先生特邀亚丹全屋定制董事长张大校先生就近期亚丹逆势大规模招商的决策进行了深入的交流，意图为业内外的经销商朋友们的加盟全屋定制品牌有最新的了解及更多的选择。
以下是本次直播活动回放及文字实录：
一、主题：
亚丹全屋定制逆势大规模招商，为什么？凭什么？怎么做？三、话题
1、全屋定制家居行业发展现状及未来发展趋势；
2、亚丹为什么现在逆势大规模招商？
3、大规模逆势招商，亚丹凭什么？
4、亚丹准备通过什么方法、方式帮助经销商解决负担重，生存难等问题？
《周忠侃招商》之亚丹篇视频回放
周忠：去年，我与张董有过一次《对话》，我们探讨的是“亚丹黄金十年”，时间一晃一年过去了，今天我们《周忠侃招商》与张董交流的主题是：“亚丹全屋定制逆势大招商，为什么？凭什么？怎么做？”在线的亚丹经销商或者意向加盟亚丹的朋友，可以一起来听听亚丹张董的分享。周忠：首先，我们进入第一个话题。全屋定制家居行业在近几年发生了翻天覆地的变化，按我的判断，全屋定制家居行业基本上是从高增长进入了低增长，甚至是负增长的阶段。因为9家上市全屋定制家居企业公布了今年前三季度的财报，显示的就是这种态势。基于此，请张大校董事长跟在线的朋友进行详细的分享，作为亚丹家居集团的决策者，您是如何看待当前全屋定制行业发展的现状、挑战、压力，未来行业将往哪个方向去发展？
张大校：谢谢周老师，谢谢泛家居圈的粉丝朋友们，大家下午好！我是亚丹家居董事长张大校，亚丹是定制行业的老字号，20年来一直坚持着零醛，这是我们的坚持和引领的责任。定制行业于我，是深有体会，从最初的七、八个人的一个小厂，干到现在全国布局的三大工厂以及1000多人的团队，我们品牌通过这20年的打磨——2015年，请张嘉译代言；2019年，与小猪佩奇的合作等，种种品牌赋能都给定制行业中带来了不一样的体验感。
“口罩”之下，对我们全世界人类都有新的警醒。在三年的疫情下，包括餐饮行业、旅游行业、物流行业等等各个行业都受到极大的冲击。而我们建材行业，以往每家企业是以30%、40%的增长，现在都出现了低增长、没有增长，甚至负增长的业态，我觉得这是正常的。因为疫情下，消费下行，消费者对未来没信心，以及不知道疫情什么时候结束。
但是，我们可以肯定，疫情过后，人们的生活会回复正常，消费会恢复正常，特别是我们经销商朋友，要抓住最后的，因疫情导致各行各业探底的机会，重拾未来的信心。我们从事的是“衣食住行”的“住”，每一个消费者对自己居家环境的健康、美感，都会有新的认知。我们都喜欢把家里收拾的舒舒服服的，同时把家里打理的健健康康的，因此，对未来我还是非常看好的。
亚丹全屋定制董事长-张大校（左）、泛家居圈创始人-周忠（右）
周忠：谢谢张大校董事长，我赞同您的观点。现在消费端是受到宏观经济的影响、疫情的影响，导致消费信心不足，进而消费降级。以全屋定制为例，以前线下促销活动与客户的互动效果很好，但现在很难举办一次促销活动，即使举办了，效果也不太理想，这就是体现。从客单的角度来看，以往消费者的预算是5万块，现在可能只有两三万购买橱柜衣柜，这种情况对全屋定制行业而言，会是一个很大的压力和挑战。另一方面，我们是房地产的下游，房地产近两年“过冬”，上游过冬，下游必然受到影响。当前房地产行业，增量房新开的数量是非常有限的，存量二手房的交易也受到很大的影响，新房、二手房的交易量大大下降。周忠：房地产及消费信心受挫，不仅影响到全屋定制行业头部企业，也蔓延到腰部企业，亚丹作为腰部企业的典型代表，您作为一线的集团公司的老板，对当前行业，对地产波动、消费降级，有什么看法？张大校：对于这个问题，我有不同的看法。疫情阻碍了我们三年的时间，但每一个家庭都有各自的消费需求，比如说孩子大了要结婚，要买房装修房子；比如在一个小区住了很长时间，房子很破旧了，由于以前经常在外面忙，很少在家待着，现在受疫情影响，居家时间变长，就会发现家里的各种不好，疫情后肯定会去翻新迭代。对于疫情，我预判明年的春天，肯定会过去，百分百肯定。因此，明年春后，消费者消费者会有一个报复性的消费。同时，放开三胎后，消费者也要改善住房需求。凡是种种，我认为对定制行业和经销商来说，这是非常好的机会。疫情对各行业冲击很大，但是暂时的，消费者被压制几年的消费心情会得以释放。周忠：前段时间，我与百得胜张健董事长的《对话》栏目中，他的看法与您的观点有点相似。他的观点是短期是悲观的，长期是乐观的。我也赞同您的观点，您刚刚说到的是“刚需”，随着消费者收入的提高，肯定会存在整体或局部的翻新需求，而且这个“蛋糕”是不断增长的，毕竟14亿人口的中国，消费力是客观存在的。周忠：只是说我会比较冷静地看待问题，疫情三年的时间，对我们行业和企业的影响都很大，如欧派、索菲亚一样，亚丹总部和经销商应该是面临很大的压力和挑战，请问亚丹在这三年的过程中主要面临哪些挑战？张大校：疫情确实对我们整个行业造成了很大的伤害，同时也打击了经销商的信心，而且他们还有付租金、工资、水电等压力，要“活下去”是挺难的。而亚丹不断的降低出厂价，给经销商打折，并且优化生产成本、管理成本、原材料供应链以及各个环节，用最好的品质交付出最低的价格，目的就是为了给亚丹的经销商推出性价比极高的产品，让他们能够很好的“活下去”。亚丹璞悦系列产品
近段时间，我们成立了一个新媒体——让全国的经销商形成一个直播矩阵，比如：郑州的经销商在直播的时候遇到乌鲁木齐的客户，他会把这个客户推送给乌鲁木齐的经销商，如果北京的经销商在直播的时候碰到广州的客户，他会把客户推给广州的经销商，如此，亚丹集团与所有经销商就形成一个命运共同体。目前，我们抖音直播矩阵已经发挥了效应：通过客户推送，逐渐形成亚丹的合力矩阵，让所有经销商通过线上的引流，线下的成交形成回款。大家抱团取暖，共同面对疫情下的寒冬。
另一方面，我们通过画“圆”， 给原有的经销商打造区域服务：以半径100公里的“圆”为单位，在 “圆”中间建一个中转仓，将工厂的车辆放置中转仓，然后“圆”服务中心有设计、安装、直播以及引流等服务，我们将“圆”里面的经销商服务到位，让他们用心的接待市场。
未来，任何的商业本质都离不开产品和服务。我们将产品打磨好，将服务做到极致，那么客户的体验感越好，转介绍就越高。我认为中国未来的经济都是社区经济和邻里经济。众所周知，在一个社区里面会有各种邻里的微信群，日常邻居们都会在群里“嘘寒问暖“，而装修这种“大事”，他们也会反复的在群里面探讨：”你用什么品牌的衣柜“、“你用什么品牌电器”，恰恰是邻里经济和社区经济激发了这种消费潜能，因此，我们更要提升客户的体验感。周忠：谢谢张董。那么，我们进入第二个话题。您在逆势的情况下进行大招商，有一个很重要的问题是：形势不好，你为什么反着来？我的理解是：亚丹是准备在抄底，因为发展有一个曲线，它到达波峰后就会跌到波谷，然后它又会继续上升，您是否基于这种判断而进行一个大的逆势招商？另外，我也了解到，在疫情这三年还有2017年以来，全国整个定制家居行业的竞争变得更激烈了。因为整个行业的形势、竞争的形势发生了巨大的变化，加上宏观经济的不乐观，很多经销商也面临着很大的生存压力。我判断：整个全屋定制领域的经销商也在大浪淘沙，当赚不到钱时，很多经销商会萌生换新品牌的想法，这种情况是客观存在的。请问，这是不是您现在大规模进行招商的一个出发点？张大校 ：这个问题正好问到我心里去了。亚丹在招商这段时间，确实有行业中的部分经销商在诉苦。因为大家都“活”得很困难，难免会有人想重新再找一个新的品牌。目前在疫情下，很多企业都不敢行动，亚丹为什么敢在这个时候逆势招商，因为我们做的是衣食住行的“住”，而每个家庭都有“住”的需求，只要我们把产品服务做好，他们自然是离不开我们的，所以，我心里是有底气的。
此外，中国的经济历史以来都是优质性的，即使是弹到底依然会重新弹上来。但是疫情以来就发生了变化，它是优质L型的，弹下来平行了三年后又会重新弹上去，这是一种新的经济规则。如果现在有新的经销商找我合作，但他对未来没信心并且不敢投资，而我们亚丹内部刚推出来的模式——拎包开店，就能很好地解决这个问题，这个模式的店效、visi都是最新的，我们可以将店铺装修好，然后交钥匙给他经营。周忠 ：您刚才谈到的拎包模式挺新颖的，我以前没有见过这种模式。假如我要加盟我们亚丹，但信心不足又不想投那么多，您帮我开店然后我负责经营，是不是等于我跟您合资或者合股呢？
亚丹“拎包开店”宣传视频
张大校 ：不是的，拎包开店这种模式是亚丹自创的，这个相对于是业绩承诺。疫情困难之下，亚丹全额投入，在一年半或者两年时间内，经销商只需要完成既定业绩目标就能把门店收入囊中。在这个模式下，我们会打造新媒体矩阵引流导入，另外“圆”里面有设计师、物流甚至安装等服务。这样做的好处是：第一，我们减少投资压力；第二，减少了“最后一公里”的压力，因为定制行业的“最后一公里”是最难服务的，成本高、服务细、客户体验感不好，导致二次回单的压力加大。所以我们将店铺装修好，经销商可以直接经营管理团队卖货，然后我们“圆”里面的团队负责量尺、设计、安装、物流等事情，这就形成了一个费用、资源的共享。另外共享模式下的七星伴月，还能够让每个经销商的成本大大降低。通过七星伴月＋服务中台，搭建家居建材行业共享通道，提供线上线下流量，从获客端，设计端到交付端实现兜底式赋能，为运营减负，盈利增收，这种氛围才是我们真正定制行业中的核心中的核心。周忠：有意加盟的经销商可以关注一下我们亚丹最新推出的拎包开店，我觉得这种模式在目前这种情况下是非常先进的。其实有意加盟的经销商朋友，最担心的应该是如果我投资了几十万亏了怎么办？另外，对于您谈到的——拎包开店搭配七星伴月，我是这样理解的：为了让这个店有更好的盈利，亚丹将物流、设计、导购等特别耗成本的环节都进行共享。那现在这种方式落地了吗？“七星伴月”新商业模式
张大校 ：我们已经尝试了几个店，分别在西安、济南、广州（黄埔店），都很成功。如果利用这种共享，在设计端口，共享设计师服务半径100公里的经销商，这样经销商的成本降低了，客户体验感提升了，竞争优势都会凸显出来；而安装端口也会有一个安装标准，同时还有一系列严格的考核标准，客户可以对我们的安装服务、安装效率、安装效果进行打分。因此，我们要认认真真的把每一个客户服务好，才能够赢得未来，才能够行稳致远。周忠：我觉得您说到的拎包开店和七星伴月，其实是厂商关系的进一步深化，厂家服务好经销商后，经销商也很有可能把消费者服务好。这种厂商关系以前是比较粗放的，而现在就是要精细化经营。拎包开店和七星伴月，就是厂商关系精细化的一种重要的体现。周忠：那么，我们进入下一个话题。我觉得无论是头部品牌还是腰部品牌，有一个根本的体系是需要不断优化的：第一产品、第二服务、第三品牌。据我了解，我们亚丹的制造就是硬件，而且亚丹的产品在环保健康方面一直是走在前面的，这也是业内公认的。如果我们通过拎包开店的方式，邀请更多经销商加盟亚丹，最主要的支撑点就是产品、服务、制造以及品牌，请问这四大支柱具体是怎么样支撑我们目前的逆势招商？我们重点谈一谈这个话题，即“凭什么”。张大校：对。我觉得这个行业现在已经探底了，一定会反弹起来的，所以我对未来抱有非常高的信心。都说前两三年经销商活着很难，但下面我给大家一一论述以后，会发现其实不难。第一个是我们的智能制造，这是包括我们湖北金融工厂，管控、智能制造就相对高端一些了。包括我们产品的矩阵，像颗粒板、禾香板，多层实木、OSB甚至全实木，在产品链条、矩阵来说，是适合不同的群体，甚至高定等。这是从产品这一块，刚才我说从营销服务这一块。“七星伴月”就是我有一个月亮的中心去服务星星，让我们的每个经销商的成本做到最低，客单做到最高。还有品牌，我们亚丹坚持了20年的环保，今年又跟中科院签订了战略合作，共同研发了一种环保再升级。亚丹归谣系列产品
我们在原来的零醛的基础上，从贴面从板材生产上就制作了新的专利，抗霉、抗菌、抗病毒，这些都是我们跟中国科学院合作的。这块并没有市场上“假东西”一说，确实是可以抗霉抗菌抗病毒的。疫情下的病毒这么厉害，我们需要在衣柜在家里面都可以起到一个抗病毒作用。另外，我们产品的新的VSI的呈现，包括线上引流，我们有自媒体类似抖音直播等等一系列的东西。现在行业中都在做整装，我觉得整装不是我们这些做产品的企业所做的事。我们只要把自己的产品做好，就能够赢。我们只有把产品做到极致，性价比做到极致，才能让各行各业都离不开我。所以就要把整家做好，从门、墙、柜一体的一个交付，配上我们的大家居。我们的大家居不是乱配的，而是通过花色款式，配什么家，配什么样的沙发餐桌椅，都是我们定制出来的。这种有机的融合，美的融合在一起的全屋整家输出方案，加上刚才我说的开店，你说你没有信心，我来给你投店，我来给你做这个店；你说你不知道怎么经营，我有装体的引流，我有线上的引流；你说你服务不会干，安装售后物流等等都是我们来完成，形成这么一个合力，我们才能够更好的活下去或者走得更远。这是我今年下定决心在逆势下要去做招商的一个底气。亚丹董事长-张大校（左）与泛家居圈创始人-周忠（右）
周忠：在我看来，我们所说的产品供应链是很关键的。在行业里面，大家都知道，亚丹很早就跟万华禾香板合作。而万华禾香板现在在无醛添加方面已经是顶级的了，不仅行业企业认可，消费者也认可的。这一步棋，亚丹是走得很早的，在供应链，特别是环保绿色的供应这方面。张大校：说来话长，我们跟万华是在12年前签的合同，现在跟万华形成一个命运共同体了。他是我们的股东，当时我们推销零醛的时候，成本很高，消费者不认，很多经销商也不认。我们反复地去给他们做活动，跟万华的总经理一起。这是我们最早提出零醛的时候，在行业中轰动很大的，都觉得零醛是伪命题。但我觉得不是，因为消费者需要的是居住健康，他需要这种标准，我们就应该有责任有义务去为消费者提供这样的产品，没有伪命题一说。当时还有很多评级说我们的是假的，但是我们就要做好！现在市场的零醛常态化，我觉得这是我们当时做的相对比较正确的一件事，现在下一步我们做的更对的一件事就是我们再环保再升级，原来的零醛可能不足以让消费者认知。因为在这基础上会可能有其他的毒素释放出来，包括我的衣柜，衣柜可能没有，但是我的地板墙包括表面，在贴面的时候可能有毒素。好，那我在包括封边胶等等每个点上我要在它的基础上再去升级，这就是为什么我要跟中科院合作去研发。最后由贴面边封边胶等等，每个细节每个点上，把它做到无醛无毒无苯，新的居家环境靠健康的产品支撑。周忠：从这个基材的无醛添加到面材的无毒，是吧？对，因为我们在无醛添加时代的话，其实是基材，现在已经升级到这种面材的一种无毒抗菌，这些也是我们这个行业的在材料方面的一个重要的走向，我觉得亚丹又进行了一个新的探索和引领，这一点非常的重要。周忠：那么刚才我们谈到在这种大环境不好的情况下，凭什么去逆势的去大规模招商？这里面还有一个话题，就是刚才张董谈到的。其实我们现在行业里比较热门的是整装和整家，从我们全屋定制来讲，切入整家可能会更合适。比如在基础方面的就是门墙柜一体化方面，是现在全屋定制的一个重要走向。那我们凭什么逆势招商？一个重要的产品基础，或者说产品矩阵、产品体系的基础？其实门墙柜一体化说起来简单，但其实要做到是非常难的，对吗？张大校：门墙柜一体化都已经叫了很多年了，但是要如果真正做到并且很好地交付到每家每户中，这相对还是一件难事，包括我们的供应链体系。因为它是一套系统的东西，并不是单单说明一体化就可以了。它通过软件的设计、软件的信息化的支撑，包括物流的一个信息化支撑，包括供应链的信息化支撑，这都是必须的基础的。我制造的一个信息化的支撑，它都要有完善的一个闭环才能做得到，比如说我的护墙板，每个扣件每个花色，切多高切多宽，它都要有一个系统的东西，它的门与门缝怎么有机地融合到一块，工艺的调整，包括我们的柜和墙板的有机地融在一起且无缝对接，包括柜与柜之间的一些无缝对接，这都要有严谨、严格的工业化和信息化的支撑才能做得到。我们亚丹也做了这么多年的门墙柜一体化，但是我们从门到后墙板到衣柜中间壁，每个缝的细节，每个工艺的对接，我们做得还是有差距的，但是差距不大。我们都能很好地将每一家门护墙板衣柜做到同色同纹路，甚至我还能够一站式交付，这都是没问题的。但是为什么要刚才强调七星伴月？要将现场的一个安装服务体系的完善，才能再让客户得到美好体感，我的产品在家做得好，在工厂做得很好，但现场在安装环节，如果没有很好的把握，就很难达到我们与客户要求的效果。这也是我们一直在尝试着从七星伴月的模式把我们的产品跟我们消费者的家有机地对接在一起，才能形成我们消费者想要的东西。周忠：大校非常实事求是。事实上，门墙柜是趋势，木门企业、柜类企业等都在往这个方向发展，这是消费需求决定的。亚丹在门墙柜方面的布局是已经完成了，只是在更严密的衔接功能的器材方面还有不断努力的空间，这也是一个行业的大势。我认为，实事求是的态度值得称赞，我们不怕面对小问题，怕的是没有决心去解决这些问题。亚丹的“七星伴月”目的就是为了实现“所见即所得”，就是为了解决全屋定制产品在工厂展厅与消费者家里之间存在的、或大或小的偏差问题，真正实现消费者“所见即所得”，这是一个比较理想的目标，是全行业都在追求的目标。周忠：下面进入最后一个话题，即亚丹如何为经销商赋能。厂商关系是定制企业的核心命题之一，假若亚丹是一颗大树，经销商即是树根。当前形势下，亚丹是如何让我们现有的经销商更好地赚钱？或者说如何让经销商把我们亚丹更好的产品带给更多的消费者？以及如何根据以往的经验教训，给新加盟的经销商更大的赋能？亚丹店效示意图
张大校：现在很多行业都说互联网时代去中间化、扁平化、M to C，把中间的B去掉等等，或许对其他行业是可以的，但对我们定制行业而言，是绝对走不通的，没有经销商的赋能、衔接、沟通，我们的定制产品是不可能直接抵达C端，完成更好服务的。工厂与经销商的关系是“鱼水情”，鱼离不开水，水也离不开鱼，是命运共同体。因此，只有减轻经销商的压力，减少经销商的包袱或者让经销商共担“包袱的核心”——以共享模式让一定范围内的经销商共享资源，才能达成“轻装快跑”，在与其他的品牌竞争中形成优势。这是我们的服务赋能。另一个是产品赋能，从产品维度来说，我们的产品符合中高端到高定的不同消费群体的需求。无论是90后还是00后的消费者，他们都希望产品要有颜值，也要有性价比。基于此，我们重新梳理产品结构，符合市场年轻化发展。再者是生产交付，我们拥有着庞大的智能生产交付基地，计划在2023年把交付周期由原来的15天调整到7天，更好地赋能经销商。还有线上引流赋能、产品出厂价最低等，我们从原材料采购、生产，人员管理等，都做到了极致，让我们在如此低的价格下，也能够盈利，使得经销商在市场竞争中形成价格优势。基于以上的赋能，我们的经销商可以很好地“活下去”。新商如果投资没信心，对未来不看好，我们可以提供门店投资、装修、产品制度方面的配套方法，然后“交钥匙”给他们，由他们来经营。由于是我们投资的店面，我们肯定十分关注门店的经营，绝对不会让他们“跑路”“失败”，绝对会让他们很好地“活下去”，不然我们的投资就“打水漂”了，是不是？因此，从这个维度来说，新商可以放心加盟我们，我也很有信心带领我们新商、老商一起创造未来。亚丹150、250、400平米店态方式
周忠：谢谢大校。刚刚谈到的，产品上，会进一步的年轻化、时尚化，推出让年轻人喜欢的、既好看有性价比高的定制家居产品。渠道上，新媒体矩阵全国互通，资源共享即流量，以及与家装企业的渠道合作，也是一个很大的流量。服务上，“七星伴月”对于新老经销商来说，都是一个很重要的模式，是共享的服务体系，只要把这个体系做扎实、到位地落地，对新的经销商会是一个巨大的赋能和促进。最后，简单的总结一下，我建议对全屋定制感兴趣，对亚丹感兴趣的线上朋友，可以去多了解一下我们亚丹首创的“拎包开店”模式和“七星伴月”服务体系，个人认为，这是一个巨大的、强大的、极具竞争力的一种差异化招商模式。当前整个经济形势和行业态势是属于低谷期，即将准备反弹，这是非常难得的机会，特别是“拎包开店”减少了经销商很多风险和顾虑。希望粉丝朋友们多多关注泛家居圈，也多多关注亚丹的公众号、网站、抖音，我们泛家居圈将携手亚丹，不断为有意加盟亚丹的经销商朋友提供有价值的资讯，与亚丹新老经销商朋友一起创造价值，最终为我们消费者的美好居家生活不断赋能。感谢大校董事长，感谢在线朋友们的聆听，今天我们的《周忠侃招商》之亚丹篇就暂告一段落，我们下次再见，谢谢。
