作者周忠，泛家居圈创始人、商业作家、资深媒体人、整合公关传播专家
周忠在纽约曼哈顿
我在上一篇专栏文章里，探讨了“三巨头”未来三年的“人才和资本战役”（具体请点击文尾的“阅读原文”），在这篇专栏文章中，我将探讨“三巨头”未来三年的“渠道战役”。
“得渠道者得天下”。“三巨头”渠道布局的基本情况是什么？请看下面这张比较图：
表格更新时间20170212，数据来源：各公司招股说明书和年报
欧派以代理商为主，在上个月召开的欧派全球营销年会上，有6000多位欧派经销商参加，欧派在全国形成了4500多家门店的强大线下营销系统，作为欧派家居集团旗下的年轻品牌，欧铂丽橱柜更是一年突破门店800多家，也就说，目前欧派专卖店在5000家以上，零售巨头红星美凯龙还入股欧派，双方肯定形成了战略合作。
和欧派一样，索菲亚也是以代理商为主，去年的数据显示，索菲亚衣柜1800家专卖店、司米橱柜500家专卖店，共计2300家，索菲亚的经销商在很多地方已经成了大商，一个代理商的销售额是能够过十亿，比如北京代理商，同时代理天津，上海，还有南京，贵州等，年销售已经过10亿，已经具备非常大的实力，从而也形成强势战斗力，非一般企业的代理商能比。
与欧派和索菲亚不同的是，尚品宅配采用直营与代理结合的模式，去年的数据显示，尚品宅配直营门店76家、加盟店1081家，共计1157家。
从以上数据的横向比较中，我们会发现：就线下渠道而言，欧派渠道的规模是最大的、也是索菲亚和尚品宅配无法比拟的；索菲亚旗下的司米橱柜渠道与欧派旗下的欧铂丽渠道的竞争现状是“针尖对麦芒”，欧派衣柜的渠道和索菲亚衣柜的渠道战则是“狭路相逢”；尚品宅配的直营店一枝独秀，但在经销商代理方面远弱于欧派和索菲亚。
但是，就线上情况和020融合而言，尚品宅配则具有绝对优势。
众所周知的新居网是尚品宅配的官方商城，但在产品类别上，已经早早超越了原来尚品的定制家具，而成为以定制为用户入口，提供家居全品类的解决方案平台，尚品宅配线上的系统运营能力不仅是官方商城，还包括了利用第三方的电商平台，微信公众号的运营等，尚品宅配公众号已近接近1000万粉丝，这种能力在行业绝无仅有，从而形成线上巨大的蓄客能力。
在新居网总经理胡翊和副总经理曾凯的陪同下，我曾多次参观尚品宅配位于广州市中心越秀区东宝大厦的一家门店，占地面积2380平方。这个店的租金不菲，一楼到四楼原先是最早的香港汇丰银行在广州的总部。尚品宅配之所以选择在市中心的高档地段开店，目的是要让客户能够更加方便的进店体验，将线上客户的需求，在现场的这种封闭式体验得到变现。
依托于强大的网络引流能力，尚品宅配在东宝大厦的这家O店，单店全年销售额接近2个亿！而这仅仅只是尚品宅配遍布全国的O店中其中一家门店的销售情况。
在我看来，三巨头的渠道表现，只是其经销商理念的外化而已，欧派的经销商战略理念，其董事长姚良松曾形象地将之比喻为“树根理论”，姚良松将欧派比喻为一颗大树，而经销商则是这颗大树的树根体系，只有根深才能叶茂。
在经销商政策方面，索菲亚推行平台战略，一直致力于打造一个能够与经销商伙伴分享与合作的共同平台，以平台的力量为业务提供核心支撑力。通过索菲亚平台的优势，经销商能够获得在其他渠道和平台，所不能获得的方法、工具、经验以及感受，平台价值已经深入人心，逐渐形成了以平台为中心的凝聚力。
当前，尚品宅配欲在经销商规模上寻求新的突破。但即便如此，尚品宅配也没放松对加盟商的准入要求。首先，在地理位置上，店面选址要占据城市中心地段。其次，在行业经验上，加盟商最好有在建材或者定制家居行业的经验。从今年开始，尚品宅配逐渐转变思路，开始欢迎在其他行业表现出色的经营者，拓展招商渠道;再次，要求经销商要有足够的精力。
随着尚品宅配和欧派家居的先后上市，其产能会得以迅速提升，如何消化提升后的产能是这两大品牌面临的严峻挑战，而消化产能，渠道至关重要！
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