泛家居圈创始人周忠先生，诚邀尚品宅配总经理李嘉聪先生、伊仕利家居董事长郑景新先生、元图空间设计创始人王麓先生和3D无漆木门品牌总监贾唯甄先生齐聚一堂，一起就“2019下半年，全屋定制的风将往哪里吹？”为主题进行思想交锋，可谓是行业的思想盛宴。
以下是“周忠看展”实录：
浅谈参展与观展
周忠：关注展会，聚焦定制！欢迎来到由泛家居圈独家策划，中国建博会友情支持的【周忠看展】现场，我是泛家居圈周忠。
今天非常荣幸的邀请到尚品宅配总经理李嘉聪先生、伊仕利家居董事长郑景新先生、元图空间设计创始人王麓先生、3D无漆木门品牌总监贾唯甄先生作为我们这期节目的特约嘉宾，欢迎大家的到来。
周忠：这一期节目我们将会围绕“2019下半年全屋定制的风往哪里吹？”这一主题来展开和分享。
周忠：今天我们以参展情况切入，回顾一下今年上半年定制家居的发展情况，再对下半年全屋定制发展做个预判。首先，请李总来跟大家介绍今天尚品宅配上午参展的情况，以及与去年参展情况的区别？
李嘉聪：通过上午参观的多个展会区域以及与来馆客户交流，我的初步感受是：
1.家居以及家电、建材等在内的相关行业开始进入全屋定制行业。今年全屋定制展馆持续走热，馆内客群观展相比去年更为火爆。
2.单一品牌的建材经销商开始考虑加盟全屋定制品牌，这种趋势体现了消费转型。以往消费者会寻找多个品类去选购，今年，消费者逐渐转变为寻求一两个品牌去选购。 并且我们可以看到这个趋势的到来，多个代理商因销售指标的压力，表示考虑加盟定制品牌，从而增加品类来提升经营竞争力。
3.建博会展品颜值普遍提高。从早些年展会原材料的兜售到今日高颜值的成品展示，我们可以看到，每个企业在产品颜值、制造工艺的升级都不遗余力，通过自家最精致的产品展现企业实力。
4.信息化技术运用。这两年信息化是大势所趋，因为全屋定制需要大数据、云端、人工智能等前沿信息化技术的支撑。尚品宅配团队的前身是从事软件工程，在信息化方面有独特优势。尚品宅配把全屋定制升级到人工智能，有效地将前端的建材家装方案，到内部的产品家具空间及后期的软装设计，与供应链衔接，从而能够有条不紊地去安排生产。
李嘉聪：所以全屋定制下半场，将是各家企业软实力的较量，这其中包括销售、仓储、物流、管理等综合实力的PK。
周忠：谢谢李总，刚才的谈论非常全面。第一点提到的是消费趋势，建博会既是经销商与参展商的交流平台，也是体现消费趋势的平台。正是这种趋势不断促进全屋定制的发展，从单品走向多品类、部分全屋走向全屋。
尚品宅配今年推出的第二代全屋定制战略已经从信息化上升到人工智能的层面。从全屋配齐、硬装软装以及产品颜值，厂家所提供给消费市场的产品会越来越注重居家美。
周忠：同时李总也提到了一个很关键的趋势，销售建材单品的经销商会考虑全屋定制的商业模式。今天我们刚好也请到了3D无漆木门的贾总过来，3D无漆木门是从木门做起，继而向全屋定制延伸，我想请贾总谈一谈体会。
贾唯甄：通过上午的观展和一些客户的洽谈中，我认为现在是一个家居建材行业是一个非常好的机遇，因为品牌集中度与准入门槛越来越高。所以本次建博会最大的变化，就是从过往厂商来招商转变为观展商来寻找大品牌的新商机。
我们3D无漆木门是从木门单品做起的，也很早就制定了大家居战略。但每个企业有不同的基因，我们则是以木门为核心，拥抱全屋定制。
现在不光是单一品类向全屋定制的延伸，成品家居也已经开始定制化，例如林氏木业一直在提自己是定制的成品家居。今天我们也看到了定制家居也在朝着成品化的方向发展，对于生产前端来说更加有利。不管是定制成品化还是成品定制化，最终将融合发展，全屋定制的下半场将是化繁为简。
贾唯甄：单品类企业谈及全屋定制，并不是要独自揽下整装所有环节，而是像尚品宅配那样做调控定制，比如木门板块跟TATA木门合作，真正需要做的是SKU管理。所以未来全屋定制的下半场，最重要的一点就是逐渐拥抱整装趋势。
部分企业会像尚品宅配那样朝着平台化发展，而我们会从单一品类出发，依然专注健康木门，同时也不排斥为消费者提供更多的一站式体验。这里要提到一个误区，行业里一体化的门墙柜地顶，犹如商场销售的套装，可能会面对较难出售的困境。反而，那些可以任搭的单品会更受欢迎。换句话说，全屋一体化并不是全屋一样化，而是全屋搭配定制。
贾唯甄：广州这边全屋定制氛围比较好，企业之间既有竞争又有合作。所以全屋定制的下半场一定是各家企业联合为消费者提供更好全屋定制体验，而非独揽所有环节。
3D无漆木门一直认为构建良好的商业生态十分重要，在利润结构中，经销商处在首位，其次是供应商，再者是员工赚钱，最后是行业整体，才会有更多更好的产品传递给消费者。在手机行业，比起小米压缩供应商提供性价比的模式，我们更欣赏华为控制各方利润的模式，构成良好的行业生态链。
所以，定制的未来一定是定制产品成品化的趋势，从生产供应链管理来讲，这也是一个必然因素。另一方面是行业的抱团发展，去满足消费者主张的需求。
周忠：感谢贾总！定制家居未来的趋势一方面是定制家居成品化，另一方面是成品标准化。在这个过程中，两者将通过信息化的手段相互融合，最终将沿着整装的方向发展。对于企业来说，未来将是大而全与强而精的结合。比如说3D无漆木门把木门做得极致，既可为整装公司赋能，也可为家装公司附能，这也是单品较强的品牌与多品类品牌一种新结合的机遇。
周忠：上午的展会，伊仕利与云米科技签订战略合作，在智能家居方面探索新尝试，我也想请郑总来谈谈这次展会的初步体会。
郑景新：上半年大家认为定制行业市场冷淡，今天看了之后觉得很火爆。 以前全屋定制展馆只有三到四个，现在差不多开设了七个，所以全屋定制市场容量是越来越大。虽然竞争越来越激烈，但是市场同样扩大了。就全国的市场而言，很大部分市场还是属于成长期，也没有想象之中竞争这么激烈，所以这个市场是有前景。
其次，这个行业正处在互相融合的时期，有能力做大而全仅是少数，小而精的占大多数。做好做强自己的产品，是我们当下专注的事情，同时也拥抱整装。体量不大的企业，只要做好自己的产品，磨好自己的豆腐，总有人会买。所以这个这个时期我们的方向是将自己的东西做强做精，当然我们会在做好这个方向的同时，也主动和其他的品牌合作，积极拥抱大家居。
郑景新：这次展会新设智能家居馆，说明这个方向是受市场欢迎的。伊仕利将在做好自家产品的基础上探索智能家居领域。今年伊仕利与小米联合建立智慧家居馆，探索智能家居电器、互联网电器等方面的融合受到市场的良好反馈。不论从消费者的体验，还是设计家居的需要，集成电器的设计融合与安装融合能为消费者提供省心省力的便捷。我相信在家具家电、互联网家居家电方面的融合将是一个新的探索与尝试。
周忠：郑总刚才谈到的跟贾总的观点有类似的地方，因为伊仕利是从衣柜开始做起，到现在主要是衣柜橱柜为主，这是全屋定制的基础。另外，番禺智慧家居馆内有很多智能家电的新探索，定制家居与智慧家电的融合也是很重要的趋势。谢谢郑总！
周忠：元图设计是从事展态、店态的形象设计。我想请王总从设计端的角度，评价今年的展会状况，以及全屋定制终端的发展趋势。
王麓：今天大家谈到了全屋定制的各种可能性。但早在十年前，品牌和产品都是比较零散的。而这十年的红利期很强，我们抢到了先机，所以造就了现在有实力的品牌。在服务了这么多企业之后，我们发现大家不仅仅只是量上发力，去抢占先机，而且开始关注品质品味这个角度，在品质上的独到见解是很难得的。
尚品宅配新模式的出现是很令人高兴的，因为我们设计机构谈产品在乎的是做的好、如何卖，消费形态是什么，以及如何理解产品与人之间的关系，与尚品宅配的理念有一致性。
这里分享下我们与欧派合作的商业模式，从衣柜、橱柜、木门到大家居全品类，我们经过几年的努力把品质推动得非常好。与全友的合作中，我们计划在全友成都店，以超市的方式将成品家居与定制相融合以满足消费者的所有需求。
王麓：最近很多家装企业邀请我们做产品设计。从店态到产品、品牌策划，直到培训的全流程服务。他们希望在同质化严重的中低端市场，利用自身极强的引流优势及地域性，融合定制产品从而进一步提升企业的竞争力。
其实我想说明的一个问题是消费心态、消费年龄、产品品类、产品价格是很混杂。我们设计应该真正回归我们的中国人消费和生活品质上，这几年元图也一直在不断优化。现在行业面临着定制过于简单化，设计、制造、销售三者被割裂开的问题。我们应该吸纳更多的专业设计人才应对万变的市场，这也是我们打造店态的初衷。
我们打造了很多店态方案，不单是设计店面装修，还包括店内产品布置、人员培训等资源的整合，为的是将空间品牌化，品牌空间化以及空间品质专业化，从而达到最高的转化率和最快的售卖相结合。所以我们就提出了就是说我们这个行业要从品质往品味走，提供更专业的服务，谢谢大家！
周忠：感谢王总的分享！实际上就设计端而言，单品或者全屋定制都是非常关键的因素，只有携起手来才能构成一条完整的链条。
02
全屋定制的风往哪里吹？
周忠：下面的话题是需要我们重点聊聊。过去一段时间，我们普遍认为今年一二季度的全屋定制市场将会十分严酷冷淡，但实际上市场仍是充满活力的，它的红利依然是存在的，并且伴随着激烈的行业竞争。
一方面由于消费者在变化，消费者的要求越来越高，另一方面，成品定制化的势头、资本力量相继涌入。所以今年上半年全屋定制的压力肯定与以前更大，市场蛋糕越做越大的同时，竞争对手也越来越多。
回到今天最主要的话题，下半年各品牌应该如何在这种背景下保持更好的发展？面对同质化的市场以及消费者的差异化需求，差异化竞争无疑是最好的选择。
周忠：尚品宅配第二代全屋定制的技术创新，以及跟工贸家电合作开设家居家电馆的渠道创新，这些都是差异化的表现。我想请李总来先谈谈差异化的思维与实践。
李嘉聪：尚品宅配整个团队都是IT出身，所以经营思维、管理模式中很早就内置了创新的基因，一直保持着寻求变革的冲劲。
今天最大的创新是第二代全屋定制的发布，这个技术创新也是一种初心。因为当时我们就未来的方向做过一次决定，我们自己的经营思维就是做类似宜家的一站式配齐企业，所以经历了15年的洗礼，从橱柜加衣柜做起坚持到现在，才有了尚品宅配的今天。
现在我们的品牌实力、经营实力、管理能力都是经历过市场的历练，背后的艰辛难以想象。前些年品牌方普遍存在渠道保护，要与知名陶瓷、成品家具企业达成战略合作比较困难。但是这几年渠道发生很大变化，品牌方主动打开他们的渠道，这就给我们带来一个全新的思维模式。与很多通过自己独揽全活的大家居企业不同的是，尚品宅配做的是搭建一个平台，我们与客户达成一个全屋解决方案模式，然后跟头部陶瓷、地板、卫浴等合作方落实。但并不是自己做装修，而是跟当地头部的装修企业合作，因为我们有流量入口的优势，我有线上流量，购物中心，比装修公司更早接触的客户。
李嘉聪：第二代全屋定制最大的变化在于，通过合作的方式，提供更广的服务项目，涵盖了毛坯房、精装房、二手房等房型；成交量及客单值都普遍增加，扩展了现有的利润空间。
第二是渠道的立体化方面，尚品宅配跟家电的零售商进行合作。近期武汉工贸跟我们进行合作，做了一个家居家电定制馆，一站式配齐装修、家具、家电，仅试业一个月就带来了近两百万的销售额，这将是尚品宅配很大的增长点。
周忠：刚才李总谈到，其实第二代全屋定制根本上是商业模式的创新。经营家装店与全屋定制店相比，对流量的吸引和对客单值提升是完全不同的。紧接着李总也谈到渠道的一种创新和差异化，从O2O到现在家居家电，这是渠道的差异化发展之道。
周忠：那么我想请贾总来聊一聊，在木门激烈的市场竞争这一大背景下，针对消费者拥抱省时、省心、省力的拎包入住需求趋势，木门品牌应该怎样寻找差异化来突围？
贾唯甄：从行业与单品类两个角度分析。木门行业真正找准定位且专注本业的企业占少数。很多木门企业转向全屋定制的方式是通过做整木、墙板等更广的领域拓展方式。我们是在2018年底找准自己的定位进行战略升级的。专注3D木门生产，明确消费客群，为备孕、怀孕及二胎家庭提供安心的服务。
为了便于消费者的理解和突出主打产品的环保健康优势，我们对品名和广告语做了进一步的更新，3D无漆木门，“更适合0到6岁儿童的家庭。”推动行业技术朝着健康环保的方向发展。
从单一品类来讲，我们专注于自己的清晰定位，专业制造健康木门，做良心企业。做好主打产品才是企业长久发展之道。在此基础上，我们再去拥抱全屋定制。最终我相信在竞争愈加激烈的时候越需要合作。现在大家都涌入全屋定制市场，其实都是资本力量的盲目驱使。这就如同一条街上大家看卖面条赚钱清一色开面条馆，大家都将以亏本告终。相反大家做好自己的拿手好菜，街上各种口味的料理都有，大家都将因此而受益。在竞争激烈的时候，大家更要重视做好我们自己，根据每个企业不同特性，去拥抱整个全屋定制。
贾唯甄：越竞争激烈，越需要融合与合作，这是一个良性循环，更是全屋定制下半场的走向。众多定位于全屋定制的企业，其主核心品类也是各有侧重的，而且是大家都拿自己的侧重做流量入口。
尚品宅配其实一个很重要的一点，就是在整合流量入口，最终将整合完流量再返还给大家，大家的角度各有不同。我觉得首先一点就是根据自己的DNA做好自己的事情，把自己最擅长最这事情做到极致之后去拥抱他人，最终我们形成一个良好的生态，这也是最好的发展。
虽然行业经济形势状况不好，但这是行业千载难逢的成熟期。挑战与机会是并存的，对于把产品做好的企业来说，一定能逆流而上。
周忠：谢谢贾总，刚才说得很详细。3D无漆木门有清晰的定位，侧重于健康，而TATA侧重的是静音，这就是差异化竞争。另外，从产业发展角度来讲的话，企业之间应该相互融合与拥抱，比如说单品类强大的品牌拥抱全屋定制，共同为消费者服务，做大平台和产业。
周忠：同样在激烈竞争的衣柜和橱柜市场中，伊仕利除了在智能家电上的差异化追求，在渠道及其他方面还有哪些考虑呢？
郑景新：企业寻求发展，一方面可通过扩大规模的方式，另一方面可寻找差异化的方式来提升竞争力。伊仕利一直以来都是根据市场的变化做出调整，走差异化的路线。
首先是消费群的差异化。伊仕利与其他品牌相较而言，消费群所在的城市、地区的侧重点有所差异。
其次是产品的差异化。曾经伊仕利推出的导轨体现了对差异化的追求，最近也在油漆、实木等产品领域做出差异化努力。
再者是营销差异化。近期伊仕利与云米科技合作，是为了提供产品附加值，升级产品功能。
最后，我对定制行业是这样理解的，前期就是消纳功能，再过渡到体现生活方式的风格，最后到智能环保的方向。
郑景新：我们的产品是逐步升级的，在做好现有产品的基础上，通过智能智慧家具电器的融合，提升产品的附加值。这是我们一直在走产品的差异化探索。另一方面，我们在制造工艺方面也走差异化竞争，湖北荆门自动化生产基地目前在行业中处于全国领先地位。
所以伊仕利一直在探索提高品牌的竞争力和差异化路线上，包括消费群地区，产品营销方法，以及信息化制造等方面。我们一直在努力改变和调整。从结果来看，伊仕利今年的发展形势达到两位数的增长，说明我们走的路线还是对的。
周忠：谢谢郑总，郑总刚才谈到有一点很重要，就是全屋定制从以前的满足消费者的功能与空间的需求，到现在追求颜值与生活品质。伊仕利在智能制造、生产渠道、以及产品方面做出了很多差异化的探索。在市场增速下滑的背景下，今年仍保持两位数的增长，说明伊仕利差异化道路开花结果。
周忠：最后我想请王总来聊一聊，就是说从设计的角度，探讨下全屋定制该如何走差异化道路？
王麓 ：这些年全屋定制品牌如雨后春笋，越开越多。但怀有创新想法的只占少数。我们需要解决是同质化的问题，对于设计机构来说，我觉得行业只解决了产品合理性的需求，但同时还面对着为大家提供更好的品质。
走到今天的时候，市场的发展趋势已经很明显了，从数量上的多到产品上的精，再通过合众连横形成平台化的多，这就回到一个人性的选择。
作为一个设计机构，我们所考虑的人是具有品味个性多元化的属性。 从人性出发，再到市场，最后是标准化，每一个品牌都要有它的独到所长，各有特点，精细划分渠道或者怎么样子的话，你都要找到你的优点。
王麓 ：接下来我们怎么样从品质提到品味，这就意味着不同的人有不同的选择，不同的选择，就产生不同的品牌，不同的品牌，就建立了不同的交易模式，不同的交易模式就产生了不同的场景。
这个行业最大的问题是把附加值做到最低。其实我很期望全屋定制行业向大家开放，我希望全屋定制行业从制造型行业走向营销型行业，甚至是走向创意型行业，拥抱各个行业的人才。谢谢大家！
周忠：谢谢！归根到底就是以人为本。从人的角度看，其实所有的企业都在围绕消费者的需求不断迭代。最后，还要感谢各位不辞辛苦参加本次活动！
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