深耕家居行业的6年间，它不断地修炼自身，也不断地链接外界，它坚定甚至略带偏执地努力成为全球最大的家居工业互联网平台，做家居产业的“路由器”，它像其创始人一样“我不入地狱谁入地狱？”所以，特立独行的它，持续不断吸引着行业目光的同时，也迎来了各种各样的非议。
有人说它敢想敢做，有人说它内心狂野，有人说它触角广伸，它想要做的太多了，但在我看来，它借助阿里的超常流量，以全屋定制为入口，能干一件大事。但是，有野心，好，因为，有可能；也不好，因为，有瓶颈（制造和服务）。
它，就是三维家！
近日，我与其创始人兼CEO蔡志森先生在三维家总部进行了一场深度对话，他向泛家居圈透露了更多关于三维家的战略信息和动向。
我们想要试验这种模式可不可行，找一个现有的店琢磨，进度太慢，不如从零开始，一张白纸去试。正如空地起楼简单，旧房改造装修太复杂。桔至生活，就是盖栋新房。店里销售自动化，流量自动化，AI技术被运用到极致，就是为了提升转化率，提升客户体验，当然，目前还有东西要打磨，还存在很多的可能性。
周忠：无论是青岛的实验，还是梅州的工厂，其实都是在尝试提高营销和制造效率。对此外界很多的误解，不清楚三维家的战略，看到开厂开店的动作，还以为是要做全屋定制了。
蔡志森：我明白这些质疑。无论是开工厂还是开店，都只是为了论证模式是否可行。我们的能力还是有限的，做不了太多这样的店。我开五个十个店，验证了这个模式的可行性，把这个模式复制到全行业，这才是我的目标。
三维家为什么做前后端一体化？一体化并非只是两个软件的前后端对接，一体化接下来有一个很重要的可能，是不需要审单人员、拆单人员，甚至也不需要排查人员。在生产方面，我们还在不断尝试，不断探索新的可能性。未来我想要建立一个在中空十里，机器机床可以24小时不停机的制造模式。随着人口老龄化的加剧，这种模式可以很好地解决人工成本越来越高的问题。
三维家的前后端软件，现在大概有四五百个工厂复制了，规模化商用的也越来越多。比如欧派、志邦、金牌、我乐等大品牌，目前都有合作。三维家是做生产软件，为其他品牌服务的，这就是我们的定位。
阿里的目的也是服务全行业。现在家居行业的主流是欧派、东鹏、曲美等，而不是淘宝，阿里巴巴跟三维家合作，就是想打造一个体系，服务主流，这是我们的共同目标。
周忠：三维家在青岛的实践是很重要的，它是去验证这个事情的可行性。更重要的，是面向家居建材家装整个产业链，铺陈这种模式，这是三维家的战略目的，也是阿里巴巴的目的。我想请问蔡总这种模式的具体落地，是什么样的情况？
蔡志森：三维家有两种服务体系。一种是全托管，我们做代运营公司，品牌什么也不用做，都交给我们来做。但这一种不是我们最想要做的，目前只是作为试验，打通链路。我更想做的第二种，帮品牌搭建平台，让品牌自己干，而这里面又有两种具体的合作方式。
一是纯IT服务跟运营方式服务。门店做图，工厂整理，上传到躺平。通过躺平，品牌的天猫店、淘宝店具备新的功能，能够让消费者去到店里，再由门店量尺设计服务，形成闭环链路。这是最可复制的模式，它的DAU很大，接下来可能会上千万。我始终相信“高手在民间”，一定会有厉害的店，厉害的设计师，再由厉害的工厂，做出优质的产品。通过躺平，优质的方案能触达消费者。以前，品牌在天猫、淘宝上运营，其实门店并不关心，认为这是总部的事，跟门店没有关系。现在，这个链路是跟门店直接关联，价值很大。
二是我们跟阿里的躺平团队建立联合运营，我们帮助品牌线上运营，品牌只需要做结果付费。具体的点数，一定远低于品牌目前的营销费用，我的目标是降半，甚至1/3。要做到这一点不容易，我们前期必然要先投入，先尝试，里面有很多东西要折腾。
蔡志森：桔至生活是一个多品牌商场，在这一步之后，我们会继续尝试做单品牌商场。找一家全屋定制类，或者成品家具类，或者卫浴等单品类的上市公司合作，先试运行一家。其实单品牌更重要，因为它的可复制性更高，可以实现全行业复制。
这个事情是真的有价值，做起来也真的不容易。它需要时间打磨，更需要大量的投入，进行大量的IT开发。例如图是否高大上？消费者要怎么触达？这里面的算法非常重要，我们两个团队都在摸索。
周忠：桔至生活是三维家直营的，商场里既有成品家具，也有全屋定制，这里的交付和服务三维家是怎么做的？
蔡志森：这里面定制家具最复杂，我们是跟青岛当地的一个工厂合作，他有专门的安装服务团队；成品家具也是当地的成品家具厂。我们原来在青岛的生产软件工厂叫力拓，还不错。青岛的华谊当地成品家具还可以，现在曲美也是我们的合作供货商，联邦也是我们合作伙伴。现在暂时只有一家定制，五六个成品，还有一些卫浴。试验阶段，前期我也不想扩大太多的产品，只要把链路打通，让平效涨起来。
交付确实非常重要，也非常难。因为淘宝的评价是不可删的，这是很核心的一个公信力，加入这个模块之后，良币驱除劣币，做得不好的就慢慢退出市场了，做得好的就越做越好。
周忠：阿里巴巴这次跟三维家的合作，更重要的是解决营销效率问题，也就是平效问题，这也是所有的品牌、厂家、经销商面临的问题。
蔡志森：是的。我们的目标是宜家的5万。目前我们行业的平均是5000，并且是在居然、红星里面，其他的一般门店还没达到这个水平。
周忠：理解。但是外界对于三维家还是存在一些疑惑的，对于外界的声音蔡总是怎样的想法？
蔡志森：三维家践行“一体两翼”战略。第一，“一体”就是做IT软件的主体，围绕四个软件工具做深做透，解决前后端的效率问题。
第二，我还要做“两翼”。一个翼是F to C，核心是帮助品牌门店解决流量效率，未来我们也会把生产效率，交付效率持续提升。以品牌门店为核心，打通阿里大电商生态的流量，是我们接下来最大的一个重心。一个翼是正在做的至爱智家，我们会持续把它做强做大，整装是一个流量入口，装修公司是一股不可忽视的力量，我们要用技术为其赋能。
总而言之，三维家当前有三大业务，一是开发软件的业务；一是与淘宝合作，以扶持品牌门店流量为核心的业务；再者就是以装修公司产品分销的业务，我们要打造成为一个真正的家居产业互联网平台。
周忠：三维家以软件为主线，我将其看做一个树干，与阿里巴巴的合作只是其中一根树枝，最终目的是为了引流到店，提高平效，解决家居产业面临的核心的大问题。无论是跟阿里的合作，还是至爱智家和装修公司的合作，都是to B的。
蔡志森：三维家是做to B服务的，和淘宝合作的躺平设计家是to C 的，互为补充。三维家的主业始终是服务品牌门店，to大B，做一个100亿、200亿的生意，这不是我的目标，三维家想渗透在4万亿的大家居市场里，为欧派、东鹏等这些家居行业服务赋能，互利共赢。三维家志在服务行业，而不是服务某一个企业。
周忠：三维家想要做的是把平效提高5-6倍，如果成功了，那整个蛋糕也就变大了。
蔡志森：这里面有很多综合的事情要做，首先是通过信息化、技术化的工具和手段提高效率；其次是通过与其他优势企业强强合作。譬如，我们不打造流量，选择与阿里巴巴达成合作；我们不会做橱柜，选择与欧派等专业的家居品牌合作，联合纵横。家居行业很单纯，眼见为实。所以我直接开店，直接实践，把平效做出来了，大家也就相信了。我们的目标是5万，虽然略显遥远，但一切皆有可能，我们正在努力把这种不可能变成可能。
阿里并非收购三维家，是合作，是投资，阿里巴巴占比20%，公司还是由三维家内部团队管理和运作的。其次，对于阿里巴巴的投资，核心在于打通阿里的大电商生态，引流到门店，拓展我们的渠道和增加效益，并非与家居企业为敌。三维家跟阿里的第一个合作是桔至生活，第二个合作也已经启动，给单品牌专卖店提供IT服务体系，并且三维家整个供应链体系都是开放的，不是自己去做一个工厂或者品牌，而是为行业服务和赋能，成为一个真正的产业互联网平台，这是三维家永远的目标，我们一直在努力。
周忠：三维家与阿里巴巴的合作就是整合更多的资源为产业赋能，就落地实践而言，就是为各个品牌的门店提高平效。
不觉间我们的对话已接近尾声，下面我进行一个简单的总结。在美国的历史上，有一个著名的“炉边谈话”，在二战和二战之前的大萧条时期，罗斯福总统每天晚上通过电台跟美国的公民聊天，提高全国国民的信心以战胜经济危机和法西斯侵略。最终，美国战胜了法西斯，度过了经济危机。泛家居圈与三维家为邻，我与蔡总的对话又是在目前家居建材行业面临挑战的关键时期，这是一次“邻居对话”，以传达一些三维家的声音，传达一些行业的声音，增强行业发展信心，让中国的家居家装建材行业发展得更好。
正如蔡总所言，“阿里巴巴致力于让天下没有难做的生意，未来，三维家将与阿里携手，让家居产业的营销、设计、生产、交付更简单，更高效。”我们希望三维家通过专业的技术化的努力，加之与阿里巴巴达成了极具意义的战略合作，能够最大地赋能产业，提升效率，增强整个产业面向未来的信心！
/总策划撰稿/ 周忠
/统筹制作/ 覃绮雯、田嘉莉、韦奕
/排版编辑/ 覃绮雯、田嘉莉
/照片拍摄/ 田嘉莉、韦奕
/冠名/ DTC东泰五金
联系客服
