深耕家居行业的6年间,它不断地修炼自身,也不断地链接外界,它坚定甚至略带偏执地努力成为全球最大的家居工业互联网平台,做家居产业的“路由器”,它像其创始人一样“我不入地狱谁入地狱?”所以,特立独行的它,持续不断吸引着行业目光的同时,也迎来了各种各样的非议。
有人说它敢想敢做,有人说它内心狂野,有人说它触角广伸,它想要做的太多了,但在我看来,它借助阿里的超常流量,以全屋定制为入口,能干一件大事。但是,有野心,好,因为,有可能;也不好,因为,有瓶颈(制造和服务)。
它,就是三维家!
近日,我与其创始人兼CEO蔡志森先生在三维家总部进行了一场深度对话,他向泛家居圈透露了更多关于三维家的战略信息和动向。
我们想要试验这种模式可不可行,找一个现有的店琢磨,进度太慢,不如从零开始,一张白纸去试。正如空地起楼简单,旧房改造装修太复杂。桔至生活,就是盖栋新房。店里销售自动化,流量自动化,AI技术被运用到极致,就是为了提升转化率,提升客户体验,当然,目前还有东西要打磨,还存在很多的可能性。
周忠:无论是青岛的实验,还是梅州的工厂,其实都是在尝试提高营销和制造效率。对此外界很多的误解,不清楚三维家的战略,看到开厂开店的动作,还以为是要做全屋定制了。
蔡志森:我明白这些质疑。无论是开工厂还是开店,都只是为了论证模式是否可行。我们的能力还是有限的,做不了太多这样的店。我开五个十个店,验证了这个模式的可行性,把这个模式复制到全行业,这才是我的目标。
三维家为什么做前后端一体化?一体化并非只是两个软件的前后端对接,一体化接下来有一个很重要的可能,是不需要审单人员、拆单人员,甚至也不需要排查人员。在生产方面,我们还在不断尝试,不断探索新的可能性。未来我想要建立一个在中空十里,机器机床可以24小时不停机的制造模式。随着人口老龄化的加剧,这种模式可以很好地解决人工成本越来越高的问题。
三维家的前后端软件,现在大概有四五百个工厂复制了,规模化商用的也越来越多。比如欧派、志邦、金牌、我乐等大品牌,目前都有合作。三维家是做生产软件,为其他品牌服务的,这就是我们的定位。
阿里的目的也是服务全行业。现在家居行业的主流是欧派、东鹏、曲美等,而不是淘宝,阿里巴巴跟三维家合作,就是想打造一个体系,服务主流,这是我们的共同目标。
周忠:三维家在青岛的实践是很重要的,它是去验证这个事情的可行性。更重要的,是面向家居建材家装整个产业链,铺陈这种模式,这是三维家的战略目的,也是阿里巴巴的目的。我想请问蔡总这种模式的具体落地,是什么样的情况?
蔡志森:三维家有两种服务体系。一种是全托管,我们做代运营公司,品牌什么也不用做,都交给我们来做。但这一种不是我们最想要做的,目前只是作为试验,打通链路。我更想做的第二种,帮品牌搭建平台,让品牌自己干,而这里面又有两种具体的合作方式。
一是纯IT服务跟运营方式服务。门店做图,工厂整理,上传到躺平。通过躺平,品牌的天猫店、淘宝店具备新的功能,能够让消费者去到店里,再由门店量尺设计服务,形成闭环链路。这是最可复制的模式,它的DAU很大,接下来可能会上千万。我始终相信“高手在民间”,一定会有厉害的店,厉害的设计师,再由厉害的工厂,做出优质的产品。通过躺平,优质的方案能触达消费者。以前,品牌在天猫、淘宝上运营,其实门店并不关心,认为这是总部的事,跟门店没有关系。现在,这个链路是跟门店直接关联,价值很大。
二是我们跟阿里的躺平团队建立联合运营,我们帮助品牌线上运营,品牌只需要做结果付费。具体的点数,一定远低于品牌目前的营销费用,我的目标是降半,甚至1/3。要做到这一点不容易,我们前期必然要先投入,先尝试,里面有很多东西要折腾。
蔡志森:桔至生活是一个多品牌商场,在这一步之后,我们会继续尝试做单品牌商场。找一家全屋定制类,或者成品家具类,或者卫浴等单品类的上市公司合作,先试运行一家。其实单品牌更重要,因为它的可复制性更高,可以实现全行业复制。
这个事情是真的有价值,做起来也真的不容易。它需要时间打磨,更需要大量的投入,进行大量的IT开发。例如图是否高大上?消费者要怎么触达?这里面的算法非常重要,我们两个团队都在摸索。
周忠:桔至生活是三维家直营的,商场里既有成品家具,也有全屋定制,这里的交付和服务三维家是怎么做的?
蔡志森:这里面定制家具最复杂,我们是跟青岛当地的一个工厂合作,他有专门的安装服务团队;成品家具也是当地的成品家具厂。我们原来在青岛的生产软件工厂叫力拓,还不错。青岛的华谊当地成品家具还可以,现在曲美也是我们的合作供货商,联邦也是我们合作伙伴。现在暂时只有一家定制,五六个成品,还有一些卫浴。试验阶段,前期我也不想扩大太多的产品,只要把链路打通,让平效涨起来。
交付确实非常重要,也非常难。因为淘宝的评价是不可删的,这是很核心的一个公信力,加入这个模块之后,良币驱除劣币,做得不好的就慢慢退出市场了,做得好的就越做越好。
周忠:阿里巴巴这次跟三维家的合作,更重要的是解决营销效率问题,也就是平效问题,这也是所有的品牌、厂家、经销商面临的问题。
蔡志森:是的。我们的目标是宜家的5万。目前我们行业的平均是5000,并且是在居然、红星里面,其他的一般门店还没达到这个水平。
周忠:理解。但是外界对于三维家还是存在一些疑惑的,对于外界的声音蔡总是怎样的想法?
蔡志森:三维家践行“一体两翼”战略。第一,“一体”就是做IT软件的主体,围绕四个软件工具做深做透,解决前后端的效率问题。
第二,我还要做“两翼”。一个翼是F to C,核心是帮助品牌门店解决流量效率,未来我们也会把生产效率,交付效率持续提升。以品牌门店为核心,打通阿里大电商生态的流量,是我们接下来最大的一个重心。一个翼是正在做的至爱智家,我们会持续把它做强做大,整装是一个流量入口,装修公司是一股不可忽视的力量,我们要用技术为其赋能。
总而言之,三维家当前有三大业务,一是开发软件的业务;一是与淘宝合作,以扶持品牌门店流量为核心的业务;再者就是以装修公司产品分销的业务,我们要打造成为一个真正的家居产业互联网平台。
周忠:三维家以软件为主线,我将其看做一个树干,与阿里巴巴的合作只是其中一根树枝,最终目的是为了引流到店,提高平效,解决家居产业面临的核心的大问题。无论是跟阿里的合作,还是至爱智家和装修公司的合作,都是to B的。
蔡志森:三维家是做to B服务的,和淘宝合作的躺平设计家是to C 的,互为补充。三维家的主业始终是服务品牌门店,to大B,做一个100亿、200亿的生意,这不是我的目标,三维家想渗透在4万亿的大家居市场里,为欧派、东鹏等这些家居行业服务赋能,互利共赢。三维家志在服务行业,而不是服务某一个企业。
周忠:三维家想要做的是把平效提高5-6倍,如果成功了,那整个蛋糕也就变大了。
蔡志森:这里面有很多综合的事情要做,首先是通过信息化、技术化的工具和手段提高效率;其次是通过与其他优势企业强强合作。譬如,我们不打造流量,选择与阿里巴巴达成合作;我们不会做橱柜,选择与欧派等专业的家居品牌合作,联合纵横。家居行业很单纯,眼见为实。所以我直接开店,直接实践,把平效做出来了,大家也就相信了。我们的目标是5万,虽然略显遥远,但一切皆有可能,我们正在努力把这种不可能变成可能。
阿里并非收购三维家,是合作,是投资,阿里巴巴占比20%,公司还是由三维家内部团队管理和运作的。其次,对于阿里巴巴的投资,核心在于打通阿里的大电商生态,引流到门店,拓展我们的渠道和增加效益,并非与家居企业为敌。三维家跟阿里的第一个合作是桔至生活,第二个合作也已经启动,给单品牌专卖店提供IT服务体系,并且三维家整个供应链体系都是开放的,不是自己去做一个工厂或者品牌,而是为行业服务和赋能,成为一个真正的产业互联网平台,这是三维家永远的目标,我们一直在努力。
周忠:三维家与阿里巴巴的合作就是整合更多的资源为产业赋能,就落地实践而言,就是为各个品牌的门店提高平效。
不觉间我们的对话已接近尾声,下面我进行一个简单的总结。在美国的历史上,有一个著名的“炉边谈话”,在二战和二战之前的大萧条时期,罗斯福总统每天晚上通过电台跟美国的公民聊天,提高全国国民的信心以战胜经济危机和法西斯侵略。最终,美国战胜了法西斯,度过了经济危机。泛家居圈与三维家为邻,我与蔡总的对话又是在目前家居建材行业面临挑战的关键时期,这是一次“邻居对话”,以传达一些三维家的声音,传达一些行业的声音,增强行业发展信心,让中国的家居家装建材行业发展得更好。
正如蔡总所言,“阿里巴巴致力于让天下没有难做的生意,未来,三维家将与阿里携手,让家居产业的营销、设计、生产、交付更简单,更高效。”我们希望三维家通过专业的技术化的努力,加之与阿里巴巴达成了极具意义的战略合作,能够最大地赋能产业,提升效率,增强整个产业面向未来的信心!
/总策划撰稿/ 周忠
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