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文/ 水产前沿 吕仕锦
消费低迷所带来的“寒气”已经吹到每一个人身边。无论是业务员，还是老总，很多饲料企业人士上半年都觉得过得很难受。初创企业此时此刻的感受如何？在许愿斌创业两年之际，我们和他聊了聊。
民昕集团董事长 许愿斌
“守旧”：不忘初心，回归本质
水产前沿：许总您好，您创业到现在已经两年了，能否分享下经验？
许愿斌：创业可以说九死一生。在这两年艰难的大环境下，民昕能够另辟蹊径在夹缝中找到属于自己的细分市场，实现逆势快速增长，也算是一个小奇迹。创业第一年，民昕选择迅速在全国铺开，但由于扩张速度非常快，导致费用较高、亏损较大。
痛定思痛，我们开始寻找民昕的出路：拼价格，永远有更低的；拼欠款，初创企业的资金有限，也会把客户带到坑里去；拼品牌；民昕是新品牌。我们发现，公司唯一的出路就是拼质量，拼养殖成功率。因此，我提出并反复强调“不忘初心，回归本质”的产品理念，通过回归饲料本质，回归养殖本质，提高养殖成功率，帮助客户多赚钱。
我认为这才是王道。借用毛主席的话，“你打你的原子弹，我扔我的手榴弹”。你打你的，我打我的。民昕希望坚持把产品质量做好、把养殖成功率提高，走出一条属于自己的道路，做出自己的特色。
水产前沿：您具体是怎么做的，能否介绍一下这个过程？
许愿斌：我们的策略是做高端、做现金，制定了“四个选对”战略，即：第一，选对团队，选择认同民昕理念，且有资源、能快速变现的团队；第二，选对客户，选择做高端、做现金的客户群，集中资源满足目标客户需求，暂时放弃不适合的客户；第三，选对产品，优先发展虾料，以及蛙料、黄骨等特种料，利用草鱼料、罗非料上规模、摊低生产费用，放弃生鱼料、海鲈料等赊欠比例高的产品；第四，选对区域，优先选择高产量、高密度的养殖区域，以及饲料档次需求高、能够快速体现产品效果的区域。
通过一系列调整，以及坚持强化产品性价比、撬动优质客户的运营理念，在创业一整年后，民昕公司从2022年下半年开始每个月都能实现盈利，全年饲料销量突破10万吨。今年初，我们和广东明辉达成战略合作，完善整个供应体系，基本实现生产运营总成本领先。
目前，民昕发展得非常好。公司今年虾料月销量均实现翻倍增长，预计全年总销量达5万吨。同时，蛙料、黄骨料的销量也快速增长。接下来，公司将全力推动全产业生态链模式，布局苗种、检测、饲料、动保、渔机、养殖、金融、流通、食品等全产业链各个环节，增强客户黏性，提高客户盈利能力。
广东明辉饲料有限公司
水产前沿：您刚才提到要撬动优质客户，怎么来做？
许愿斌：虾料是目前民昕聚焦发展的板块。虾料市场是极为优质的市场，任何饲料企业都想分一杯羹。撕开市场口子很简单，说白了就是：增加配方成本，把质量做好；提升产品性价比，少赚一点；做功能料，帮助养殖户提高成功率。
水产前沿：这几年很多新手也开始尝试养虾了。对于这一批养殖户，您有哪些建议？
许愿斌：我们提醒养殖户养虾之前要过“三关”：首先是虾苗检测关。虾苗不是标准化产品，应做好检测，选购不带关键致病细菌和病毒的虾苗，进而巩固好养虾的第一道防线。这也是民昕进入虾苗板块最主要的原因，将帮助养殖户从源头筛选虾苗。
其次是环境应激关。无论是小棚养虾、高位池养虾，还是工厂化、循环水养虾、土塘混养，这些模式都是为了解决环境不可控的问题。小棚养虾模式能够快速发展的原因就是其降低了外界环境对养殖的影响。
最后是生物营养安全关。现在的配方和十几年前已经完全不一样，很多非常规原料有一定营养，但也有一定的毒性。保肝、解毒是治标不治本，根本上要解决“病从口入”的问题。这也是为什么我们提出要回归饲料本质，用人能吃的原料来做饲料，提高养殖成功率。摒弃无意义的营销动作，实实在在把产品做好，用养殖数据和一个个成功案例说话，反而能够形成良性循环。
创新：以创业者为本，与成功者同行
水产前沿：从全局来看，今年上半年大家的情况似乎都不是很好，市场比较悲观，您怎么看？
许愿斌：虽然宏观经济环境不是很好，但大农业还有很多机会，也是永远的朝阳产业。中国人多，人多就要吃，要吃就要养。因此市场始终摆在这里，关键是谁来做。行业的变化对企业而言是挑战，同样也是机会。暂时是困难的，但前途是光明的。
水产前沿：您能够保持积极心态的秘诀是什么？
许愿斌：关键员工股东化，让创业者当家作主。我们希望让民昕的员工和公司一起发展，能够享受到公司发展的红利，现在主要管理人员都是公司股东。这样解决了员工的归属感问题，当职业生涯发展到一定程度时，薪资可能只能满足一个人的物质需求，满足不了精神需求。我们对待合伙人是终身事业合作伙伴，长期持续的工作积极性绝对不是金钱能够买到的。
有些饲料大集团企业认为老业务员慢慢变成了“老油条”，动力不足，甚至提出超过35岁的员工就不招聘了。我都是说“来民昕就可以了，马上就会有动力。”事实也确实如此，35岁正是当打之年，甚至美国总统拜登70多岁人生的巅峰才刚刚开始。为什么老员工会变成老油条，其实企业管理者才需要好好反思。
水产前沿：那么作为初创企业，在这种环境下民昕如何和集团企业同台竞争？
许愿斌：如果只是简单地做饲料，集团企业已经建立强大的护城河，能够不断进行区域轮动、品种轮动，让饲料在原料涨价的时候降价，利用政策逼迫同行犯错，增强自身市场份额。企业越大，“以强凌弱”的能力和可能性越大，反过来对经销商、养殖户进行收割，像部分互联网企业一样“垄断”、“杀熟”，让终端消费者又恨又无奈；对上下产业链也用这一套模式，把同行逼上绝路。尤其是今年生鱼养殖户的艰难处境，与大集团企业大力进军生鱼养殖不无关系。不止水产，目前我国从事生猪养殖的前10名企业2022年共出栏生猪14089万头，占全国总出栏量的20.13%。某种角度来说，已经可以在一定程度上影响全国猪价的涨跌。
市场经济意味着企业之间存在竞争，但也同样可以选择合作。供应链上下游企业纵向合作，是稳定竞争力的有效方法。民昕作为初创企业，绝不能让猪产业链的恶果再发生在水产，还有，一定要帮助我们水产从业者更有尊严，过上更幸福、更富裕的生活，让上下游产业链都有一定的合理盈利能力。按照以前的模式，水产饲料企业以后的日子会越来越难过。民昕希望在创新产品的基础上，通过重构商业模式，团结一切可以团结的力量，共享一切可以共享的资源，构建全产业生态链新模式，来实现改变行业现状，引领行业发展。
因此，我们选择通过打造水产全产业生态链模式，与最优秀的企业深度合作。不为所有，但为所用。即在民昕饲料的基础上建设开放、共赢、合作的生态链，整合水产养殖全产业链上最优秀的产品，帮助创业团队更轻松创业，帮助优秀企业更容易把好产品推向市场。某种程度上说，未来的民昕是一家类似腾讯的“平台公司”。优质、高性价比的饲料是“微信”平台，主要做流量，在这个平台上苗种、动保、渔机设备、流通、金融等分享成果。
7月中，铭治集团总裁张伟（左）、民昕集团董事长许愿斌（中）、海盟集团创始人莫智常（右）齐聚广州，为水产从业者打造全新的创业平台。
许愿斌：伟大事业都是7月开始，未来是干农业的天下，创业大时代下，以创业者为本，与成功者同行。创业三大巨头齐聚广州，为水产创业者赋能，汇聚全球最先进的生产力，汇聚全球最优秀的人才，汇聚全球最领先的模式，引领水产创业新时代！！！
水产前沿：我们也注意到，前段时间您联合行业企业成立了聚盟创业平台。
许愿斌：是的。海盟集团、铭治集团、民昕集团，是近五年水产行业创业较成功的三大标杆企业。三家公司的总利润过亿元，位居水产行业前列，甚至超越部分上市企业。联合成立的聚盟创业平台，将坚守“以创业者为本，与成功者同行”的核心价值观，帮助优秀的职业经理人走出职业生涯困境。
为什么创业是九死一生，甚至是九成九死？就是因为大部分初创企业的营销能力没有问题，出来创业后都有一批成熟的客户，但后台支撑体系跟不上，导致客户慢慢流失。即使是铭治、民昕这样优秀的团队也花了两年时间才把体系完全搭建起来。
因此，“以创业者为本”，就是让创业者来做大股东，充分尊重创业者，让创业者来做真正的主人。聚盟则提供强大的后台支撑，高性价比的饲料、优选动保、筛选虾苗等优质产品，为创业者赋能。“与成功者同行”就是一定要与有成果的人合作，三大创业标杆已经是行业皆知，站在巨人的肩膀上让创业更简单。聚盟将全力以赴，帮助一批有理想、有梦想，愿意为水产行业转型升级、引领水产行业更健康发展的有志之士提供创业平台。
坚持成就梦想，相信就会有奇迹，我们信心百倍。
本文为“水产前沿”独家稿件，版权合作，敬请联系wx@fishfirst.cn。
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