文/图 澳华集团研发中心 廖英杰
1、市场概述
粤东地处八乡山、阴那山、韩江中游谷地及凤凰山山地以南，莲花山脉东麓至粤闽边界。面临大海，海岸线绵延，水资源丰富，水源主要来源于榕江、韩江、练江，养殖区域辽阔。
粤东区域的水产养殖区域主要集中在潮汕三市（潮州、汕头、揭阳），整体养殖水面面积多达40万亩，大部分以南美白对虾与四大家鱼进行混养，但是，今年受制于多种因素（苗种、天气等），养殖成功率普遍偏低。其养殖水面分布大概如下：
潮州饶平鱼虾混养面积约4.7万亩（不包括黄岗镇土池精养，海山镇、大埕镇和所城镇部分高位池精养水面1万多亩）
揭阳1.7万亩
澄海4.4万亩
潮阳7万亩
潮南2万亩
濠江区2.2
金平区3.5万亩
另外有将近有10万亩养草虾、蟹
养殖面积受养殖户观念、养殖效益等因素的影响，若养殖效益好，养殖户可根据实际情况将当地的草鱼塘、莲藕塘进行适当改造，转变为鱼虾混养塘，养殖模式转变较快，另由于个别养殖户较分散，故鱼虾混养面积的统计存在一定盲点，鱼虾混养面积大体分布概况可见图1。
图1 粤东区域鱼虾混养面积分布
这些养殖区域都是政府统一规划的集群化养殖池塘，但是大多会承包给一些私人老板（主要是经销商），每个养殖户转租2~4个塘，面积20~70亩（个别村落受制于地理限制，单个池塘面积在10亩以下，基本在2~5亩，如盐鸿镇坛头村），主要是鱼虾混养，养虾为主，养鱼为辅。
粤东区域的水产料在30万~40万吨之间，其中鱼虾混养料有26万t左右，草鱼料3万吨左右，低档虾配料和高档虾配料无法统计（每个区域的用料习惯不一样，潮州饶平虾配料：鱼虾混养料=2:8，揭阳揭东虾配料：鱼虾混养料=4:6，汕头朝阳虾配料：鱼虾混养料=1:9）。该市场的养殖户习惯一个养殖周期内掺杂投喂多种品牌的饲料，所以该市场的饲料品牌较多。目前，市场份额占优势的大厂家以通威、海大为主，其次以源信、国雄、莲花本地厂家为主。
放苗时间要视进水的盐度而定，如果进水盐度达到2-4‰，先放虾苗，否则放鱼苗，一般清明前后放苗（如果2月份水温很好，养殖户会先放鱼苗），5月份开始投喂低档虾配合饲料，一直到7月份改喂鱼虾混养料（有的养殖户全年抓虾产量很低，后期会用豆粕、花生粕或玉米进行投喂），11月开始抓鱼，抓鱼完毕后投喂少量虾配料，12月底清塘。放第一批苗前期投喂两餐，上午9~10点第一餐，下午3~4点喂第二餐，由于此区域的养殖户嫌麻烦，大部分养殖户只在上午喂一餐的习惯，年中很少出热水鱼，年底12月~次年1月份干塘、晒塘、消毒，如图2所示。
图2 12月初清塘
养殖户主要以广东本地人为主（个别区域会出现外地人，如汕头市朝南区井都镇人在朝阳西胪镇养殖、福建漳州人在揭阳牛田洋养殖），以养殖为全部经济来源，本地人主要养殖南美白对虾，套养四大家鱼。外来养殖户精养南美白对虾，套养极少量的鱼，模式大致相同，他们都拥有10多年的养殖经验，之前都是从养殖草鱼和种植莲藕转变过来。但是，饶平市黄冈镇、大埕镇、海山镇有部分土池和高位池精养南美白对虾。
2、养殖模式
2.1 池塘条件
池塘一般为比较规则的长方形或正方形的土塘（部分区域池塘内设置有一个1~2亩的小型土塘标粗池或者池塘边修建一个水泥标粗池，底部安装纳米管增氧设施，如图3、4所示），池塘面积多为10~70亩，少部分区域（盐鸿镇）池塘面积为3~10亩，池子水深1.2~1.5米，水源主要来自河道或沟渠，水质一般，进排水方便。一般每3~5亩池塘配1台叶轮式增氧机，池塘条件较好。
图3 大塘内小型标粗池
图4 标粗池中的底氧设施
2.2 放养模式
粤东一带主要养殖模式主要为鱼虾混养，此模式具有抗风险能力强（一旦收虾产量不高，鱼的收益可以抵掉一部分塘租）、操作灵活、收益稳定等优点，主养南美白对虾，一般套养部分鱼种，有草鱼、鲢鱼、鳙鱼、鲫鱼，极个别混养罗非鱼和乌头，其普遍混养概况见表1。
表1 粤东区域鱼虾混养概况（计20亩）
养殖成本
虾苗
放5批次，每批10万条/亩，放苗总数：20亩*5批*10万条/亩.批=1000万条，虾苗成本：1000万条*30元/万条=30000元
鱼苗
草鱼规格7寸，1000条，2.3元/条，共2300元；白鲢规格10cm，200条，0.25元/条，共45元；鳙鱼规格10cm，200条，0.45元/条，共90元；鲫鱼规格3cm，2000条，0.2元/条，共400元
饲料
100000元
电费
15000元
药品
8000元
塘租
36000元
总计
191835元
养殖效益
虾产值
年产量1000斤/亩，规格为80条/斤，10.5元/斤，则虾产值为210000元
鱼产值
草鱼8斤/条，5.1元/斤，共2040元：鲫鱼0.5斤/条，4.5元/斤，共4500元：鳙鱼5斤/条，4.2元/斤，共4200元：白鲢4斤/条，1.8元/斤，共1440元：
纯利润
总利润：210000+12180-193835=28345元
亩利润：1417.25元
备注：混养搭配模式普遍为四种，即南美白对虾+草鱼+鲢鱼+鳙鱼；南美白对虾+草鱼+鲢鱼+鳙鱼+鲫鱼；南美白对虾+乌头+鲢鱼+鳙鱼；南美白对虾+乌头+鲢鱼+鳙鱼+鲫鱼。
混养原理为：
充分利用池塘空间，调节水质，控制疾病的传播，即鲢鱼、鳙鱼为中上层鱼类，对水体有一定的调节作用，
草鱼为中下层鱼类，鲫鱼、乌头、罗非鱼属于底层鱼类，当池塘中有病虾或死虾时，混养的中下层鱼类或底层鱼类在一定程度上能够对其进行及时清理，防止病原的进一步传播。
鱼种的放养密度，根据个人习惯而定，没有统一的数量。
2.3 日常管理
一般来说，投喂频率为2次/天，投喂时间为上午9~10点，下午3~4点，具体视天气和水温情况适当调整，但是，粤东区域大部分的养殖户，有个很特别的特点“懒，即舍不得投入”，即养殖周期达到2个月后，只喂上午一餐（主观认为鱼吃料较多，一次性喂完全天的量，将鱼喂饱，让虾再慢慢吃）。投料方式为沿塘边泼洒，投料量则通过观察料台虾的实际摄食情况做适当调整，以投料后1.5小时摄食完为宜。增氧机开机时间一般为晚上9点至次日早晨太阳出来，中午12点至15点（只开部分增氧机）。水质调控方面主要进行肥水、解毒等，具体视虾塘情况听从药店技术员指导，但是，很少改底，大部分养殖户一年都只做2~4改底，主要是改底药物贵成本高（单个面积较小的池塘，且鱼种放养量少的客户，会经常改底）。
2.4 投料习惯
投料以鱼虾混养料为主，虾配合料为辅，有极少数部分养殖户有喂豆粕、玉米、花生粕和草的习惯，甚至有部分区域养殖户投喂膨化料，一般的养殖户投喂量在0.7~1.2吨/亩，投料多的可达1.5吨/亩，绝大多数养殖户的鱼虾混养料占比要大于60%，更有部分养殖户会达到80%以上。
混养料的粒径一般为1.8mm、2.0mm（有的小厂家的粒径为2.5mm），虾配合料的粒径一般为1.2mm、1.6mm，投喂次数和投喂量视天气情况而定，日投喂率普遍根据南美白对虾吃食时间而定，一天投喂1餐（放苗前期会投喂2餐，部分比较勤快的养殖户会在中后期投喂2餐），养殖观念比较好的养殖户先用膨化料喂鱼，30min后再喂虾。一般养殖户在4月中旬开始投虾配料（极个别养殖户放虾苗后喂点开口料），刚开始投喂2餐虾配合料，5月份温度上升后开始投喂虾配合料+鱼虾混养料，7月份用料高峰期会一直投喂鱼虾混养料，一直到12月抓鱼抓虾完毕才停止投喂饲料。
2.5 起捕模式
粤东区域的养殖户，基本为清明前后放虾放鱼，养殖2~3个月后，开始抓第一批虾，主要靠放虾笼进行捕捞，起捕量根据虾的规格、价格、健康情况而定，虾规格大、价格好则捕捞量大，反之则少。中间很少出热水草鱼，也有极小部分养殖户会在9月份（中秋期间）出一次热水鱼，热水鱼的规格要达到6~7斤，干塘的具体时间与年底鱼价有较大关系。一般要求草鱼的起捕规格达7斤以上，再加上饲料款以赊为主，因此养殖成本高，所以养殖户都有等到鱼价和产量高时再出鱼的习惯。由于今年的鱼价不好，截止至2015年11月30日粤东区域还有6~7成左右的鱼存塘。粤东的草鱼大多供给泉州和漳州、广州，其它地方的鱼贩子并不多。
2.6 养殖效益
粤东一带虾苗来源主要为饶平地区的土苗，其苗种退化问题越来越突出，2015年清明前放的虾苗，由于天气异常，加上受早期死亡综合症（EMS）的影响，存活率较低，今年6~11月份受降雨和台风（“灿鸿”、“莲花”、“浪卡）天气影响，存活率亦较低，故今年虾苗成活率普遍较低，有的成活率低至一成以下，少数较高的只有20%左右，导致产量低下，虾亩产400斤以下的占20%，500~600斤的占50%，700~1000斤的占30%。2015年虾价方面，100条/斤~120条/斤的塘头价为8~8.5元/斤，80条/斤左右的约9.5元/斤，60条/斤左右的约11~12元/斤，40头条/斤~50条/斤的13~18元/斤不等，粤东一带普遍出虾规格为80头左右。
养殖户一般每亩套养30~60条6寸~9寸（0.2斤~0.3斤/条）草鱼，100~200条2~3cm鲫鱼，在此模式下，吃食鱼的产量为400~700斤/亩。年底，7斤以上的草鱼为4.7~5.1元/斤，鲫鱼为4~4.5元/斤，白鲢为1.5~1.8元/斤，鳙鱼为4~4.5元/亩，鱼价相对于去年普遍偏低。
由于鱼虾混养，无法计算料比，养殖户一般按照每亩的饲料成本计算，即3000~6000元/亩（饲料投喂量为0.8~1.2吨/亩），在塘租方面，则差异较大，有1000~1500元/亩·年，有1700~2000元/亩·年，有的2000~2500元/亩·年，最高达3000元/亩·年，在电费、药品方面，500~1000元/亩。2015年对虾整体产量低，加上虾价较差，加上年底鱼价低，故粤东一带养殖户当年约10%赚钱，50%保本（人工成本不算），40%亏本（揭阳某养殖户成本-效益表见表2）。
表2 2015年揭阳某养殖户的成本-效益表（16亩）
养殖成本
虾苗
放8批次，放苗总数：780万条，虾苗成本：21552元
鱼苗
草鱼规格7寸，550条，2.3元/条，共1265元；白鲢规格10cm，250条，0.25元/条，共62.5元；鳙鱼规格10cm，150条，0.45元/条，共67.5元；鲫鱼规格3cm，2000条，0.2元/条，共400元；乌头2cm，200条，0.3元/条，共60元，总计1855元
饲料
60000元
电费
11500元
药品
塘租
32000元
总计
126907元
养殖效益
虾产值
年产量500斤/亩，规格为80条/斤，10元/斤，则虾产值为80000元
鱼产值
草鱼4969斤，4.8元/斤，共23851.2元：鲫鱼183斤，4.5元/斤，共823.5元：鳙鱼696斤，4元/斤，共2784元：白鲢564斤，1.6元/斤，共902.4元；乌头129斤，4.5元/斤，共580.5元，总计：28941.6元
纯利润
总利润：80000元+28941.6元-126907元=-17965.4元
亩利润：-1122.84元
3、饲料选择
3.1 营养指标
粤东区域的虾配料和混养饲料品牌众多，几年以前传统大厂在竞争中并不处于优势地位，近两年随着大厂家在粤东附近地带进行建厂，优势逐渐体现出来。众多品牌的虾配料都为34~38%蛋白（赖氨酸为1.3~1.8）、混养料基本都为24~30%蛋白（赖氨酸为1.0~1.3）。
大部分养殖户对饲料蛋白档次的选择并不是很关心，因为饲料款基本都是赊账，经销商给什么档次的饲料就用什么档次的饲料（饶平大埕镇、黄岗镇精养南美白对虾使用饲料档次为白虾料或者斑节虾料，揭阳地都镇放养草鱼量少点的养殖户用比混养料稍高的虾配料，档次稍微高点），而且一般一个养殖户至少会用3种品牌的饲料，最多的甚至有5种（有的经销商经营品牌多达7个）。经销商多数都是通过卖人情、拉老乡关系卖料，养殖户也重感情，这样就造成粤东市场不同品牌不同档次饲料的效果很难评估，同时也间接地造就整个市场饲料品牌出现群雄逐鹿的现状。
3.2 品牌、品质与价格
粤东市场的饲料品牌众多，在销量上也没有哪个厂家占决对的主导地位。自从2007年通威推出鱼虾混养料（80斤/包）替代草料和草鱼料以来，效果也很好，海大、粤海、恒兴大厂家也逐渐模仿。由于利润偏低，近两年也有一些大厂家在推广50~60斤/包的低档虾配料，推广效果一般。据我们了解，其原因主要是因为养殖户放养草鱼量很多、土苗质量低下、天气环境多变，收虾产量也不高，同时，今年虾价非常不好，年底鱼价也非常低，导致养殖户继续投喂混养料和草鱼料，甚至继续投喂蛋鸭料、豆粕和花生粕。
养殖户投喂的饲料普遍多而杂，中低档次虾配料的效果也难以体现，再加上虾配料在价格上让很多养殖户承受不了。也有一些厂家在这里推广过出热水鱼模式，但推广效果也不好。通过这几天的走访，我认为出热水鱼模式推广效果不好可能有以下几点原因：
（1）出热水鱼容易使套养的虾苗受伤或死亡，且拉网使得池塘反底，造成养殖户的经济损失；
（2）由于塘租一般都是3年一租，很多养殖户都未进行塘底清淤（只是年底用生石灰或漂白粉进行消毒），一旦进行拉网，导致池塘反底，使得水质出现恶劣变化；
（3）整个市场的出鱼习惯是7斤以上的大草鱼，有些投喂膨化料较少的养殖户在出热水鱼阶段未能达到出鱼规格要求，如果达到一定规格，肯定会出热水鱼；
（4）有些养殖户的池塘养殖面积较大，出一次热水鱼耗费的人力物力（100~110元/人.次，200~240元/网）较大，养殖户大多怕麻烦；
（5）很多养殖户的观念还未转变，没有出热水鱼的习惯。
养殖户在一个养殖周期内使用较多的饲料品牌是很难判断哪种饲料的长鱼效果较好的，但也因为使用了各种品牌的饲料，养殖户对每种饲料的品质都较为了解，所以他们现在用的饲料都是多年经验筛选下来的，对这些品牌也较为信任。
养殖户购买饲料基本上都是赊账和折扣，养殖户在6月份开始出虾，卖虾后就将所得资金部分返还经销商，至年底干塘卖鱼后，经销商方能基本收回饲料欠款。少数养殖户打预付款，打预付款可以1吨饲料便宜200~300元。但是，存在一个现象，部分经销商为吸引养殖户，增大销量，不惜将厂家年底给予的经销回扣拿出部分返还给养户。例如，厂家给予经销商800元/吨的回扣，经销商在年底与养户结帐时则给予300元/吨的优惠。据了解，经销商给予养户的金额大小不等，但低的至少有200~300元/吨，高的达600~700元/吨。
3.3 评价指标
（1）饲料的物理特性
养殖户投喂饲料时，根据蛋白、香味、颗粒大小、含粉率和耐水性等进行考察。甚者，有一部分养殖户对40斤/包的虾配料不感兴趣，此区域客户比较“懒”，希望虾配料（另外称呼“小料”）换成80斤/包的大包装。例如，某品牌混养料的耐水性较差，不到几分钟就溶解在水中，养殖户认为这种饲料的营养成分散失；某品牌将混养料做成2.5mm大小的颗粒，养殖户认为南美白对虾摄食不到，导致部分养殖户不会选择此种饲料；某品牌的混养料蛋白24%，水分含量很高，养殖户认为后期投喂时，鱼长速很慢。
（2）出虾规格（肥满度）、产量和出鱼规格
养殖户普遍有个规律，一旦某种饲料投喂15天以上，感觉虾的肥满度不好，立即换料。很大一部分养殖户都是卖80~120条/斤规格的虾，年中时少数部分客户会出50~70条/斤的虾，饲料对虾的长速不是很关注，但是，非常关心虾苗的存活率，即每次抓虾的产量高低，一旦某种饲料能够让其存活率提高，养殖户就认为这种饲料效果很好。
当年底草鱼规格超过旁边客户的草鱼规格，养殖户就会很认可这种饲料效果，明年就会继续选择这种饲料。目前，鱼贩子对养成草鱼的要求主要体现在规格大、背肉厚上，体型只要不影响销售，稍微有一点肚腩也没问题。养殖户经常会在喂料的时候观察鱼的体型和生长情况，希望鱼的规格大，卖鱼的收益较好，一旦收虾产量低，也会抵消部分塘租。由于粤东区域的鱼基本都是销往广州、漳州、泉州市场，运输距离较近，所以对鱼的耐运输能力要求不高。
（3）饵料系数
在这种虾配料和混养料搭配且多种饲料品牌混合投喂的模式下，我们估算饵料系数在1.5~1.8（饲料成本在3000~6000元/亩）之间，或甚至更高。在这个区域，很少有养殖户会去计算饲料系数，只有极个别养殖户对饲料系数比较关注的养殖户才会去比较自己和隔壁养殖户之间饲料系数上的差异。单种品牌的饲料系数无法估算，但是养殖户认为虾配料效果很好，普遍认为虾配料的出虾产量和长鱼速度要优于混养料、草鱼料等低档饲料，而且已经有养殖户开始将混养料的比例减小80%以下。
4、营销模式
粤东一带饲料类型主要为鱼虾混养料，按照单亩年用料1吨计算，粤东饲料市场容量预计在35万吨左右，潜力很大，但是2015年受环境影响导致对虾成活率低，单亩年投喂量约0.8~1.2吨/亩（去年在1.2吨以上），饲料市场萎缩约30%。市场占有率方面，近几年，大型企业纷纷进入粤东市场，夺取约50%的市场份额，十个本地中小企业占据另外的50%市场份额，但各区域各个饲料品牌的占有率有所差异。
对于大厂家来说，其产品档次定位较高，价格亦较高，主要依靠销售团队进行市场开发和维护，而本地小厂家主要依托人力成本、生产成本低的优势，以高折扣、高资金支持和低价格的优势在市场上占据一定市场。从饲料质量上来看，大厂家从饲料成型、色泽等方面优于当地小厂，但养殖效果受虾苗成活率、养殖技术、混养鱼的种类等因素的影响，不能非常明显体现出大厂家产品优势。粤东一带主要有40 kg/包的混养料，30 kg/包的中档混养料，20 kg/包的虾配料，其蛋白含量各有不同。
4.1 养殖户资金状况与信誉度
粤东区域的养殖户大多是本地人（除汕头朝阳区和朝南区、揭阳牛田洋是外地人外），资金较为紧张，基本上全家的经济来源全靠养殖来维持。这几年付饲料预付款的养殖户较少，即使付了预付款，也比前几年的少很多，大多数养殖户都是赊欠，等年中出虾、年底出完鱼再与经销商结算饲料款。养殖户与经销商的关系比较好，相互信任。
4.2 饲料厂营销特点
由于这几年一些大厂家在粤东区域的推广工作并不算很成功，再加上养殖户选择饲料大多都是根据与经销商的关系，“看情义选择饲料”（汕头区域朝阳区和朝南区大水面养殖户，用料量大，“倚老卖老选择饲料”），所以现在各大饲料品牌主要靠拼政策、拼返利来拉拢经销商，从而获取销量的增长。不过，某某品牌在朝南区的井都镇推广一个模式，中间搭配膨化料进行投喂草鱼，改变养殖户的用料习惯，出现好几个“某某品牌村”的景象，由于近两年此区域的业务员更迭太快，导致此区域的销量下降。现在，各家饲料厂的营销方式缺乏创新，技术服务的人力物力投入也不大。
4.3 经销商营销特点
粤东区域的部分经销商自己也养殖，一般手上有多个品牌的饲料（200T以下的小型经销商基本上都做专销），而且自己养殖的时候也会投喂多种饲料，因为他们担心如果只做一种饲料，这种饲料的质量效果一旦出现问题，会导致赊出去的钱收不回来，而多种饲料一起做，即使其中一种饲料出问题，对整体饲料效果的影响也会相对较小，养殖户不易发觉。经销商的资金实力不强，很少有资金雄厚的大老板，大多靠饲料厂支持进行赊销，或者自己进行融资贷款，与养殖户关系好，卖饲料大多靠拉关系、卖人情，卖给养殖户什么饲料主要看饲料厂的返利或赠包政策如何，所以市场上大多还是饲料厂的钱在运作。
5、分析与讨论
现对粤东地区鱼虾混养的养殖模式、饲料选择、饲料品牌和营销模式这几个方面的调查结果做简要的分析，理清该市场的特点，以及该模式下鱼虾养殖对饲料的要求，以期为饲料厂家在进行粤东地区市场的虾料定位、设计及市场推广有所启示。
5.1 改变养殖模式
粤东区域现有的鱼虾混养模式比较单一，基本上都是虾苗套养四大家鱼的模式。由于放养的虾苗存活率无法估计，一旦存活率高，对虾规格达到100条/斤左右就开始抓虾，很难养大规格虾（养殖户不喜欢冒险，主观认为大规格虾在高密度下会偷死），只有到年底时才出部分规格的大虾（30~50条/斤）。同时，此区域的养殖户也没有出热水鱼的习惯，即使套养大规格的草鱼（1~2斤/条）也不在高价格的时候出鱼，养殖户担心拉网抓鱼会损害虾苗，所以这样就造成虾配合料和混养料的优势很难体现，产量也无法进一步提高。
在这样的养殖模式下，养殖户养1斤鱼+虾的成本较高，主要依靠虾的高产的来盈利（大规格的鱼的产量来抵消塘租），中间不出大规格虾和热水鱼，一旦遇到今年天气异变导致对虾产量偏低且鱼虾价格普遍偏低，养殖户就要亏本，去年同期7斤以上的大草鱼6.5元/斤（今年只有5.2元/斤），80条/斤左右的对虾14元/斤（今年只有10元/斤），所以养殖户普遍抱怨今年亏本，而且一个20亩的塘要亏3~5万。
（1）标粗模式，提高虾苗存活率
近两年，一些区域推广虾苗标粗，使苗的存活率提高，在同等放苗量的基础上，让对虾产量提高一定程度，效果一般。主要是因为大部分养殖户没有理解标苗的重要价值，他们主观上认为标粗的目的，就是让苗适应池塘水体（拦网或者放入标粗池2~3小时，如图所示5），增强活力，在初始阶段不让鱼吃掉，这不是真正意义上的标粗。但是，也有客户（澄海溪南镇陈老板、揭阳地都镇郑老板）用水泥池标苗5天左右，存活率和第一批抓虾量显著提高。因此，通过围网标苗（如图6所示）的方式，投喂苗期虾料(例如澳华虾奶粉)5~7天，使得虾苗的存活率显著提高，一方面可以减少虾苗成本，另一个方面可以拉粗虾体肠道，增加虾体的规格，这种模式是可行的。
图5 简单的标苗模式，只有3个小时
图6 水泥池标苗
（2）出热水鱼
年初，有部分厂家极力主张出热水鱼，虽然效果一般，却也能让个别养殖户有了在农历8月份出一次热水鱼的习惯，并且让更多的养殖户了解出热水鱼的鱼价要高于年底的鱼价，所以引导养殖户改变出鱼模式，多出热水鱼是可行的。引导其改变模式主要是在混养塘中套养大规格草鱼，增加膨化料投喂，加快鱼的生长速度，使其达到出热水鱼的规格，抓住高鱼价，并且降低养殖成本（养殖后期，一斤草鱼用虾料的养殖成本高于膨化料的养殖成本），减少水质污染，提高经济效益。此外，在两年前，某某公司在朝阳市的井都镇和河溪镇、揭阳的地都镇和炮台镇试着投喂膨化料，推广过出热水鱼的模式，但是受公司和业务员签订的年销量限制（因为养殖户有一个习惯，喂1包膨化料，就减少1包80斤装的鱼虾混养料），业务员也没有尽力去推膨化料和出热水鱼，导致推广的面积不大，效果也不明显。所以如果给各个区域的业务员增加一部分膨化料的销量绩效或者改变他们的销量合同（1吨膨化料换算成1.5吨鱼虾混养料），使得他们推广膨化料的积极性提高，可以逐步改变模式，尽力给养殖户提高养殖效益。值得一提的是，福建澳华已在养殖观念较好的区域，引导养殖户喂草鱼膨化料出热水鱼，一个30亩左右的池塘设置1~2个投料机（驯化草鱼吃草鱼膨化料，方便以后局部抓鱼，不损害虾苗或反底），在高鱼价时直接出80%左右的鱼，显著提高养殖户的收益，方法简便可行。
5.2 饲料选择
一般情况下，粤东区域的大部分经销商（200吨以下的经销商会做专销，希望公司给予足够的支持，因此只做一个品牌）都做多个品牌的不同品牌饲料，养殖户在一个养殖周期内使用2种以上的饲料品种，一个原因是因为与经销商的关系和自身资金的不足，另一个原因是有一部分养殖户以前试过只用一种品牌的饲料，但该品牌饲料在某种时期效果表现的比较差或者质量较差，使自己遭受了经济损失，所以现在比较担心如果只使用一种饲料，又再次出现这样的情况。因此，养殖户对某种品牌没有永远的忠诚度。
（1）推广草鱼膨化料替代鱼虾混养料
除揭阳地都、炮台镇外（全年虾配料料占比30~40%），其他区域鱼虾混养市场区域，鱼虾混养料+蛋鸭料/豆粕/花生粕占全年用料量都在80~90%，属于用料档次偏低的市场。由于池塘中里面套养四大家鱼，全年投喂虾配料，客户认为成本偏高，因此都会降低用料档次。有部分区域的养殖户，为提高年底家鱼的产量和规格，会使用部分膨化料，养殖户都知道使用膨化料的鱼长速快，但是，没有人去大力推，因为这是一个很浩大的工程。今年养殖行情非常差，对虾产量和规格也不高，随着使用饲料的档次降低，使用较差混养料的客户草鱼规格才7~8斤/条（年初放养7~9寸，养殖10个月），而且年底鱼价很低，2016年会有很多养殖户会降低套养鱼的数量，寻求一种新的养殖模式，尽量提高对虾产量，加大虾配料的投喂，所以这是推广膨化料的一个好机会。因此，前期引导客户投喂中低档膨化料，尽力拓展市场，到农历8月高鱼价时出大规格草鱼，再次催肥、拉体型。
（2）推出高品质高性价比的虾配料替代鱼虾混养料
粤东区域的养殖户，都有一个特点，比较“懒”，一天只喂一餐，在前期的时候，1~2个月时会投喂两餐，一旦对虾长到5~6cm，中后期都只喂一餐，并且使虾配料和鱼虾混养料搭配使用，更有甚者会只喂鱼虾混养料（耐水性都比较差）。因此，如果逐渐改变养殖户用料习惯和提高用料档次，在这个阶段，缺少一种过渡料，即虾配料和鱼虾混养料之间的高性价比的虾配料。今年几个大品牌公司都推出一种30~34%蛋白30KG装的低档虾配料，得到市场养殖户的普遍认可，而且价格与37~38%蛋白虾配料一致，不过，某某公司今年推出一款34%蛋白40KG装的虾配料，养殖户从表面上感觉性价比非常不好（实际价格比2包虾配料便宜）。如果改变此区域养殖模式，逐步提高低档虾配料使用量，慢慢的替代鱼虾混养料（不能一下改变），使养殖户的白对虾产量尽量提高，等到养殖户将鱼的放养量降到足够低时，用虾安康催肥，提高白对虾的规格，提升养殖利润。因此，前期通过标苗的方式，使用虾奶粉或者虾安康0号料，提高存活率，后面直接用高档虾配料喂虾，等鱼的规格达到4斤时，用高性价比的虾配料进行降低成本，直到卖鱼，效益明显增加。
5.3 饲料品牌
在此区域的养殖户评判某个饲料品牌是否好，即对虾苗的存活率是否高、肥满度是否好、产量是否高、年底草鱼规格是否大，因此，在这个饲料品牌竞争较为混乱的状况下，各家饲料厂如何稳定自身厂家饲料的质量和效果，并通过经销商引导养殖户只用一种虾配料或鱼虾混养料搭配一种膨化料，多出大规格虾和热水鱼，帮助其获得更好的效益、赚更多的钱是在目前这个行情下推广自身品牌和建立良好口碑的关键。
由于该片市场的养殖集中度相当高，因此，一旦试点成功，由点及面，养殖户彼此间都相互熟悉，那么不需要过多宣传就能形成口碑。
5.4 营销模式
粤东区域的养殖户大多数都是以赊账的形式购买饲料，而且经销商的资金实力也不强，所以在保证饲料品质的前提下，各家饲料厂可以适当加大一些促销送包或返利优惠，吸引更多的养殖户和经销商，并让以养代销的经销商只投喂和销售自己品牌的饲料，将其设为重点养殖示范户，加大技术服务力度，增加客情拜访。我相信只要试点成功，一定会吸引更多的经销商和养殖户加入，这样，离饲料推广成功就指日可待了。
6、结论
在短期内，当我们无法急速改变此区域的用料习惯和养殖模式时，澳华结合其拳头产品，突出差异化，制定出相应策略，持续为养殖户创造更大价值，这种模式是可行的。
（1）提高苗期存活率，降低虾苗成本
放苗初期，围网（有标粗池最好）标苗15~20天，用澳华虾奶粉（苗场专用料）+虾安康0#能够显著提高虾苗存活率30%以上，肠道明显变粗；
图7 揭阳地区，局部围网标粗，简单可行
（2）增加鱼体规格，鼓动养殖户出热水鱼
放鱼初期，用膨化料饲喂草鱼，降低料比，减少水质污染，待高价出鱼前，用草鱼安康催肥拉体型，提高卖相；
图8 朝南地区，喂鱼之后，再喂虾料
（3）合理搭配，利润翻倍，实现双赢
当放苗第一批虾进入抓虾之前，用高档虾配合料喂虾，后期全部用高性价比虾配料节约成本，养殖户的收虾规格和产量显著提高，养殖利润也提高；
（4）绿色环保，减少用药
大力推广池塘周边水面种植空心菜，吸收水体氨氮和亚硝酸盐，能够节约用药成本。
图9 揭阳地区，池塘两边种植1.5米宽的空心菜处理水质
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