一、作为技术员,如何培育忠实的养殖户
作为一名技术员,如果想要养殖户忠实的跟着你,首先要去了解养殖户。我们不妨时常换位思考一下,假如你自己是养殖户:我会想什么呢?我为什么要跟一个技术员保持良好关系?我的需求是什么?我有什么好处?我为什么跟这个技术员保持良好关系而不是跟那个?
1、假如我是养殖户,我需要哪种技术员
(1)技术全面,有担当,能解决我的鱼塘的实际问题,而不是纸上谈兵的“砖家”,一来我的鱼塘就念经。(3)能保平安,鱼塘出现险情时能一叫就到,到了又能解决问题。(5)能指导我避开用药误区,别把我当水鱼抓,别宰我,必要时还可以帮我拿到我需要的正品货。(6)遇事不推,不推到这个产品没用对,那个环节没做好,而是赶快再想办法帮我解决。2、假如我是养殖户,我最讨厌这几种人
(1)纯粹的药品推销员,三天两头来到我的鱼塘,我忙得要死,不理他也不好。听他说这个药好,那个药又好,买了药就不见人了,感觉被忽悠上当了。(2)吹水货,说话不沾地气,感觉话空不实、夸大事实,满嘴跑火车,真心想放狗赶人。(3)闷骚货,话太少,半天不说话,说话又胆小细气,总感觉是刚从学校出来的新手,我是不会拿我的鱼塘给他玩的,别没事把我整出点事来,真整出了事他也没钱赔。他说的东西我就听听算了,鱼塘出大问题了,我还是得找我熟悉的认可的技术员来帮解决问题。3、技术员最易走的歪路
技术员最易走的歪路是开药方太贵,不会变通,吓走客户,导致回头客少。
(1)部分客户一听动保产品价格太离谱,当场拒绝试用,感觉你在宰他,马上就走了,以后叫旁边的人也别来了,说你下的盐好咸。(2)还有些客户勉强用了,也用出了效果,但觉得你开药太贵,再次找你买药的积极性不高,除非是只有你会治这种病,但现在是供过于求的时代,求着你救命的机会很少。对此,技术员的对策是要学会变通。如首先要了解当地的用药价格平均水平,比如平时1包料拌药费用是多少,1亩塘泼药的费用是多少。其次要学会精简药方,去掉过多的配药,给药方瘦身。
4、技术员需注意的细节
(1)作为技术员,和养殖户相处要先求同再求异,不要一过去就帮人洗脑,这样易受人排斥。(2)在别人的渔药店里不要只顾卖自己的药,把自己孤立是愚蠢的,要先了解店里的药。成熟的技术员,是心里有自己的药,但让别人感觉手里没自己的药。(3)养殖户鱼塘的问题各式各样,就算我们技术员手中没有他们需要的动保产品,但我们也可以帮他的忙,告诉他们需要何种类型的产品或直接帮他们买到该产品,帮他们解决问题后,就可先建立起信任关系。(4)小技巧要灵活用,要多做面上的工作。用到自己的药时要多叫养殖户自己去店里拿,经销商看到有人经常来店里拿你们公司的某某产品,他也对某某产品有信心不是?用到别人的药时,要自己亲自送,让经销商看到你也帮他卖其他厂的货,他心里开心,也会多卖你公司的货作为补偿。二、作为业务员,如何搞定形形色色的经销商
作为一个水产业务员,如何和形形色色的水产经销商建立良好的关系?还是那句话,想要保持良好的关系就要先了解他。有些经销商重情,有些重利,有些看重市场保护,有些关注效果,有些关注利润空间……我们不妨换位思考,假设一下我们自己就是经销商。
1、假如我是经销商,我最喜欢哪种业务员
(1)经常过来坐,经常介绍各区鱼塘病情和用药方法,经常介绍公司销量好的产品,虽然我不一定卖,但我一定要掌握清楚概况。(2)大局观强,明事理,懂游戏规则,管控市场能力强,布局合理,至少不会串货,能完整管理一片独立市场。(3)产品不是太差,不是太贵,一般般的货容易走货,不用说我也会多卖点,太差和太贵的药很难有回头客。2、假如我是经销商,我最不喜欢哪种业务员
(1)不尊重我的作息时间,上午忙的时间和中午休息的时间找我,或者上午快接近吃饭的时候来找我,又不说请吃饭,还赖着不走,害我陪着又不能去吃饭。就算一起吃饭,每次都要经销商出钱,没有主动掏钱的习惯,这样经历多几次,经销商就不太喜欢了。(2)对我的经销点不够重视,老是拿些边缘产品过来,好产品都给别人了,我还比别人拿货贵。送货不及时,拖拖拉拉,供货不稳定,对你爱搭不理的。(3)产品质量不过关,全是次品,虽然便宜,但老是用不出感觉,还一个劲地给你推这个推那个,而且他还不清楚情况,因为他根本就对这行不熟,可能之前就是卖水果的,也不了解药品,不了解鱼病。反正公司说哪个好,他就说哪个好,也不管我这里的鱼种疾病用药偏向。(4)不能完整的管理一片水产市场,甚至在同一个镇,他做几个客户,他的上级经理又做几个客户,他们各做各的,产品和区域很容易重叠。斗价格、串货时有发生,让客户对你很没信心。(5)布局太密,只要要货就给,家家有他的产品卖,家家都卖不多,还天天打电话催你进货。其实做客户就像种西瓜,留多了个个都长不大,留一两个才能长得大。(6)饲料公司业务员经常跑到我这个经销商的市场进行直销,产品价格卖得比我还便宜,他自己坏规则,还在我们村里开二级经销点抢生意。这样还不如业务员他自己单独销,他这样做我肯定会用行动进行还击的,很可能会把他的人和产品从这我这一小区域赶出去。(7)常年见不到人,叫货才来送一下,送完就走,有时叫别人送来,无交流无沟通,对鱼病不熟,对药品不熟,纯粹为卖药而卖药,这样我下次很容易就转用别人的产品了。(8)经常过来帮你洗脑,说概念谈理论,从不说产品,也不花精力做好产品。从来只是他说,也不听你说,不知道你的需求在哪里,不跟你沟通好就直接发货过来,还没试用行不行,一发就是几百件过来了,什么都是单方强行操作,当然货物就会堆仓库了。(9)交流时话说得比较出格,业务员喜欢问这问那,不知道禁忌。比如喜欢问别人销量,别人都不想回答了还在问。喜欢打探隐私问题,其实这样逼问,别人答了也是假的回答。(10)几个月不见人电话也没有,来了就对账要钱,完了又催发货,真当我是他娘亲了。3、如何和经销商建立良好合作
想要产品上量,首先要解决经销商愿不愿意卖你的产品的问题,然后再解决卖什么的问题。要循序渐进的做足下面的功夫。
(1)首先要跟经销商混熟,频繁的接触是很有必要的,能一起吃饭那就更好,大多中国人觉得能在一个锅里捞食吃,那关系会马上升温。(2)了解经销商的喜好,投其所好是事半功倍的工作方式。(3)跟店里的员工培养良好关系,这样才能客观的了解经销商,包括其爱好、特点、店里的产品结构、优缺点,然后才能找到准确的切入点。(5)对产品非常齐全合理布局的连锁店,主店是很难攻入的,可以从分店切入。(6)刚进入产品时,要先求同再求异。要先参入别人的用药队伍,不能一进入就与其他厂家斗,否则很容易被人抹杀于萌芽状态。(7)首次切入的产品要选对,最好拿单用就可以用出效果的产品来切入。不求贪多,待用出效果了,经销商有感觉有好印象了,再切入那些需要配伍使用的产品。三、后语
不管是作为一名水产技术员还是业务员,记住:只有多懂得换位思考,你才能知道别人怎么想,才能知道如何结交人,处理事;多注意细节你才能做的比别人更好;先做人再做事,做别人喜欢的人,做实实在在的事。
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