文/ 水产前沿 唐东东
目前，水产饲料企业涉足动保产品已经成为一个潮流。为什么？我认为有几个方面的原因：1、增加收入，留住市场一线的团队；2、增加企业盈利能力，随着饲料竞争加剧，各种经营成本增加，饲料毛利率会越来越薄，涉足相对低投入高毛利的动保产品可以摊掉部分经营成本；3、让市场一线团队沉下去，增强企业在终端养殖户层面的影响力；4、成为服务的工具，增强用户的粘性；5、增加渠道的收益。可以说，做动保简直是个百利而无一害的事情。
既然如此，就牵出了下一个问题，饲料企业是该自己做还是采用拿来主义？由于9月17日-18日我们会在厦门举办中国水产动保产业年会，因此这段时间一直在走企业做市场前期调研，我的感觉是这个行业不缺有特色的企业，也不缺有特色的产品，而且随着环保高压及接下来可能出现的严管，动保领域不再是以前那种一根棍子一个桶搅一搅就可以生产了的原始阶段，肯定会是大投入、高门槛的行业，饲料企业如果自行投厂，合规则需要花费较高的成本。所以我并不认为饲料企业需要自己从头开始去摸索产品，完全可以采用拿来主义；只不过，饲料企业需要建立自己的产品标准，这个就需要对水产养殖有深刻的理解，知道哪些产品是好，哪些产品最合适。带着标准去动保圈子审视产品，去挑选产品，我觉得就够了。
与饲料企业相比，动保企业最缺的就是面对终端的能力，这恰恰是向服务商转型的饲料企业所擅长的或者说正要做的，完全可以互通有无，建立紧密的合作关系。走访中，有很多动保企业表达了对接饲料企业资源的想法，因此本次动保年会我们也会邀请饲料企业参与进来。
有了动保产品，饲料企业如何做好服务，我认为是第二个核心点，可分为三个维度：其一是服务人员，其二是服务体系对水产养殖的理解，其三是服务体系对产品的理解，能用好、用对产品。额外说一句话，我认为行业完全可以打造一个为终端提供服务的开放性平台，这个平台的价值体现在于以专业来筛选产品，以专业来服务终端，目前已经看到一些人在尝试。回到开头的话，目前饲料企业做服务有两种，一种是做养殖方案设计，另一种是做过程服务。
做养殖方案设计，需要饲料企业有很强的品牌影响力，这样养殖户才愿意按照公司的想法来养殖，这样的好处是饲料企业可以全程切入产品，如果养殖方案设计合理，那么整个养殖流程会在相对可控的范围内。因此，做养殖方案设计将考验饲料企业服务体系的综合能力。而过程服务，意思是日常通过测水之类的检测手段，对养殖进行预警或对有问题的鱼塘直接处理，这种属于点式的服务，在饲料企业品牌影响力不足够强时，会是主要的服务切入手段。这种则考验的是服务人员的临床技能，依赖个人能力。
以上是我对饲料企业进入动保领域，以及服务落地的一点思考。对于动保行业未来的发展，我的判断是：
1、当国家监管态度明朗时，饲料企业将主导动保行业的整合，有稳定渠道、有服务能力的动保企业也会是一股整合的力量；
2、环保高压下，生产型企业会越来越少，但会成为行业工厂，服务营销型企业会越来越多，研发型企业会迎来春天，但研、产、销出现专业化分工将是常态。
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