膨化料销量的爆发式增长，佐证了宿迁海大掐准了行业的痛点，并提出了可行的解决方案
文/ 水产前沿 唐东东
从两年前的膨化料销量近6000吨，到今年预计突破18000吨，宿迁海大饲料有限公司（简称“宿迁海大”）的草鱼膨化料，正深刻影响着苏北、鲁南区域的草鱼养殖市场，通过引领养殖户优化养殖模式，从而提升养殖效益，大大改观了此前盈利微薄的困境。
销量的爆发式增长，佐证了宿迁海大掐准了行业的痛点，并提出了可行的解决方案。同时，也意味着这片传统的颗粒料市场，海大正挑起了新一轮竞赛。
据了解，苏北、鲁南区域传统的池塘养殖模式以草鱼为主，配养一些鲤鱼、黄金鲫等，养殖户一般会选择年底卖鱼，少部分观念较好的养户会出部分热水鱼。但上述模式主要存在以下几方面的问题：一是鱼塘的生产潜力并未全部发挥，养殖产量低，意味着盈利能力弱；二是养殖周期长，年底集中上市，较难卖出高价；三是养殖户过度关注斤鱼成本和饲料系数，倾向于选用低档颗粒料，但养殖户并没有因为购买“更低饵料系数”“更低价格”的饲料而增收，反而利润微薄甚至亏本；四是投喂低档颗粒料时出肉率低，残饵粪便多导致环境污染严重，高温期池塘水质易恶化。病害以草鱼“老三病”较突出，平时预防保健意识较淡薄，发病时养殖户会选择药物治疗，但治疗效果难料。
表1,苏北、鲁南区域传统养殖模式草鱼放养概况
早在四年前，海大集团服务营销团队敏锐地发现，逐年增加的塘租、人工成本和严峻的环保压力，倒逼养户不得不改变传统的养殖模式，只有想办法提高产量，才能降低单位生产成本（塘租、人工、电费等），提高生产效率，养户才会有利润可言。“饲料企业只有帮助养户优化养殖模式，制造生产效率高的饲料，解决养殖病害问题，才能帮助养户实现好的盈利，降低环境污染。显然，高性价比膨化料是助推养殖模式变革的有效利器。”宿迁海大总经理谷龙春表示。
2015年3月，在膨化料上已有16年技术沉淀的海大集团，开始针对苏北、鲁南地区的养殖模式，探究可行的膨化料产品设计与定位。“海大在草鱼料上的研发技术非常成熟。在北方市场，我们坚持走‘低蛋白高品质’路线，通过选用优质饲料原料，提高可消化蛋白的含量，减少无效蛋白，从而降低鱼体代谢负荷和氮排放，从这么多年的市场反馈来看，我们确实获得了非常好的养殖效果和客户认可。”海大集团配方师赵金鑫称。
同时，宿迁海大服务团队在骆马湖自架小网箱，根据不同档次膨化料使用情况，实践总结出不同养殖阶段膨化料投喂规律、生长规律以及合适的产品定位等。“我们已经建立了网箱草鱼体型数据标准，肥满度高于2.05%都算偏肥。可以说，海大膨化料能完美契合客户的需求，所饲养的草鱼体型和皮毛好，耐运输，深受鱼中欢迎。”宿迁海大服务部经理夏华称。
养殖户在投料喂鱼
模式契合产品，海大膨化料在北方市场破局
2016年起，海大服务营销团队结合对当地市场的理解，开始主推草鱼热水鱼模式和小草鱼速成模式，通过搭配膨化料的使用，所养草鱼往往能率先出鱼，且皮毛好、体型靓，背肉厚，坚定了客户使用膨化料的信心。
经销商为海大膨化料产品点赞
鱼贩评价海大膨化料喂养草鱼皮毛
以骆马湖网箱草鱼为例，2017年海大服务团队推广的网箱热水鱼模式，用精准的养殖数据（图1）证实了海大膨化料相比颗粒料的优势：膨化料客户比颗粒料客户提前15-20天卖鱼，多数客户集中在7月-8月上旬卖鱼，赶上好鱼价；膨化料比颗粒料单箱多出2250斤鱼，单箱多赚6500元。
图1，以2017年骆马湖网箱10个客户养殖数据为例，分析膨化料对比颗粒料产量及效益优势
“2018年9月下旬，我们针对微山湖小草鱼模式集中打样。结果显示，海大膨化料草鱼规格相比颗粒料大5.4两。按照每亩1000尾草鱼计算，膨化料比颗粒料每亩多产540斤，在斤鱼饲料成本相当的情况下，即使年底草鱼行情不理想，膨化料增产、增效益还是很明显算得出的。”夏华说。
鲁桥师庄村海大膨化料客户侯庆民有13亩塘口，放一龄草鱼（规格6头/斤）。“我的鱼已经有3斤以上了，而周边塘口和我放一样规格的苗种，喂的是其他厂家颗粒料，规格才1.7斤，我感觉海大膨化料长势确实很好，发病也少，使用膨化料不用担心它有浪费，对水质破坏也小，方便了池塘管理，我计划明年还是全程使用海大膨化料。”侯庆民表示。据悉，目前在鲁桥镇师庄村，70%以上的养户均用海大膨化料，成为十足的海大膨化料“示范村”。
正因为产品的出色表现，宿迁海大的膨化料由2016年的不到6000吨，接连跃升至2018年预计突破18000吨。
海大膨化料为何能快速切入市场，打开局面？离不开产品的精准定位，能确实解决养殖过程中所面临的痛点问题。据了解，草鱼在长期的投喂过程中，肝胆、肠道负荷加重，再加上水环境恶化、病原菌、药物胁迫等，鱼体免疫率下降，老三病时有发生，甚至卖鱼时出现掉鳞、红身等现象。因此，平时的内服保健、增强体质工作至关重要。
海大集团自在北方市场推广膨化料以来，2016年就推出保健型膨化饲料——健利宝，帮助养殖户提升吃食鱼成活率，解决或者改善投喂、卖鱼过程中出现的问题。据赵金鑫介绍，健利宝是利用海大研究院多年研发成果，在饲料中添加提升鱼体健康的多种复合免疫物质和生物发酵类原料的功能型膨化料，该产品既有快速生长，又有提升鱼体免疫力、降低发病的功能。
简单而言，海大膨化料解决养殖生产效率问题，提高鱼体产量、帮助养殖户早卖鱼；海大功能料健利宝，则可有效降低鱼体发病概率，这也是海大膨化料能够在北方崛起的关键要素。2018年6月份是一龄小草鱼第二波发病期，宿迁海大技术服务团队专门针对微山湖、宿迁市场发病情况作调研。其中，微山湖区域的调研结果显示，这一波发病中健利宝草鱼成活率达97%，而普通颗粒料草鱼成活率仅88%，健利组成活率高出9%，且发病前健利宝饲料占比越高发病率越低；宿迁区域调研结果也显示，密度规格相近的情况下，投喂健利宝可提升10%的成活率。2017年7月份骆马湖网箱一龄草鱼成活率调研数据也显示，历经两次发病期，投喂海大健利宝比普通饲料草鱼成活率高出26%（如图2）。由此可以推断，在全年的养殖周期中，定期使用健利宝对鱼成活率至少有20%的有利影响。
“海大膨化料+功能料健利宝，就是完美的黄金搭档，在保障鱼体健康的前提下，又能够快速生长。一般情况下，我们推荐客户每月使用2个疗程的健利宝，每个疗程为7天，全天使用效果最佳。通过这两年市场反馈，全程使用健利宝的一龄小草鱼成活率相比普通颗粒饲料高出20%-30%。”夏华表示。
微山湖海大健利宝用户王广全也对海大健利宝赞不绝口，他说：“这几年，我被一龄小草鱼发病折腾怕了，今年尝试全程投喂海大健利宝。年初放16头/斤草鱼，现在鱼已经顺利长到3斤以上了，主要原因是今年塘口几乎没怎么发病，我也敢投料。相信2019年会有更多养殖户使用健利宝。”
养殖户投喂海大膨化料的草鱼体色呈现正常的青色，体型好，背肉厚，肌肉结实，重量足。另一个厂家膨化料喂养的草鱼，体色偏白，肚腩大，肌肉松，重量少
表2,微山湖部分客户9月23-25日打样数据调研
表3,微山湖区2018年6月使用健利宝&未使用健利宝数据调研统计
使用健利宝组小草鱼养殖概况
未使用健利宝组小草鱼养殖概况
图2，2017年7月份骆马湖网箱健利宝和普通料客户一龄草鱼苗成活率统计
养殖户为海大健利宝点赞
可以预见，苏北、鲁南市场“膨化料的春天”正在来临，也将有越来越多的养殖户尝到甜头。
聚焦 | 回顾
联系客服
