文/图 水产前沿 唐东东
回归价值竞争之后，水产饲料企业之间的竞争将逐渐进入深海区。饲料链条上的商业模式，已经不再是简单的产品供销模式，而是需要回答一个最根本的问题：如何帮助养殖环节获取更高的收益，以支撑产业链的健康永续发展，而不是走入竭泽而渔的地步——意味着，饲料企业需要更了解鱼、客户及市场，也需要重铸自身的价值轨道。
围绕一条鱼的全养殖周期，作为水产饲料领域的领头企业之一，去年底通威股份在内部全面提出了产品+模式+服务的“三合一”价值营销模式，以最优养殖模式为中心将产品使用标准化，然后结合养殖节奏，精准匹配饲料，并制定标准方案、动作通过服务团队实施，保障方案落地，最终帮助养殖户获得更高的效益。
广东通威服务部经理 曾波
广东通威饲料有限公司（简称“广东通威”）作为通威股份水产料核心市场的主导企业之一，目前推进的情况如何？为此，笔者采访了广东通威服务部经理曾波。
“三合一”价值营销模式
水产前沿：通威股份去年底全面提出了产品+模式+服务的“三合一”价值营销模式，广东通威作为通威水产料核心市场的主导企业之一，目前推进的情况怎么样？
曾波：我们早几年前就开始试推“模式引领+产品匹配+方案保障”的营销模式，至今陆续推出了“鲮鱼133”“超市鲩361/245”“大草鱼1336”“鮰鱼精养231”“鮰鱼混养671”等高效养殖模式。经过持续的推广引导，养殖市场的接受度逐渐提高，对我们饲料销量的拉动也非常大，像去年广东通威鲮鱼料就增量了接近3万吨，大草鱼料也有很大的增幅。
草鱼作为珠三角地区体量最大的品种，目前市场萎缩得非常厉害，最明显的现象是中山黄圃的草鱼苗种养殖户有7成左右转养泥鳅。4月中旬时统计，黄圃当地开花的养殖户不超过10个，现在随着草鱼价格有点回暖，估计开花的养殖户有所增加，但整体量减少是必然的趋势。不过，大草鱼的养殖规模还是相对稳定，不像超市鲩减得这么厉害。因此，今年还会加大力度推广“大草鱼1336”养殖模式。
与此同时，我们需要寻找增量的市场。在淡水鱼领域，我们比较看好斑点叉尾鮰的养殖前景。相比网箱养殖，塘养鮰鱼面临的疾病高发、黄肉、药残、苗种退化、单亩产量偏低等问题。在此背景下，通威于2017年底专门成立了鮰鱼项目，从饲料配方营养、养殖模式和日常管理技术上解决养殖管理难题，提升养殖鱼肉质，树立珠三角鮰鱼的优质声誉。通威兼顾当地分散、连片上规模养殖区域少的特点，依托30多年科研技术及实践经验，联合大量养殖户验证，隆重推出能改变珠三角叉尾养殖现状的成功模式：通威“231”叉尾高效精养模式、通威“671”叉尾高效混养模式。去年12月份时，我们在广州白云区开了一场300多位鮰鱼养殖户及经销商参与的推广会，取得了很好的反响。明天（5月20日），我们还会在江门棠下举行鮰鱼的塘头观摩会议，将会有一百多名养殖户参加。
黎老板被鱼中称为“江门最会养叉尾鮰的养殖户”。20多年养殖经验的他2018年底开始育苗养鮰鱼，凭借单亩放苗1.2万尾，亩产2万多斤，亩效益3万余元，在当地一炮而红，周边的养殖户闻讯开着马萨拉蒂来求学！广东通威特别邀请100余位客户前往棠下镇他的鱼塘参观交流。水产前沿、通心粉社区、通威农牧资讯等也将继续跟踪报道盛况。
总的来讲，今年将重点推广鲮鱼、大草鱼和鮰鱼的养殖模式。
水产前沿：您如何看待通威所提的“三合一”模式，执行起来难度大不大？
曾波：“三合一”就是希望通过推广高效的养殖模式，同时配合好的产品落地，以及养殖过程管理服务和养殖技术的指导，最终让养殖户获得更高的效益。
我觉得是一个非常系统的操作，虽然字面上看起来很简单，也很容易理解，但真正执行起来或者希望以此为养殖户创造更多效益时，不是想做就一定能做好。首先得真正去了解这条鱼，然后了解市场的真实需求和规律，非常考验企业的综合实力。
举个简单的例子，要想让养殖户获取更高的效益，除了养得好还要卖得好，所以设计养殖模式时需要兼顾对价格行情的思考，反过来也会影响整个养殖的规划。同时，想达到预期的养殖效果，还需要有相应的产品来配套，比如大草鱼养殖要一年出3批鱼，饲料的档次肯定要高才能实现，而且快大还要体型也好，这个就考验饲料企业对草鱼营养需求的理解。另外，要保证养殖过程尽可能的顺利，减少病害导致的养殖损耗，就需要有一批对养殖非常理解的一线服务人员，并提供相应的解决方案。
今年，通威内部全面学习新修订的“质量方针及目标”，来进一步提升产品力。同时，围绕一条鱼的全养殖周期，以最优养殖模式为中心将产品使用标准化，然后结合养殖节奏，精准匹配饲料，并制定标准方案、动作通过服务团队实施，保障方案落地。我相信通威具备这样的底蕴和实力。
主推的三大养殖模式
水产前沿：鮰鱼的两类养殖模式，主要想解决什么样的问题？
曾波：珠三角地区的鮰鱼养殖非常杂乱，养殖模式、亩产量、用料档次等差异非常大，以饲料来说有用罗非鱼料的，也有用草鱼料的。同时，从苗到成鱼上市，整个养殖周期很长，新加入的养殖户比较难驾驭。为了降低鮰鱼养殖风险，我们引导市场参照中山草鱼分级养殖的模式，筛选部分优质养殖户标大规格苗种，比如说标到2两。那么从2两养到1.2斤左右规格上市，就能大幅度地压缩养殖时间，从而降低风险。我们这样去引导和推动，相信对珠三角的鮰鱼养殖产业格局重新构建是一个良好的开端。
鮰鱼231精养模式，其中的“2”代表一年养2批、“3”代表每批放3000尾/亩、“1”代表亩产10000斤（含杂鱼产量1000斤）；鮰鱼761混养模式，其中的“6”代表混养6种鱼、“7”代表鮰鱼亩产7000斤、“1”代表总亩产量10000斤以上。我们希望通过模式的推广，结合好的产品和养殖过程中的精细化服务，能够帮助养殖户获得更高的效益。
水产前沿：鲮鱼133模式主要解决什么问题？
曾波：主要还是提高亩产量。通过亩产量的提升，可以达到降低斤鱼成本、提高养殖效益的目的。目前，鲮鱼的亩产量普遍在1000斤左右，如果按照我们所推广的养殖模式，可以实现1年内养3批鲮鱼仔，每批亩产3000斤以上。
水产前沿：大草鱼1336模式又是解决什么问题？
曾波：大草鱼的养殖户比较关注鱼的月增重量，还有体型、背肉的厚度等指标。我们设计的“1336”模式，所代表的意思是1年出3批鱼，单批每亩投放300尾，单亩草鱼产量达到6000斤以上。很多养殖户喜欢放350-400尾的密度，我们还是建议只放300尾，一方面是降低密度可以加快大草鱼的生长速度，以便快速拉大规格上市；另一方面由于这两年草鱼价格不是很理想，我们也把“大头增效”养殖模式结合进去，降低主养鱼的密度，可以为配养鱼的产量腾出空间。
水产前沿：推广养殖模式，应该遇到的阻力也不小？
曾波：确实是这样，大部分养殖户还是必须要让他亲眼看到，才可能有所转变。这也是我们开推广会的目的。个人认为，一个好的养殖模式要全面推广和应用下去，不是一两年内就能够达到预期。像我们“鲮鱼133模式”，实际上5年前就开始做，过程中不断优化和总结，然后通过示范推广和引导，让各个区域的养殖户慢慢见识到真正的养殖效果，才在去年有了厚积薄发的成果。
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