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过去在区域市场内所对标或所要防的竞争同行，到今天来讲都太狭隘，你不知道从哪里又杀出来一家，然后把客户抢走
文/ 水产前沿 唐东东
从2019年对广东普水料的“五连降”，到2020年12月1日至今的“五连涨”，抛开原料价格波动的主要原因，海大市场动作的逆转，是否还包含其它用意？
降价转为涨价，营销动作更灵活
2019年，薛华公开表态说华南普水料的毛利空间太高，需要适当下调，企业要想有高的利润，必须提高企业运营效率和养殖端的效率。结果，海大这一波操作持续对广东普水料进行了五次降价，把配销差空间打到地板上。但是，据说年底海大复盘时发现，即使配销差空间极度压缩到所谓的成本线，一些地方性的饲料企业仍活得好好的——一降价就调配方，大体维持原来的配销差空间，而珠三角市场的草鱼养殖模式多样化，加上鱼价低迷、养殖户投料意愿不强，也让饲料效果并不能很好表达，因此对配方微调后，饲料效果的差异变化并不明显。
所以，降价对中小饲料企业的经营虽然有一定影响，但属于“杀敌一千，自损八百”的打法，因为海大在广东只要有一家分子公司公开降价了，那势必也会胁迫其它兄弟公司降价，否则客户有意见。而只要有一家兄弟公司考虑到自身经营的特殊性选择不降价，那海大降价的战术打法就成了一个“笑话”，内部的市场操作也会变得混乱。另一方面，海大频频降价让自身在行业中的形象“受损”，被攻击为“价格屠夫”“降价降质，引导行业走向恶性竞争”等等，而且自己的利润水平也受到影响。
但是，涨价不一样，可以让海大的营销动作更为灵活，不像降价需要整体一盘棋。尤其是，海大在各个市场的全面放开，让大量的营销团队充斥市场。以广西水产料市场为例，据说有10多个品牌多达20多个团队在开疆拓土，只要不是用海大饲料的客户，所有团队都可以去攻；只要海大饲料销量占比不到一半的客户，其他团队仍可以去攻。因此，海大完全可以从全局入手，针对区域市场通过部分品牌涨价、部分品牌延后甚至不涨价、乃至变相降价的方式，来撬动市场。显然，对于降价，涨价更容易引起客户的不满，而不满则更容易让集团企业以品牌优势来动摇客户原本的厂商合作关系。
因此，对于品牌不够强势的中小饲料企业而言，如果跟随涨价则可能面临客户被挖走的情况。以前饲料价格的涨跌对经销商没有什么影响，因为基本上大家都一起涨，最多就是价格上涨后他需要投入的资金更多一点。但是，现在就不是这样了，经销商一涨价可能就面临养殖客户流失的问题。
于是，今年出现了很特殊的情况——尽管中小饲料企业生存艰难，但仍不敢轻易涨价，毕竟过去在区域市场内所对标或所要防的竞争同行，到今天来讲都太狭隘，你不知道从哪里又杀出来一家，然后把客户抢走。比如某集团广西分子公司为了抢一个经销客户，30蛋白、1.4含量赖氨酸的膨化罗非鱼料底价才82元/包，但逆市低价的效果非常显著，到7月底时该经销商已经卖了将近6000吨。
涨价，中小料企更为痛苦
今年的饲料涨价，可以说是中小饲料企业看得到但品尝不到的一场宴席。据了解，由于2019年广东普水料“五连降”将配销差空间压缩了480元/吨，加上今年原料价格普遍上涨，如果8月份的这波涨价没有执行的话，目前品质有保证的低档常规膨化料的配销差通常在500元/吨左右，中档常规膨化料在600元/吨左右，高档常规膨化料在700-750元/吨左右。但是，对于绝大部分中小饲料企业而言，盈亏平衡线的基本保障是需要配销差空间达到750元/吨左右，这些费用主要用于材料损耗、制造费用、财务费用、管理费用及销售费用等多项支出。可以看到，以普水料为主要市场的中小饲料企业面临非常难堪的生存处境。生鱼料、加州鲈料等特种鱼料以及虾料的配销差空间尽管相对可观，但对于大部分的中小饲料企业来讲绝对利润并不高，毕竟主要的市场销量掌握在少数几家集团企业和极个别的地方性企业手中。
与此同时，今年上半年不断上涨的鱼价预示存塘鱼量极少，以及生鱼、加州鲈、黄颡鱼、叉尾鮰等特种鱼的投苗存活率低导致养殖期后延，或金鲳鱼、海鲈、塘虱等受低鱼价影响，导致新季投苗定塘量远远低于预期，仅草鱼、罗非鱼、蛙等少数几个品种的定塘量比较正常，整体而言华南水产料同比下滑10%左右，因此上半年很多中小饲料企业出现量利巨降的情况。
粗略统计，上半年珠三角地区水产料销量同比下滑30%及以上的中小饲料企业，占比可能达到3-4成，仅有3-5家企业的水产料销量有所增长。所以，在销量萎缩的情况下，中小饲料企业更不敢轻易涨价，以免被竞争同行挖走客户导致销量进一步下滑，特别是配销差极低的时候，销量规模缩减将大大增加企业的经营成本，使得竞争力进一步弱化。于是，我们看到在集团企业因原料价格上涨而一轮又一轮对饲料进行提价的时候，中小饲料企业反而更为谨慎对待。当下，部分量利巨降的中小饲料企业，在失去信心中已被资本并购；而代工、贴牌团队，可腾挪的余地越来越小，所掌握的客户资源也将不断被蚕食。
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