下沉市场二轮电动需求激增，
小牛电动如何借差异化突围？
文│美股研究社
在2019年4月国家新国标开始正式实施以后，电动自行车行业由高速发展转向了高质量发展，过亿辆的超标铅酸电池电动车存量市场，转化为锂电两轮电动车的增量市场，让电动自行车行业迎来一波政策红利。但是新规颁布后，小牛电动的营业额并没有因为新国标的红利实现飞跃，
回顾2020年，不少电动车品牌又因新冠病毒疫情的蔓延对他们的销量带来一些影响。北京时间3月8日，小牛电动发布了第四季度财报。或许是因财报里的净利润同比下滑不少，当天在财报发布后小牛电动盘后股价一度下跌超8%。
小牛电动持续增长态势的背后仍然隐藏着不小的危机，在激烈的市场竞争下，小牛电动又该如何跑得更远？结合小牛电动最新发布的财报，或许我们可以来一探究竟。
营收增长略显疲态
国内销量增长放缓海外担起增长重担
从营收上来看，据财报显示，小牛电动第四季度实现营收6.72亿，同比增长25%，其中，中国市场实现营收4.617亿元，同比增长13.7%；国际市场实现营收营收1.156亿元，同比增长168.8%。
小牛电动的业务由电动车销售、配件及零件销售及服务两大部分构成，其中电动车销售是主要的营收来源。受国家政策影响，电动自行车大批的新鲜血液注入竞争加剧，其国内电动车销售量增长放缓，使国内门店销售增长放缓。
根据第四季度财报数据，小牛电动国内销量137586辆，同比增长35.0%，国际市场的销量为12879辆，同比增长197.1%。在第四季度小牛电动在国外热销，并且随着国外市场一直增长强劲。
尽管国内销量有所下滑，但是中国仍然是电动自行车大国。中国自行车协会透露，中国电动自行车保有量已将近3亿辆，位居世界第一。基于新国标的颁布实施，国家出台的一系列针对电动车的补贴政策仍在执行，中国的电动车市场仍然是增量市场。
由于政府的引导行为，电动车企业受到补贴的刺激，都在推陈出新加快发展步伐，小牛电动的业绩受到多方面的冲击。小牛电动最强劲的竞争对手雅迪，已经连续4年全球销量第一，年销售量破1000万。小牛电动2020年只有六十万的年度销量与之相差甚远。
再对比营收，雅迪在2017年到2019年分别实现营收78.56、99.2、119.73亿元，小牛电动实现营收7.69、14.78、20.76亿元，雅迪的营收是小牛电动的几倍。小牛电动显然处于竞争劣势地位。
电动车行业赛道也已经十分拥挤，大批的新鲜血液注入。在2020年，我国电动自行车相关企业注册量达到5.16万家，同比去年增长83%。上有强劲巨头，下有虎视眈眈的新玩家，在这样的形势下，小牛电动想在国内继续维持高速发展还是不太容易。
为了提高自身的竞争实力，2021年2月，小牛电动在江苏常州投产，扩大生产规模，产能可达年百万台，将为小牛电动全球化及智能化战略提供产能基础。但是小牛电动2020年度销量不过60万台，在此基础上扩大产能就不得不面对产能过剩的问题。
小牛电动的首席执行官表示，扩大产能是为了进一步拓展海外市场，破局全球化。麦肯锡预测，到2030年全球短途出行的市场规模将达到5000亿美元。这有助于推动小牛电动的进一步扩张。
根据财报数据了解到，小牛电动Q4的国际营收同比增长168.8%，国外对于电动车的需求不断扩大，对扩张海外的战略是利好的点。再从门店数量来看，Q4小牛电动国内拥有门店1616家，在海外通过36家经销商覆盖46个国家与地区。
与国内上千家的门店相比，海外国外数量较少且市场分散，各地区市场份额占比过低。在此之上就先扩大产能，小牛电动有些急切，这些海外门店能不能消化掉提高的产能还有待商榷。
况且海外市场竞争者仍然强势，早些年艾玛就已经把店开到欧洲，迅速占领了欧洲市场，目前艾玛已出口到24个“一带一路”沿线国家，销售已占爱玛出口总量的70%以上。雅迪也已经出口了83个国家和地区。这些强势的竞争者存在，小牛电动恐怕难以在海外迅速扩张。
毛利率转好但成本支出扩大
未来利润空间恐承压
再从净利润上来看，据财报显示，小牛电动Q4实现净利润0.58亿元，较环比同比均下滑。但Q4毛利率有所好转，受益于销售额的增长，Q4毛利优化了4%，达到25%。
与同行业巨头雅迪对比，雅迪过去一年毛利率17.95%，五年平均毛利率23.02%，小牛电动过去一年毛利率22.97%，五年平均毛利率高达41.97%，小牛电动的利润空间在行业中仍然占有一定优势。
根据雅迪发布的2020上半年财报来看，雅迪毛利13.93亿元，同比增长103.8%，利润3.85亿元，同比增长113.8%。对于头部电动车品牌来说，要想提高竞争力，电动车在电池上的技术是比拼的关键。
由于响应国家政策的要求，高成本的锂电池的推广，使小牛电动的成本不断提高，电池占整车的成本约50%。财报数据显示，小牛电动Q4成本2.03亿元，同比上升了27%。据调查显示，小牛电动今年锂电池电动车市场渗透率从去年的10%,已经提高到15%甚至20%，成本不断上涨，利润空间不停受到压缩。
同时为推广锂电池电动车，提升电池的技术竞争力，小牛电动的研发费用也有所提高。财报显示Q4研发费用0.6亿元，占营业费用的一半，同比去年的0.49亿元上涨了22%。根据自媒体刘旷报道：在和新日、爱玛、小牛等电动车品牌投研费用对比中，雅迪的研发费用一直处于领先水平。
据长江商报数据，截至2019上半年，新日股份、爱玛科技和小牛电动的研发费用分别是2499.53万元、9068.39万元、3103.62万元，分别占公司营收的1.77%、2.04%、3.50%。同期，雅迪控股的研发费用为1.23亿元，占总营收的3.03%。
小牛电动一直以来专注高端电动自行车产品，为了更好的适应竞争，寻求更好的发展，也开始打造推出更多中端产品来适应消费者的需求，研发费用会不断提高。并且中端品牌的价格较高端品牌低，会进一步影响未来的毛利率，压缩利润空间，由此看来未来利润仍然承压。
下沉市场二轮电动需求激增，
小牛电动如何借差异化突围？
在发布这份财报之前，木头姐的$ARK Autonomous Technology & Robotics ETF(ARKQ)$ 最近也将小牛的仓位逐步扩大。或许是因为该基金看好电动车行业的发展，在继特斯拉、百度之后，相关板块的公司也受到ARK基金的关注。从富途牛牛上的评级来看，目前小牛电动有8个分析师的评级，主要以买入为主。
作为国内电动车行业的头部玩家，因新能源赛道的利好小牛电动也受到不少关注。只是对于它来说未来要想在业绩跟市值层面实现更大突破，关键还是要在销量层面有进一步的增长，在美股研究社看来除了海外之外，国内下沉市场对于小牛电动的发展颇为重要。
总的来看，小牛电动正在寻求海外市场破局，以及加大推出中端产品来解决增长疲软的问题。为了让中端品牌更好的适应市场，小牛电动、雅迪、新日等电动车品牌都在探索国内的下沉市场。随着三线以下城市的消费升级，三线以下城市采取电动车严管措施，成为了新的阵地。
三线以下城市占据全国70%消费人口，消费市场可谓庞大。小牛电动2019年开始着重扩张下沉市场，针对下沉市场群体打造了GOVA系列电动车。并通过不断推出新的电动车类型适应着消费者的需求。
然而三线以下城市这块肥沃的土壤也不止吸引了小牛电动。
新日作为深耕电动车领域19载的龙头企业，与苏宁云联手布局三四线城镇市场，构建了庞大的营销网。在2021年，新日又加大宣传“马力”，广告覆盖江苏地区13个地县城市，已经在三线以下城市入驻1000+家门店。
另一电动车龙头雅迪也着重发力下沉市场，雅迪2020年的战略规划是完善广大乡镇以及农村地区的经销商网络，将一直持续扩大三四线城市销售范围。
除了电动车行业的竞争者，共享单车也正在疯狂涌入三线以下城市。以松果电单车为例，满电续航70公里，足够满足消费者日常骑行需求。已落地中国24个省，近千个县城和县级市，拥有近5000万用户，日订单超过300万单，也已经深入消费者的日常出行。
小牛电动的下沉战略才执行不过两年还未见成效，共享单车又在三四线城市百花齐放。哈啰、美团和青桔等共享单车品牌，都在三线以下城市进行了投放。据艾媒数据显示，2020年国内共享单车在三线以下城市的用户已经达到70.8%，共享单车已经成为下沉市场出行方式的新选择。
但在三四线城市，随着共享单车竞争的日益激烈，共享单车未来也可能会像一二线城市一样出现涨价，骑行范围受限等问题，再加上国家对共享电单车新一轮监管加严。
对于小牛电动来说，下沉市场很显然是挖掘销量增长的重要市场。但面对同行的竞争跟共享电动玩家的布局，小牛电动很迫切的需要走出一条差异化路径。
在美股研究社看来，价格跟产品质量是下沉市场购买电动车考虑的重要因素。如何在价格层面做好平衡，虽说以低端产品作为发力的方向也是一个点，但适当在中高端的价格有一些优惠这可能也考验小牛电动要在成本端的平衡。另外在产品质量跟服务层面，要想刺激下沉市场的用户购买的需求，还是需要在这两个层面做好营销宣传，结合下沉市场消费者的消费需求来展开。
对消费者来说购买电动车显然更长久稳定，小牛电动车下沉仍然有机会，只是就目前来看，剩下的还需要时间来证明。
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