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4S店买车谈价我总结为一个字,那就是:“磨,”但是怎么去磨这个就比较有技巧了,关键还是你和4S店销售之间的博弈,可以很明确地告诉大家,如果你能拿到4S店销售的上司给的底价,那么基本上你的博弈就算是赢了,当然你能拿到老板的底价就更好了,但是一般不熟悉的人是拿不到的,半数不熟的人又容易被坑(杀熟),所以能拿到销售总监的给的优惠价格基本到底了。
那么具体什么时间买车合适呢?怎么去谈价格?我说说我的方法给大家参考一下:
首先跟大家说的是为什么我们要拿到销售总监的优惠价呢?因为4S店其实和我们外面上班做销售也是一样的,权力大的人所掌握的优惠力度肯定更大,比如:一辆车售价30万,销售最多能给你在10000以内做优惠,而销售总监的优惠区间有可能就是15000以内了。
当然我们不可能去和销售总监谈,但是我们却可以让销售去和总监谈,具体能谈到什么程度就看个人能力了。我们去谈价之前首先要搞懂以下三个问题:
要想去谈价首先要搞懂你购买车辆的成本,以前给大家说过成本的问题,简单来说,4S店每卖出一辆车子的利润是在5%左右,也就是越贵的车子利润是越高的,所以我们谈价首先要知道4S店能赚多少钱,毕竟你如果超过了4S店所能承受的能力,那么肯定是谈不了的。
买车的人想要更省钱肯定是要在淡季买的,因为淡季的时候4S店才会把你捧在手心上,旺季他是不管你的,一般旺季的时候销售手上每个月至少都是10多个客户在手上,淡季就那么1-2个,所以为了完成上面给到的业绩任务(这个是关乎到工资和奖金的),那么显然淡季的时候你就是上帝。
一定要确定好自己想买的品牌和车型,不确定之前,你无论是在网上看还是实体店看,都不要去透露自己想买哪款车的想法,就是随便的问价就可以了。然后货比三家,把想要的车辆最低价和优惠方案给他弄出来。
当你知道了成本又知道了最低价和优惠方案,那么4S店的利润你就一目了然了,这个时候在淡季的时候去谈价,那么你所能拿到的优惠力度肯定是最大的,但是具体怎么去谈还是要讲方法的。
我们买车的时候,无论是贷款还是全款首先要谈的就是裸车价,当然你也要确定自己的付款方式,因为贷款和全款价格是不一样的。其次是买车赠送哪些东西一定要弄清楚,这个我主页问答里面有,可以去看看,在聊天的时候有一搭没一搭的问清楚(不保证销售拿这些东西来诱惑你,促成购买)。最后是其他的价格不用谈,搞清楚裸车价和赠品就OK了。
方法:
1.时间选择在淡季,如果你不急的话,提前去了解一下旺季的价格,再了解淡季的价格就知道差距了,淡季,4S店的淡季时间一般是在6月以后,金九银十之前(九月);
2.月初咨询月底买,买车的朋友一定要记住月底的策略,但是你要在月底给销售呈现出买上就能成交的状态;
3.买车一定要耗时间,销售心里都有数的,多久该给你打电话,过多久再咨询你,记住一点,一定不要表现得很急,要表现并不是很在意这个事情,每次去都等销售联系你之后,然后学会找托词,比如:“再等个一两天看看吧,我也想买,就是这段时间有点忙”等等,每次借口不一样就可以(主动你就输了,销售都进行过专业话术和掌握客户心理培训的);
4.自己能力差点的千万不要找4S店的销冠去买车,最好找个新手(这个三言两语就能套出来);
5.前2次去一定不要给销售留电话,可以带个朋友去,让朋友帮你打掩护,说你朋友要买车,然后随便问一些车子的价格以及各方面的问题(当然这些车之间包括你要买的),但是不能让销售知道你要买哪款车子(这里要提醒大家的是还得知道你购买车辆同级别车型或者不同4S店同车型的价格);
6.聊了几次之后,时间过个半个月的你就可以开始耗了,逐渐透露给各家4S店的销售你的购买欲望再增强,让他们以为这个单是可以成交的,然后开始谈价;
7.谈价不要太急,也不要去说网上什么什么价格之类的,他们有专业的话术,可以解决你任何问题,你只要知道这台车他们卖给你可以挣多少就行(但是不要说),反正他给你的价格你也不要多说什么,就说再看看就行了,此时无论是电话,还是现场都不要再谈价格了;
8.等他主动联系你的时候,他会问到你是价格、还是车子或者其他什么原因导致你还做不了决定,这个时候你就可以说一些冠冕堂皇的话,主要意思让他知道你还是价格的原因就可以了。然后再聊聊同级别的车子,说你还在犹豫这三款车子到底该买哪款(记住千万不要把和其他4S店销售的聊天记录给别的销售看);
9.到了这个阶段,他会自己想办法了,知道你是价格问题,那么如果他想促成这个单的话,必须要给出自己最大的优惠了,但是对于你而言,这个可还不是最终点,你还要继续地磨,这个时候就体现了销冠和新手的区别了,销冠会想尽办法跟你磨,因为他也不差业务,而新手他会缺,所以当他看到你想买,而自己没有能力促成的时候,那么只能向自己的师傅或者上司去找方法了。
10.这个时候就是你和销售总监博弈的时候了(这个看个人能力了),如果在正好缺业绩的时候,那么你大概率能拿到一个好的价格,但是如果销售总监要跟你玩,那么你只能退而求其次了。
第一句:这个价格已经是最低价了,上午刚出了一台车比这个价格还高两千;
第二句:拿到这些赠品,这已经是我的最大能力了;
第三句:你要的价格我没有权力了,我去和总监申请一下价格,于是转了一圈喝杯水又回来了。
可能说得不是很清楚,只是一些思维上的东西,因为毕竟每个销售不一样,所以对应的方法也不同,但是你只要记住一点,那就是“磨,”不见兔子不撒鹰。
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