保险直播火了，“1to1”的买卖真能“撸货千万”吗？

如果保险业称自己是摆摊界的第二，应该没有几个行业敢称第一。

如今，保险业把“摊儿”摆到了线上。但是在业内人士看来，保险可不像口红、AJ那样，是“卖出去即完毕”的概念。

保险业线上“摆摊”始于疫情，

带货效果不错

6月6日晚上7点，保险咨询师伍迪在星火保险的抖音直播间里开始直播。伍迪也是星火保险抖音号的日常“男主角”，他一边回答网友们提出的各种奇奇怪怪的问题，一边介绍着与问题相关的保险知识。

最近，星火保险发布的一个“男友胖到挡住了家里的Wi-Fi，他能买保险吗”的抖音视频获得了网友的关注和点赞。

图片来源：星火保险抖音账号

伍迪在直播间里说：“如果我们太胖了或者太瘦了都会影响买保险，但不是说一定买不了保险，这就涉及到我们在投保过程中的‘健康如实告知’问题……”星火保险的线上业务是保险业借助互联网推广品牌、拓展业务渠道的一个缩影。

在二、三月份，从保险代理人个人的直播展业开始，险企也纷纷加入直播、网络短视频推广、展业之路。

自2月开始，水滴保险商城就开始尝试用直播的方式来卖保险，目前最好的成绩是一个小时卖出近700万元的长期寿险产品。

最近，该公司CEO沈鹏直播卖保险，首场“带货”近1000万元。在快手平台上，累计观看人数超过107万，点赞6.4万。

传统险企玩互联网似乎并不像那些具有互联网基因的公司那么“6”，但也并不甘心放弃这片待垦之地。

就中国平安来说，其在直播圈里占有一席之地。“5·27平安司庆日”，首席保险业务执行官陆敏在公司APP的直播间里与平安人寿北京分公司保险代理人一起直播，介绍公司理念及产品，累计观看人数102.9万，观看人次201.1万。据相关媒体和机构预估，中国平安通过直播带来的客户可在未来3个月转化保费达1.6亿元。

这已经不是陆敏第一次出现在直播间里。陆敏真正意义上的直播“首秀”献给了中国平安在3月14日举办的为疫情后增员的创业说明会。彼时，中国平安的代理人流失问题一直受市场和媒体关注。

有困惑？不如来直播间问问

在伍迪直播的过程中，各种各样的问题不断蹦出来，包括有事实婚姻但未登记的夫妇保险受益人问题、复杂的保单传承等问题。

有网友问，如果给女友吃了头孢，但女友在加班时莫名身亡怎么办，保险可以赔付吗？

有网友问，公公婆婆偷偷给自己买了保险，怎么办？

“有些问题看似无厘头，但实际上这是真正困扰客户们的问题。”看了伍迪直播的保险代理人骨头说，“这些问题，有的人羞于对熟人启齿，有的人则担心咨询了保险公司后他们只会推销保险产品，不如来直播间问问。”

据中国证券报、证券时报等多家媒体调查，目前客户们在网上搜索、观看的保险视频主要分为保险产品本身以及保险涉及的法律问题，诸如“带病体怎么买保险”“老人如何买保险”“保险受益人能写男友吗？”等。

比起一次直播就撸货千万，

保险终究还是“1to1”的买卖

比起执着于线上的成果，星火保险CEO郭兴敏更希望更多的用户能在参与直播时注意到星火保险。

引起注意，是激发客户咨询保险的第一步。

星火保险自5月下旬在抖音发布作品后，因其简洁有趣的画风，在不到半个月的时间里就获得了大量关注，粉丝数达到了3.5万，单个视频最高点赞数达到31.9万。

图片来源：星火保险抖音号

“其实保险是很专业、很枯燥的。”郭兴敏在接受中国财富采访时表示，“我们把平时从生活中遇到的一些比较好玩的段子与保险专有名词结合，进行点对点的讲解，这样才能引起大家的共鸣。”

在郭兴敏看来，保险产品的特殊性，需要持续的互动交流来建立信任，需要专业的保险咨询来树立品牌。

从事保险行业超过20年的保险代理人骨头说，“保险终究要为每一个个体或者家庭解决独一无二的保险问题。”

线上推广只能是行为的开始，并不是像李佳琦那样，像卖口红一样把保险卖出去就是结束了。

“我们并不希望客户买保险是冲动消费，更不希望做一锤子买卖，而是希望做真正能解决客户保险需求的保险人。”郭兴敏说，“客户信任我们，在咨询交流中告诉我们他的家庭情况，我们根据其整体需求来定制保险方案，整个过程就不是单纯的卖保险了，而是在帮助亿万家庭覆盖风险，为每个奋力攀登的人铺上‘安全垫’。”

帮客户做长久的规划，规避风险，才是保险姓“保”的真正含义。

思考

回到最根本的问题，为啥保险业开始走直播、短视频的路子？表面来看，是由于疫情影响下保险业线下展业受阻，而从本质上来看，随着80后、90后成为主要消费群体，以及互联网科技的不断发展和运用，保险业想要延续前40年的辉煌势必要变革。

直播、短视频只是表象，险企真正需要思考的是，如何在“保险姓保”的顶层规划下，在疫情后活下来，并且获得更好的发展；如何利用好保险科技，从产品到服务进入一个新的时代，迈上一个新的台阶。而不是把所有的高管都培养成“李佳琦”。（说真的您也没有这样的颜值）

一位业内人士在接受中国财富采访时说了一句话：“和消费者站在同一阵营。”

作者：何苗

新媒体编辑：张维嘉

监制：周黎洁

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