与阳言者依崇高，与阴言者依卑小

赏析 / 严勇、音频 / 张佳

译文

对于君子，去谈论他崇高的理想。对于小人，去谈论他卑小的实际。

赏析

这是鬼谷子讲游说技巧的一句话。

游说，在鬼谷子这里是一门大学问。孔子周游列国之所以失败，就是不懂得用鬼谷子的“捭阖之道”。他去喜欢兵法的卫国，讲儒家仁义，本身就是不合适的。对于君王，即“阳言者”，要“依崇高”，谈他称霸天下的理想，而不是谈自己的理想。只有将卫国的理想与自己的理想相契合，才会有被重用的可能。

如果知道卫国君王的理想与自己不符合，就不必再去游说了。因为失败是注定的。但是孔子还是这么去做了，就是“明知不可为而为之”。这在孔子看来，是儒家入世的一种精神，是“阳言者”，但是却不符合卫国的国情。

游说国君，必须谈他的理想，且与自己的理想相一致。

比如范蠡去游说吴王就是成功的例子。吴王就是“阳言者”。范蠡最主要的，就是莫准吴王的理想，并与之大谈其理想。

当时，吴王夫差战胜，要杀越王勾践。范蠡就说，吴王想要称霸天下，就不能杀越王。这就抓住了吴王称霸天下的理想，同时又达到保存越国的理想。所以，吴王最终同意了，这就是“阳言者”要“依崇高”的典型案例。

而他在说服吴国太宰伯嚭[pǐ]时，则采用了“与阴言者依卑小”的原则。在范蠡眼中，伯嚭[pǐ]就是“阴言者”，是小人。对付小人，就要用对付小人的方法，而不能跟他谈理想。小人喜欢谋取私利，比如个人权力、地位、金钱、美色等等。所以，范蠡一上来就说，越国灭亡是伍子胥的功劳，以前你还能跟伍子胥平起平坐，以后恐怕就不能了。这就是用权力来诱惑伯嚭。只要保存越国，将来越国所有的权力、金钱、美色，通通都是伯嚭的。如此，则伯嚭的利益得到满足，越国也得以保存，符合双方的利益。所以，范蠡最终也游说成功。

正所谓，“以下求小，以高求大。”如此推开出去，真是“无所不出，无所不入，无所不可。”

“与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。”用这两个游说原则，“可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。”可谓无不可说，且无不功成。

遇见是缘，点亮在看