谈判不止于辩论
我们看一下这个标题，很有意思，谈判不止于辩论。
曾经有人问过我一个问题，我觉得这个问题挺好也跟大家分享一下，他说：“王老师，这个谈判和辩论有什么区别吗？”
我们大家不妨思考一下，谈判和辩论有没有什么区别？我给他的回答就是谈判，远不止于辩论。
我相信每一个优秀的谈判专家都一定都是非常优秀的辩手，但是很多优秀的辩手很难成为一个优秀的谈判专家。
原因就在于辩论和谈判最核心的区别就是：辩论从头到尾不需要考虑对方你的对手任何的诉求。
大家可以回望那些所谓的辩论比赛，虽然很对抗激烈，过程精彩。但那些所谓的辩论，论来论去，有哪一次你的对手是真正被你的论据和阐述所折服呢？
其实对方永远都没服气过，还不是因为最后评审嘉宾说你赢了，所以你才赢了。但是你有一次真正地说服过你的对手吗，改变他的态度吗？一次都没有！
因为辩论本质就是一个表演，你所做的一切并不是为了靠你富有洞察力和逻辑性的论述去解决问题，亦或是靠你对对方判断的影响力去真正的改变对方的想法，让对方接受你的诉求；你所做的一切只是靠你的气势和表演去征服评委而已。
大家看每次辩论的时候，双方都会有很多激烈的争论，甚至还会说很多不合时宜的话，他们根本就与谈判的最基本原则背道而驰。
显然我们在真实世界中创造价值的本质方式是解决问题而不是制造对抗，因此谈判真的远不止于辩论。
所以辩论的实际应用价值相对较低，很多优秀的辩手往往在后期工作当中或者在商务谈判当中屡屡碰壁的原因，就是因为他虽然很会狡辩，很会言辞，但是在战略层面上不具备任何的思维认知。
他们经常犯错误，不断的去激怒对方，所以他什么都得不到。道理很简单，你愿意和一个你讨厌的人合作吗？你愿意答应一个你很讨厌的人的诉求吗？当然不可能。
但是谈判就完全不同了。还记得橘子的故事吗？一个辩论专家，如果他面对之前提到的那位智者所面对的问题，他看到两个人为一个橘子，打的焦头烂额。
以他的思维模式，他大概率就会选择去吵，只会专注这个事件本身，他会大篇幅的论述为什么我要得到这个橘子，而你不配得到这个橘子。
但真正的谈判专家则会先去沟通，沟通之后就会发现，往往这两个人索要橘子的原因是不一样的，一个人是想吃那个橘子瓤，而另一个人呢其实是想拿那个橘子皮去泡句子水喝。
那其实问题就解决了，你拿橘子皮，我拿橘子瓤，大家各取所需，合作愉快，这才是谈判专家该做的事情，这种事情也才有实际价值。
所以说一个优秀的谈判专家也会具有极强的辩论能力，但那只是他能力图谱的一小部分而已。
这也就是我想反复强调的，大家要想成为一个优秀的谈判者，第一个重要思维的基本原则，就是只有知道对方想要什么，你才能得到你想要的。
当然对于这句话，我想再加半句，那就是：“其实对方有时候要远没有你想的那么复杂”。
此话怎讲呢？
想想之前那位凶神恶煞的妻子，严厉勒令你把狗弄走，其实她只是不想让狗乱叫而已，对吧？
那个西班牙老头死活不卖自己的企业，你以为他要狮子大开口要个十倍的价钱才肯出售，其实老先生只是希望在出售这个企业之后，仍跟这个企业保持某种联系。
对方要的其实你都能给，而且很简单。这就是谈判专家作为这个世界上最好的问题解决者所具备的智慧吧。
谈判思维的基本原则
我们现在可以来真正引入第一个谈判思维的基本原则，是解决问题的根本依据。投资里有一句著名的金句 buy on rumor sell on fact。
谈判里也有，那就是：“你只有知道对方想要什么，你才能得到你想要”。
我们刚才给大家分享的几个案例中，在体现洞察力的魔力之外也无不印证了谈判中的这一个最基本的原则，我们可以复盘之前那位老先生的故事，你想要什么？
你想要购买他的企业，那你是怎么达到自己的目的？你就是因为洞察到了老先生的内在的需求，然后你满足了他的需求，最后你才得到了你想要。
包括小狗的故事，我的教授洞察到他妻子本质的需求，最后他也达到他自己的目的，保留了这只狗。
这都印证了这个金句， 你只有知道对方想要什么，你才能得到你想要。
我曾经去新加坡参加航展的时候，就巧妙的运用了这个原则，达到了我自己的目的。
在结束了自己一天的既定工作之后我和同事就去逛展。当经过空客公司的展台时我忍不住驻足观看，一般像这种超级大企业的站台布置都很是高大上。
当时我一时兴起，就给自己出了一个题，大家都知道航展上一般参展商都会给大家准备一些小礼物，尤其是这些大企业，还会给VIP客户准备一份很精美的小纪念品袋。
里边会有印刷华丽的手册，380飞机的胸针，印有公司logo的笔记本等等。这些都是很有纪念意义的东西，当然对于一般的参展人员，他是绝对不会给你的。
因此我给自己出的这道题还是很有难度的，他们并不是与我合作的供应商，我们之前并没有任何的关联，如何说服那些素未平生的老外给我vip纪念品呢？
大家都觉得理论上讲不可能，对吧？但是用好谈判的这个基本原则，它就变得可能了。
我们不妨先分析一下空客参展的这些项目经理，他们想要什么呢？你站在他的角度上想他到底想要什么，这得从他为什么花这么多钱来办这个展说起。
他们的核心诉求当然是想宣传自己的公司和品牌，那提升了品牌知名度有什么意义？
自然是可以获取更多的潜在商务合作机会咯，所以这就是他们最想要的东西。那好，这东西这我可以提供吗？
当然可以做得到，因为我也是参展商，外加本身也是从事国际贸易行业的，所以说我就主动凑上去跟一个项目经理谈论关于他们一个新产品的相关内容。
我对这个经理表示：“你们这个产品令人印象深刻，能够简单的为我介绍一下吗？”，看到有人对自己的产品感兴趣，对方就非常热情的做了自我介绍。
针对他介绍的内容，我用自己的专业知识给出了几句比较到位的点评，并紧接着建议他们考虑尝试一下中国市场，我们作为中国的国际贸易公司也一直在寻求将优质产品引入国内的机会。
之后我们相谈甚欢，在临别的时候，对方非常高兴的直接给了我一个vip礼包，同时我也已经获取了对产品最关心的重要信息，针对另外两个展商，我如法炮制，斩获颇丰。
但是大家可以设想一下，如果我直接向对方索要这些内容的时候会是怎样的结局呢？
作为这次实验的对照组，我刻意采取错误的谈判策略，针对另外几家展商进行实验，结果就是全都都以失败告终，有的礼貌拒绝了我的要求，有的人则直接选择无视我。
利用一个原则最有效的方法就是用它来指导你的思维方式，想办法去解决他这个问题，在这个案例中谈判的基本原则就为我立刻创造了价值，反之则只能让我无功而返，甚至陷入尴尬。
谈判思维的实际应用
一般只有棘手的问题都需要我们去谈判，而我们如何定义这些棘手的问题呢？错综复杂的利益关系，条目众多的分歧，扑朔迷离的项目背景。
我们在面对复杂的局面的时候，总是有一种主观倾向性的排斥，忍不住在心底抱怨：“唉，这世间很多事情太复杂，人与人之间的关系太复杂，我们喜欢简单明了的事情。
”其实我们错了，因为只有复杂的东西才会强迫我们深度思考，只有深度思考，我们才有可能了解复杂背后的本质。可是人们往往为了逃避真正思考而愿意做任何事情。
我们总说谈判就是博弈，大家一想到博弈就会觉得那是零和游戏，而一说道利益诉求那就想到钱。
然而这个世间竟是如此的多维度和那样的复杂，对方的诉求可能是一个情感上的诉求，也很有可能只是因为他对你缺乏信任，而不仅仅是因为钱。
所以说复杂性其实往往并不意味着麻烦和不可能，而恰恰正是因为这个世界上有很多复杂的东西，他们的存在才给我们带来了更多的回旋余地。
最现实的例子就是西班牙那个案例，老先生要的不是钱，如果他只是单纯的索要更多的钱的话，那我们没有更多的钱，是不是这事就做不成了呢？
戏剧性的就是因为他要的不是钱，只是一个名誉，一个和他所珍视的东西继续保持联系的机会，这个我们可以满足，所以我们达成了协议也因此双赢。
复杂往往意味着机遇，这就是为什么很多智者看来的风险，愚者看来是机遇，而在愚者看来的风险之中智者往往可以抓住机会。
复杂往往意味着机会，这是我个人的一个深度的思考，我也给大家分享一下。
作为谈判基础思维的最后一个要点，那就是你在谈判的结束的时候一定要让对手“赢”。
当然这个赢是加引号的，也就是说谈判结束之后你也应该尽量让对方感觉是他赢得了这场谈判。
我意识到这个问题的重要性是源自有一次我跟自己的领导一块参加一场谈判，其实我们的谈判结果是很成功的，得到了超预期的谈判成果。
但当最后签字的时候，我看我们的领导却犹犹豫豫，反复端详着这份合同，一脸的苦闷的好似拿在手上的是一份丧权辱国的不平等条约。
签完字之后他去和对方握手，并称赞对方实在是太厉害了，令他招架不住，并恭喜对方赢得了这次谈判。
我很不解得地询问领导，“咱们明明是咱们赢了这次谈判，为什么还要这么的委曲求全呢？”我的领导回答：“道理很简单，以后我们公司还要在这一行混呢是吧？”
这其实就是谈判专家往往都极具战略眼光，极具远见的体现。我们会让对方高兴，以求达到一种共赢的状态，有时甚至会牺牲一些所谓的短期利益来换取长期的战略收益。
设想一下，如果你的谈判对象在协议达成之后激情嘲笑你的话，你觉得下次你们还会有合作的可能吗？或者说下次合作你还会接受同样的条件吗？
必然不会，你会大幅压低你的出价，因为显然这次对方的做法证实了他还很有空间让你压榨。
所以说在谈判结束后让对手赢，你才算完成了一次完美的谈判，及既赢得了现在也保证了未来，所有人都愿意和能让他有所收益的人合作不是吗？
想想那个明明大赚特赚，最后他还一定要说他赔惨了的小贩，想想我取得了比91.5%还要低的折扣却仍表示这次是因为时间紧迫所以无奈接受，都是为了让对手也有赢的感觉。
当然这一切的基础也都是建立在你在谈判开局勇于开出一个贪婪的筹码，它的另一个好处就是会在谈判结束的时候给对方一种胜利的感觉，你有更多的空间并留给对手一个感受自己胜利的让步，对吧？
所以，大家可以看，我的逻辑是一环一环紧紧相扣的，所有当下的结论都与前面的推导一脉相承。
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