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“红白脸策略”
今天我们要开始继续探讨一个非常有效的进阶策略。我把它称之为红白脸策略，在欧美也有类似的策略参照，他们称之为好警察坏警察策略（good cop and bad cop）。
这个谈判策略源于美国在审讯犯人的过程中一个最常见的模式，大家在影视剧中也会经常看到，每次审讯犯人的过程中会有至少出现两个警察。
其中一个警察非常的凶神恶煞，对犯人大吼大叫，甚至会动用一些私刑威逼，它的作用其实就在陌生封闭的环境内在极短的时间里给犯人巨大的心理刺激和压力，是让这个犯人精神崩溃。
但这仅仅是第一步，实际上最后能让犯人开口说话的，恰恰是那个扮演好警察的角色。这好警察做什么呢？
他会在一边假装对这个犯人非常的友好，每次在那个粗暴的坏警察给与犯人很大压力的时候，这个好警察都会为犯人说情帮助他。
他想通过自己的所作所为告诉犯人自己是站在他这一边的，从犯人的角度来讲尤其在这种极端的情况之下，感觉到终于有人为我说话，我们会非常倾向与其建立一种信任感，因此慢慢的犯人就会对好警察敞开心扉，审讯的进程也会迅速向前推进。
很多家庭里边在教育孩子时，父母一个唱红脸，一个唱白脸，在企业管理的过程中，两位高层领导针对下属的管理两人的“人设”长期调整为一个扮演好警察，一个扮演坏警察，都是类似的原理。
红白脸策略虽然绝妙，但是跟据我的实践经验来看，这个理论在实战谈判之中的应用会发生一些变化，为什么呢？
因为经典的红白脸策略一般需要至少两个人的参与，而且套路化比较严重并且已经被广为流传，同时需要这两个人的有足够的默契，完成完美的配合。
否则很容易被对手识破，造成尴尬的场面。实际上我们有时候不需要这位帮手也可以一人分饰两角来达成策略的应用。
那么谁来和我们配合呢？自然是用我们之前文章里提到的虚拟权威来代替那位坏警察，在谈判过程中扮演白脸的角色。
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巧用虚拟权威，
完成“红白脸”策略
给大家分享一个我个人职业生涯中极具代表性的经典案例，也是我非常引以为豪的成功案例。
我曾经采用这个策略，谈判最后一轮的一个晚上，我只用了四个小时的时间就让对方做出了数百万金额上的让步。
我先给大家介绍一下我们的背景情况，出于便于大家理解和商业保密的目的，案例中提及的谈判主体名称和数据都是仅供参考。
当时我们和外方的商务谈判，双方剑拔弩张，5轮谈判之后已经历时半年之久，最后一回合双方在总体的框架协议的价格上仍有巨大的分歧，对方最初的要价是2300万，我们给出的还盘是1100万，中间的分歧是巨大的。
在前几轮的谈判之后，双方的价格分歧收窄到了，我方1250万，而对方坚持要1900万。
新年前的最后一轮谈判，双方已经鏖战到了夜里十点，我们的领导思索需求，给出了一个诚意十足的条件，我方可以考虑接受1350万的加码，但附加条件是必须接受分批付款的条件，如果你们接受我们今晚就可以达成协议。
对方思考了许久，不接受我们的接盘，坚持自己1900万的条件，同时付款金额是他们的核心诉求，一步也不会再退让，最后双方仍旧僵持到11点才不欢而散，各自鸣金收兵。
当时我的心情是十分沮丧的，因为通过前面多轮的铺垫，我们可谓引经据典，旁征博引，晓之以理，动之以情费尽口舌，当我们抛出这个颇具诚意的最后出价之时，我能隐约感觉到对方眼神中的一丝惊喜，但随后就消逝在他的充满疲态的面颊上。
我们也何尝不是精疲力竭，双方的消耗战打到这个程度都已经是强弩之末恨不得立刻结束这场谈判，但是我们都清楚这个时候谁先失去耐心谁就要为此花大价钱买单了。
第二天傍晚时分，外方给我打来一个电话，说他们内部高层开了一个会议，不如在双方之前的条件基础上取个中位线，1500万成交。
但是我定神一想：
这样可不行，如果取中位线就等于白谈，我们在最终底线1350万的基础上还要让不少却什么额外的回报都没得到。
而且很有可能这就是对方设一个圈套，他们用1900万的抛盘就是为了锚定我们的价格，引我们入局，最后取中位线1500万来和我们达成协议。
这是我们绝对不能接受的结果，但是怎么办呢？
只能降我们的条件，但是我们已经给出的1350万的条件我不能轻易回撤的，如果我想撤，总得有一个合适的理由。
这个时候我就决定设计一套说辞，我来扮演好警察，让虚拟权威来扮演坏警察。
想好策略之后我先给对方发了一条微信，翻译成中文的意思就是：
兄弟，实不相瞒，按照我们的商业逻辑，1100万才是我们的底线，然而基于我们双方友好合作的历史和情谊，我们才同意涨到1250万也就是之前你们拿到的那个条件。
至于我们最后抛出的1350万的还盘，是我们部长自作主张对你们做出的最后让步，其实就在今天晚上，我们的部长要和我们公司的副总裁还有我们的财务总监开一个会，会议的内容就是我们的部长要帮你们向高层争取这个1350条件的授权，他要说服我们的副总和财务总监，因为这个条件已经严重超出我们的底线了。
我的这个说法其实是把我和部长放在了一个帮助他们的角色上，并非和他们的对立，我们是好警察，让公司的副总扮演坏警察。
随后我向他强调，你们远道而来连圣诞节都不过，我们不能让你白来这一趟，都到年根底下了。
我们负责为你们保住这个1350万的条件，你负责说服你们的高层接受他们，在今年之前把这个烂摊子收拾完，然后拥抱2017，让你回家开心过个新年如何？
我之所以强调尽快签约也是因为我洞察到了他们急于在新年终结这个谈判的意图，连圣诞节都放弃而选择直接飞过来和我们谈判，他们的行为已经暴露了内心极度签约的渴望，我也正想借此诱导他们尽快作出让步。
对方显然听进去了我的话，表示可以去考虑这个事情。
然后我就开始焦急的等待，然而三个小时之后对方给我来了电话，事情并没有按照我写的剧本发展，他向我表示他们的高层还是不能接受这个条件，问我是否还可以争取一下再让一步。
挂断电话之后我陷入了沉思，此时的我出境比较艰难，如果放弃这个计划那就会前功尽弃，我们的出境只会更加被动，因此我决定坚持自己的立场。
十分钟之后我电话回复对方，我给我们的部长打了电话，但没有接通，我猜测此时他正在向我们公司的副总和财务总监为你们争取1350万的条件，我要不要现在给他发个短信告诉他放弃谈判，我们明年和你们重新再来继续他谈判？
对方立刻撤回了自己的要求。表示让我们继续争取，他继续去说服他的的管理层。当时我就感觉此事有戏了，果然一个小时以后，我又接到他的来电，他只说了这么一句话，“我完成了我的工作”。
我说太好了，明天过来签约吧。就这样，我成功了运用了红白脸外加虚拟权威的策略，在我们一步没退的前提下，让对方从1900万连退两步，直接到1350万，和我们达成了协议。
当时听到他这句话时我如释重负，瞬间一股巨大的成就感涌上心头，正确运用谈判策略，还有敏锐的洞察力，在危急时刻敢于坚持打正确的牌。
我就这样在短短几个小时里为公司创造了几百万真金白银的利润，当时我给他们发送的那条微信至今还保存在我的手机当中。
王达
具有全球视野的谈判专家
知乎live总排名前五的主讲人
国际贸易资深行业顾问，供职于知名央企，商务足迹遍及欧洲、美洲、亚洲、非洲的十几个国家和地区，3年内促成总值数亿人民币的国际贸易签署。
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