大家好,上期节目我们为大家讲了刚开始做销售的时候,怎样选择一个好的平台,那有了好的平台,还得选一个好的产品。如何选一个好产品呢?接下来,我将帮助大家从两个角度来解答这个问题。
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第一,我们可以参考几个原则
有形的肯定比无形的好,实体的肯定比虚拟的强,商品的肯定比服务的好,刚需的肯定比非刚需的好。
这个是什么意思呢?
大家可以看到,现在整个市场的产品形态非常多元化,比如说有一种产品它其实是服务,就像网络游戏一样,它是一种互联网形态,其实是虚拟的,游戏当中的场景、人物都是现实中没有的。
而类似这种的虚拟服务呢,也不是什么刚需,不像某些产品必须得要,家里没有锅就不能做饭、不买床就没法睡觉。
但是话又说回来了,有人说了那刚需的竞争也激烈,抛开市场因素咱不讲,无形的、虚拟的、服务的这一类,从销售的难易度上来讲,可能会吃点亏。
毕竟你如果打算用同样的价格卖一本电子书和一本实体书,大多数人还是会选择实体书,实实在在拿到手里获得感才会更强烈一些。
就拿线上知识付费课程来举例,同样是课程,交费学习,提高能力,和你走上大街,随意找到的培训机构宗旨相差无二,都是负责帮助你提升自我的。
不会穿搭,就买一个教你穿衣搭配变美的课;不会和人聊天,就选择一个能教人提高情商、会聊天的沟通课听一听,但线上课程和线下课程一对比,就会发现,线上课程的销售难度更大。
而难度大并不是说产品不好,而是这个产品属于虚拟或者半虚拟服务,不像线下机构,你可以亲身体验,并且和其他人在一个空间里共同学习。
今天我们只是站在一个销售的立场上来分析哪个类型的产品更好卖,而如果站在一个消费者的立场,判断一个产品好或者不好,就要结合自己的需求点了。
而关于如何抓住用户的需求,我们在之后的节目中也会提到,这里就不赘述了。
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第二,我们可以从另外一个角度来看这个话题。
客户的价值在销售的眼里是用名和利来分的,就是当用户拥有了你的这个产品以后,是给他的利益带来了好处,还是给他的名声带来好处,二者占其一,然后做深这样的产品,就是好产品。
举个例子,理财类的产品,虽然属于虚拟服务,也不是刚需,但这样的产品为什么好卖呢?
因为用户买了以后会产生一种价值,要么帮我赚钱了,要么是帮我省钱了,所以这样性质的产品去卖的话,会容易比较上手,产品足够的好,对人的这一部分就比较弱化了。
这么说来,好的产品就不需要销售了?或者说是不是只有不好的产品,才需要销售?
这个的确很矛盾,但产品真正的价值点,我们自己得看清楚,有的产品可能带给用户的不是钱,但也属于这个范畴,是一些能够带给受众荣誉感的东西。
比如一些知识付费课程,用户听完之后可能并没有获得经济上利益的快速增长。
但是却能够缓解内心的知识焦虑,使自己心理或者能力上有所提高,个人竞争力变强了,升职加薪是必然的事情,只是时间长远的问题。
所以在选择产品这个方面,我的建议可以从用户的名利思维的逻辑里面挑选,再结合过去的经历和经验,判断自己更加擅长是卖无形的呢,还是卖有形的/
大家可别小看这种分类,销售也分帮派的,有一派叫实务派,就是他只能驾驭这种实体的,看得见、摸得着的,大到飞机、房子,小到一瓶洗发水、一本书,只要是能够展示在客户面前的,他这种人就是信手拈来。
还有另外一个帮派,最擅长卖那些看不见、摸不着的,但是它会让你觉得它就存在,并且能够给他带来用处和帮助,所以究竟如何选择还是要结合自己的情况。
以上就是我们这期节目的全部内容了,选产品呢,要考虑实体的、还是虚拟的,刚需的、还是非刚需的,再结合自身的特点,分析用户心理究竟是更注重名还是利?如此一来,还担心自己成不了一个好销售吗?
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