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温暖比优秀重要
遇见三山
>《待分类》
2021.12.05
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温暖比优秀重要,这是朋友的一句感慨,很适合昨天听到的一个故事。
不少自诩为专业的小伙伴看不上那些教育背景一般的大妈业务员,但最近一个案例教育了她,让她开始反省自己的这种偏见是否成为工作中的障碍。
这位小伙伴和一位大妈同时在接触一位高净值客户:客户属于上市公司董监高人群,单身时经常忙得睡在车上,后来找了一位离异有娃男士成家,为自己选择了一份高端医疗保险,这里的“高端”指的是每年保费20多万的消费型保险,类似车险,就是如果没有生病理赔就消费掉了,保费不返还的那种,保额上限最高可达6000多万甚至不封顶,如果生病,可以动用全球医疗资源,不用收集发票等待理赔报销,而是去指定的高端医疗机构免费看病,出示投保证明就可以直接走人,医院自己会去找保险公司结算。
客户最近考虑到资产传承,有新的购买计划,这位小伙伴用自己的专业为客户提供了建议和规划,但最后客户选择了那位大妈业务员成交。
小伙伴很疑惑,无论教育背景,年龄,专业,自己才是客户应该选择的最佳人选啊,没想到在一次跟客户姐姐的私聊中得知了真相。客户姐姐说其实你挺专业的,但是可能不如那位大妈会关心人,我这妹妹啊挺优秀的,吃软不吃硬,你知道她为啥这么好的条件找一个离婚有娃的男人吗?小伙伴说是不是因为大龄剩女,又特别优秀所以标准高比较挑剔,不太好找所以放低了标准?客户姐姐说还真不是,我妹妹啊患了子宫疾病,所以就选了一个带娃的,反正自己不能生了嘛。小伙伴想原来这样,自己因为觉得这是客户隐私所以没有问过,没想到还有这么一个原因。
客户姐姐又说,你知道她为啥年纪轻轻就考虑资产的传承?小伙伴说难道不是因为她受教育程度高,思想比较先进,有这种未雨绸缪的意识?客户姐姐说不是,是因为最近她又做了一次手术,对身体比较悲观,因为没有后代,她所有的资产都只能留给我的孩子,所以想提前做好规划。
小伙伴懊悔之余说难道那位大妈都知道?客户姐姐说那位大妈肯定没你专业,但她确实很会关心我妹妹,会陪我妹妹聊天,也很少聊工作,就是聊生活,聊她的身体,从过来人的身份,提醒她要注意休息和保养,我妹妹这人平时只有工作,就是个工作狂,根本没私人时间,人也比较强势,也没有什么特别好的亲密的朋友,所以这个大妈经常会关心她提醒她按时吃饭啊早点休息啊,也没做什么别的事,我妹妹可能就觉得跟她比较亲吧,反正保险产品区别也不大,在哪家买都一样,最后就选了她了。
小伙伴说完了,我当时脑子里闪出一句话:温暖比优秀更重要。
金融业是服务业,我一直这么认为,专业和优秀不是为了炫技,不是为了证明我们比客户高明,懂得更多,而是为了传递正确的理念,为了传递一份温暖,尤其是保险产品,本来就是帮助人们在风险来临时多一份保障和安心,但很多时候,业务员往往掉进事件本身,忘了专业和优秀只是指月的手指,是渡河的小船,而不是月亮,不是彼岸,最后本末倒置。
那位大妈也许由于年龄和学历的限制,不如很多年轻有学历的小伙伴专业性更强,但她懂得金融的精髓是服务,保险的本质是人性对于风险和失控的厌恶、恐惧和对于关心、承诺、陪伴的期待,她也许不够专业,但她足够温暖,创造了最好的客户体验,所以她赢得了客户的认可,这是她应得的。
无独有偶,为了更好地服务客户,了解客户需求,做好资产传承和规划,我最近跟一位老客户聊天,问她会期待怎样的服务?她告诉我去年做了点信托,我问哪家?她告诉我以后我惊呆了,因为那家信托公司品牌知名度并不高,业绩排名很靠后,完全出乎我的意料。
这位客户年轻,教育背景好,各地的别墅好几栋,先生创办的企业员工上万,由于一直坚持产品创新,手握一堆专利,有自己的核心竞争力,拿到行业内全球头部企业的订单,疫情期间生意不但没收到影响,而且收益一路增长。这样的客户为啥没有选我心目中排名至少也要前十的信托公司呢?
我问她选信托的标准是什么?我以为她会说收益啊,管理人的过往历史表现啊,公司品牌啊,没想到她第一个说的是服务,她说他们非常忙,根本不可能按照大多数公司的要求在工作日去签署文件,只能等先生周末有点空,他们是在一个周六的晚上去办理的,而她当时对银行理财经理提出的第一个要求就是:哪家信托公司的服务最好?
我笑说还好先问了你,才能真正的站在客户角度,从客户利益出发,而不是所谓的专业人士角度和立场。对于这样的客户,他们的主营业务做得很好,那是他们的投资,是进攻型资产管理,他们不指望靠理财赚钱,客户甚至直接跟我说,对我们这样的家庭来说,做信托主要是为了孩子,即使以后婚姻有问题,也不会影响孩子的利益,所以服务和体验是他们最看重的,至于收益,她说我们要做的事是长期规划,信托公司在中国时间也不长,过去的业绩好也没多少年。
我笑说原来服务比利益重要,她很认真地说是啊,我说好吧。
在家族财富管理尤其是资产传承规划中,由于做慈善在中国目前没有特别大的税务优惠,除非未来法规有新的政策出来,保险+信托还是主流的工具,而保险的功能是兜底,是隔离企业和家业的防火墙,信托则可以在分配方式上更灵活,二者结合才能完美实现客户理财的目标,客户对我说的兜底功能很认可,说这也是她身边大多数人对于保险的理解。
前几天看到一张9.9亿保费的承保喜报,据说是保险史上迄今为止保费最大的保单。
你看了有什么感想?从业人员会羡慕吧,也会对这个行业充满了信心吧,客户呢?会嗅到什么信息?会重新思考自己的理财?看看有钱人都在如何为家族资产做好规划和传承?
我一个客户看了说,这都是父母对子女的爱啊。
感受到被关心被爱有多重要?
说得极端一点,那些最终选择自杀的人们,如果还能感受到一丝丝爱意和关心,应该也不会走上绝路吧?
无论是最近跳海的摄影师,还是跳楼的中学生,他们如果在这个世界上感受到的只有贫穷和霸凌,只有作业和排名,那他们靠什么继续活下去呢?
所以在你还有能力的时候,
不要吝啬付出关心和爱
,就像纪伯伦的
诗歌所写的那样,
带着爱工作吧,
这不是诗意浪漫,是生存的
刚需啊
,因为没有爱
,人会死的
。
马斯克也说过,直到这几年,他才明白善良比聪明重要。
也许这位小伙伴的眼里只看到一位有付费能力的高净值客户,但那位大妈业务员眼里那同时是一位失去生育能力的、孤独的、不懂得好好照顾自己身心的女人。
所有的金融工具本身都不是目的,而是因为寄托了人们对于未来的梦想和对家人的爱,所有的专业都是为了更好地服务,服务的本质是关心、陪伴和承诺,这才是我们为客户提供理财咨询的本质,这就是不忘初心的初心。
学佛的人喜欢
说,学佛一年,佛在眼前,
学佛两年,佛在
天边,
学佛三年,佛在西天。不要走得越远,就忘了为何出发,
不要忘了当初为什么选择这份事业
?
用专业和热情服务客户,传递正确理念,传递温暖,用金融智慧解决客户担忧,为客户创造价值,就是专业人士的价值。
记得电影《一代宗师》里宫二的父亲对年轻的只想争胜负的宫二说:你眼里只有输赢,没有人情。“
做人比做事重要,温暖比优秀重要,服务比收益重要,尤其是服务
高净值人群,仅有专业是不够的,就像10来个人的团队,基于微信做豪车生意,一年GMV十几个亿,创造销售奇迹的“豪车毒”的创始人老纪说,专业是必须的前提,服务才是根本。
而服务,就是传递温暖,老话说:得人心者得天下。
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