温暖比优秀重要，这是朋友的一句感慨，很适合昨天听到的一个故事。

不少自诩为专业的小伙伴看不上那些教育背景一般的大妈业务员，但最近一个案例教育了她，让她开始反省自己的这种偏见是否成为工作中的障碍。

这位小伙伴和一位大妈同时在接触一位高净值客户：客户属于上市公司董监高人群，单身时经常忙得睡在车上，后来找了一位离异有娃男士成家，为自己选择了一份高端医疗保险，这里的“高端”指的是每年保费20多万的消费型保险，类似车险，就是如果没有生病理赔就消费掉了，保费不返还的那种，保额上限最高可达6000多万甚至不封顶，如果生病，可以动用全球医疗资源，不用收集发票等待理赔报销，而是去指定的高端医疗机构免费看病，出示投保证明就可以直接走人，医院自己会去找保险公司结算。

客户最近考虑到资产传承，有新的购买计划，这位小伙伴用自己的专业为客户提供了建议和规划，但最后客户选择了那位大妈业务员成交。

小伙伴很疑惑，无论教育背景，年龄，专业，自己才是客户应该选择的最佳人选啊，没想到在一次跟客户姐姐的私聊中得知了真相。客户姐姐说其实你挺专业的，但是可能不如那位大妈会关心人，我这妹妹啊挺优秀的，吃软不吃硬，你知道她为啥这么好的条件找一个离婚有娃的男人吗？小伙伴说是不是因为大龄剩女，又特别优秀所以标准高比较挑剔，不太好找所以放低了标准？客户姐姐说还真不是，我妹妹啊患了子宫疾病，所以就选了一个带娃的，反正自己不能生了嘛。小伙伴想原来这样，自己因为觉得这是客户隐私所以没有问过，没想到还有这么一个原因。

客户姐姐又说，你知道她为啥年纪轻轻就考虑资产的传承？小伙伴说难道不是因为她受教育程度高，思想比较先进，有这种未雨绸缪的意识？客户姐姐说不是，是因为最近她又做了一次手术，对身体比较悲观，因为没有后代，她所有的资产都只能留给我的孩子，所以想提前做好规划。

小伙伴懊悔之余说难道那位大妈都知道？客户姐姐说那位大妈肯定没你专业，但她确实很会关心我妹妹，会陪我妹妹聊天，也很少聊工作，就是聊生活，聊她的身体，从过来人的身份，提醒她要注意休息和保养，我妹妹这人平时只有工作，就是个工作狂，根本没私人时间，人也比较强势，也没有什么特别好的亲密的朋友，所以这个大妈经常会关心她提醒她按时吃饭啊早点休息啊，也没做什么别的事，我妹妹可能就觉得跟她比较亲吧，反正保险产品区别也不大，在哪家买都一样，最后就选了她了。

小伙伴说完了，我当时脑子里闪出一句话：温暖比优秀更重要。

金融业是服务业，我一直这么认为，专业和优秀不是为了炫技，不是为了证明我们比客户高明，懂得更多，而是为了传递正确的理念，为了传递一份温暖，尤其是保险产品，本来就是帮助人们在风险来临时多一份保障和安心，但很多时候，业务员往往掉进事件本身，忘了专业和优秀只是指月的手指，是渡河的小船，而不是月亮，不是彼岸，最后本末倒置。

那位大妈也许由于年龄和学历的限制，不如很多年轻有学历的小伙伴专业性更强，但她懂得金融的精髓是服务，保险的本质是人性对于风险和失控的厌恶、恐惧和对于关心、承诺、陪伴的期待，她也许不够专业，但她足够温暖，创造了最好的客户体验，所以她赢得了客户的认可，这是她应得的。

无独有偶，为了更好地服务客户，了解客户需求，做好资产传承和规划，我最近跟一位老客户聊天，问她会期待怎样的服务？她告诉我去年做了点信托，我问哪家？她告诉我以后我惊呆了，因为那家信托公司品牌知名度并不高，业绩排名很靠后，完全出乎我的意料。

这位客户年轻，教育背景好，各地的别墅好几栋，先生创办的企业员工上万，由于一直坚持产品创新，手握一堆专利，有自己的核心竞争力，拿到行业内全球头部企业的订单，疫情期间生意不但没收到影响，而且收益一路增长。这样的客户为啥没有选我心目中排名至少也要前十的信托公司呢？

我问她选信托的标准是什么？我以为她会说收益啊，管理人的过往历史表现啊，公司品牌啊，没想到她第一个说的是服务，她说他们非常忙，根本不可能按照大多数公司的要求在工作日去签署文件，只能等先生周末有点空，他们是在一个周六的晚上去办理的，而她当时对银行理财经理提出的第一个要求就是：哪家信托公司的服务最好？

我笑说还好先问了你，才能真正的站在客户角度，从客户利益出发，而不是所谓的专业人士角度和立场。对于这样的客户，他们的主营业务做得很好，那是他们的投资，是进攻型资产管理，他们不指望靠理财赚钱，客户甚至直接跟我说，对我们这样的家庭来说，做信托主要是为了孩子，即使以后婚姻有问题，也不会影响孩子的利益，所以服务和体验是他们最看重的，至于收益，她说我们要做的事是长期规划，信托公司在中国时间也不长，过去的业绩好也没多少年。

我笑说原来服务比利益重要，她很认真地说是啊，我说好吧。

在家族财富管理尤其是资产传承规划中，由于做慈善在中国目前没有特别大的税务优惠，除非未来法规有新的政策出来，保险+信托还是主流的工具，而保险的功能是兜底，是隔离企业和家业的防火墙，信托则可以在分配方式上更灵活，二者结合才能完美实现客户理财的目标，客户对我说的兜底功能很认可，说这也是她身边大多数人对于保险的理解。

前几天看到一张9.9亿保费的承保喜报，据说是保险史上迄今为止保费最大的保单。

你看了有什么感想？从业人员会羡慕吧，也会对这个行业充满了信心吧，客户呢？会嗅到什么信息？会重新思考自己的理财？看看有钱人都在如何为家族资产做好规划和传承？

我一个客户看了说，这都是父母对子女的爱啊。

感受到被关心被爱有多重要？

说得极端一点，那些最终选择自杀的人们，如果还能感受到一丝丝爱意和关心，应该也不会走上绝路吧？

无论是最近跳海的摄影师，还是跳楼的中学生，他们如果在这个世界上感受到的只有贫穷和霸凌，只有作业和排名，那他们靠什么继续活下去呢？所以在你还有能力的时候，不要吝啬付出关心和爱，就像纪伯伦的诗歌所写的那样，带着爱工作吧，这不是诗意浪漫，是生存的刚需啊，因为没有爱，人会死的。

马斯克也说过，直到这几年，他才明白善良比聪明重要。

也许这位小伙伴的眼里只看到一位有付费能力的高净值客户，但那位大妈业务员眼里那同时是一位失去生育能力的、孤独的、不懂得好好照顾自己身心的女人。

所有的金融工具本身都不是目的，而是因为寄托了人们对于未来的梦想和对家人的爱，所有的专业都是为了更好地服务，服务的本质是关心、陪伴和承诺，这才是我们为客户提供理财咨询的本质，这就是不忘初心的初心。

学佛的人喜欢说，学佛一年，佛在眼前，学佛两年，佛在天边，学佛三年，佛在西天。不要走得越远，就忘了为何出发，不要忘了当初为什么选择这份事业？

用专业和热情服务客户，传递正确理念，传递温暖，用金融智慧解决客户担忧，为客户创造价值，就是专业人士的价值。

记得电影《一代宗师》里宫二的父亲对年轻的只想争胜负的宫二说：你眼里只有输赢，没有人情。“

做人比做事重要，温暖比优秀重要，服务比收益重要，尤其是服务高净值人群，仅有专业是不够的，就像10来个人的团队,基于微信做豪车生意,一年GMV十几个亿，创造销售奇迹的“豪车毒”的创始人老纪说，专业是必须的前提，服务才是根本。

而服务，就是传递温暖，老话说：得人心者得天下。