林中有两条小路，我该走哪条？
本文为答读者问。
后台有读者留言，想起多年的面试中，这个读者提的问题比较普遍常见，于是分享出来，希望对更多人有帮助。
读者问：
“三山老师，您好。很喜欢您的文章。 刚参加了一个保险公司的职业说明会，因为对保险行业了解不多，所以很冒昧向您请教以下几点：
1. 虽然很明确保险行业在未来会发展很好，但目前中国的现状对保险行业认同还是不够，很排斥，是不是现在基本上所有的保险公司的销售都是先从周围亲戚朋友开始呢？
2. 虽然这个岗位是在招未来管理岗，但好像最开始都还是从销售做起，不知道您对这家公司了解吗？
3. 都说保险行业剩者为王，坚持下来的发展都不错，但这个行业过程是不是淘汰率很大呢？
4. 您在保险行业这么多年，认为最重要的点是什么呢？
问题比较多，非常感谢三山老师~
谢谢您的信任，为了对您负责任，在回答问题之前，我也有几个问题想请您认真思考：
1、您为何想要了解一个全新的行业？
2、您对自己职业生涯的理想是什么？
3、您对自己现状最大的不满是什么？或者说当前在您的生活中遇到最大的困惑和瓶颈是什么？（但愿您已经到了瓶颈，许多人还没来得及。）
我自己讲说明会或是培训学员的时候，总是反复强调：一个好的职业说明会要帮助候选人解决两个问题：
为什么要加入这个行业？
为什么要加入这行业的这家公司？
您提到刚听完一家保险公司的职业说明会，那么：当你听完说明会，有没有解决你的这两个问题？
好，如果以上问题您都认真思考并给出了自己的答案，我现在来回答您的问题：
问题 1. 虽然很明确保险行业在未来会发展很好，但目前中国的现状对保险行业认同还是不够，很排斥，是不是现在基本上所有的保险公司的销售都是先从周围亲戚朋友开始呢？
我的回答：
关于行业“不被认同、被排斥”：
不知道您下棋吗？中国象棋有几个境界:平手看三,高手看五,国手看七,圣手看九。从平庸者到圣贤的差别，就是谁看得更远一点。我想跟你说的第一点就是：看人或看事情，不要只看当下，多看几年，看远一点，看未来发展趋势（5-10年），除非你只打算做短工，或者你的职业规划是一年一做，那就另当别论。但如果要想在一个行业有所建树，至少要沉潜3-5年甚至10年8年，或一辈子。许多当前“不被认同、被排斥”的行业在事后都被证明是进入机会最多最好的时刻，有点像投资的“抄底”，如果一个行业被所有人都看好向往，估计优秀高端人才已经饱和，对于大多数人来说竞争激烈，发展空间相对较少了，这又有点像投资的“利多出尽是利空”。
请随便百度一下，从90年代初国内刚刚出现“保险”这种新生事物的时候到现在，看看保险在中国的发展趋势，国内外保险公司和保险从业人员的增长数量，你还认为保险行业在中国是“不被认同、被排斥”吗？去问问那些中国第一批做保险的人，如果他们一直坚持到现在，应该都早已经是公司骨干和业界翘楚了。我曾经的一位领导，中科院辞职出来，是中国第一批保险业务员，他现在是某保险公司浙江分公司老总（就是你去听说明会的那一家，你有兴趣我可以介绍你们认识）。
关于“先从亲友销售”：
好的公司都会有专业的培训，这个问题在培训期间会得到解决。我自己也讲完整的“销售概论”和“销售流程”，我这里先简单解答一下：你看了一部好的电影、吃了一家好的餐馆，或者在淘宝上买了一个好物，你会不会第一时间迫不及待向身边的亲友或那些你最在乎的人们推荐介绍？即使没有任何回扣或佣金？
同理，你会把你认为好的东西推荐给身边的亲友，但你不会把你认为不好的甚至是糟糕的、有风险的、破坏你自己口碑和做人声誉的东西推荐给亲友，就是这么简单，没人会用枪逼着你卖东西，放轻松。
问题2. 虽然这个岗位是在招未来管理岗，但好像最开始都还是从销售做起，不知道您对这家公司了解吗？
我的回答：
保险公司的管理岗区别于其他行业的管理人员，常常需要独立完成许多人力资源要做的事情：招募、面试、培训、辅导。以前常有客户问我有没有人离职？如果有请第一时间推荐给他们，理由是“保险公司出来的人心理素质特别好，永远正面积极，而且省心，独当一面的能力特别强”。
我知道的你去的那家保险公司，只招“白板”——也就是没有任何寿险经历的人，那么，对于一个从来没有寿险经验的人，即便我现在给你一个管理岗，请问你凭什么去做管理去带团队？
为了向西方学习，彼得大帝当年化名从轮船上擦甲板的水手开始做起，终于成就俄罗斯帝国大业，如今的彼得堡就是为了纪念他而命名。保险公司不是行政单位，而是看业绩和数字说话，你有本事就亮剑，所谓的岗位不会成就你，踏踏实实从业务中成长才会有真正属于你的成就。
问题3. 都说保险行业剩者为王，坚持下来的发展都不错，但这个行业过程是不是淘汰率很大呢？
我的回答：
我在银行工作的时候，据说淘汰率是40%。我第一家投资公司的小伙伴，我知道的，我是唯一没有离开金融业的。你看，剩者为王并不仅仅限于保险业。
如果你想要在一个行业发展，认准了，就去问那些成功者，就像你如果要开店，去请教生意好的。
淘汰还有一个同义词，叫过滤，剩下的，才是志同道合的。
问题 4. 您在保险行业这么多年，认为最重要的点是什么呢？
我的回答：
初心。每个人加入保险业的初心不同，那是每个人坚持的动力，但都可以走向成功。
我认识一位从业15年的大哥，因为同学聚会受到刺激产生心理落差，决定要做销售赚钱而加入保险，他做保险以后除了本职工作，增加了一个习惯：坚持去养老院结对看望照顾老人，迄今已有十年，期间还送走了好几位老人，从一开始自己去到现在带着他的团队一起去做公益。哦对了，去年他的收入已过亿，也算实现了他的初心。
我认识一位从业20年的前辈，他说每年大年三十晚上他都会在零点问自己为何要做保险？20年来，答案从未改变，所以他一直坚持到现在。
我的一位老师保险业从业30年了，在他办公室挂着一句话：愿人间没有恐惧，只有安心。
还有一位从业超过30年的老师，他教育我说，每次成交的意义就是：世上又多了一位信任你的人。年年岁岁，信任你的人越来越多，你就是世上最幸福的人了。
我的《金融人札记》里写过一篇“爱的传教士”，你有兴趣可以去看看，书里分享了我当年为何从银行辞职加入保险业的初心，这初心从未改变。
以上回答，希望对您有帮助，祝您快乐。
三山写于2018年3月12日
戊戌年正月廿六
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