引子：
这是本寿险行业实务书，是一家保险公司从2006年——2012年的5年培训项目部分文字实录，主要内容包括培训负责人的10篇讲话稿和每年的成果数据分析，详细解答了业务员和主管成长和发展中的各种问题。
这本跟培训有关的书，不是来自培训人士，而是由太平人寿保险公司总经理亲自上阵编写——如果没有领导者的重视，是很难打造出一家学习型组织的，想想看：
1、一家保险公司的总经理亲自上阵抓培训项目，而且一抓就是5年；
2、每年亲自总结经验，用数据和成果进行量化分析；
3、亲自莅临每年表彰大会发表干货满满实操性强的业务讲话（甚至包括业务员处理反对问题的话术），给出下一步学习成长方向；
4、项目告一段落后，花时间精力整理出来成册，存档；
......
像用举国之力办教育一样举公司之力办培训，真正把培训作为公司发展战略来对待，尊重人才发展规律，真正的培养人，发展人，且不说成果喜人，仅这份用心，这份不做运动、持续做基础工作的耐力，这份不畏烦琐劳累的专注和专业，这份真正欣赏业务员的看人之大，就足以让我热泪盈眶，感慨万千。
这个项目诞生背景，可谓“生于忧患”：
2006年太平人寿个险达成率仅为57%，什么意思？业绩表现不及格啊，而且看不到未来好转的任何迹象，所以培训作为“挽狂澜于既倒”而被提上日程，“抵制住了市场的种种诱惑，把培训作为最重要的事情去推动。”
书里分析了行业的一些误区，很现实：
1、急于行动。从业人员相对来说比较浮躁，这个浮躁是指大家不能静下心来探索专业知识。业务员每次参加完培训就觉得已经学会了讲师分享的技能，第一时间就冲向市场，这样往往招致失败，甚至对课程产生怀疑，影响进一步学习。
其实讲师分享的内容听起来容易，却是他们在市场上磨练沉淀后的精髓，要想领悟这些精髓，必须克服急于行动的倾向，静下心来学习，逐步消化吸收，并通过不断地市场实践，总结修正才能真正领悟、内化为自己的能力。在现阶段寿险市场还处于初级阶段的情况下，谁能够静下心来坚持搞研究，搞专业，一定会有春天的来临。
2、报酬。学习是相对周期较长的行为，不一定能产生立竿见影的效果，通常情况下，人们会急于获得成效和回报，忽视了学习的长期价值。要用发展的眼光看待学习与绩效之间的关系，绝不能太急功近利，不能因为学习无法在既定的时间内产生经营结果，就试图放弃。
学习是一场马拉松而不是短跑，它产生的绩效是持续而深远的，能让一个企业更加稳健高速发展。
3、寿险行业有一种逻辑：这是一个人员流动性非常高的行业，辛辛苦苦培养出来的人才很容易流失，所以费大力气培养员工是不值得的，持有这种逻辑的人注定不可能建立学习型组织，实际上团队学习才是留住人才的重要策略，优秀的人才之所以离开，一个重要原因就是他们觉得自己的成长停滞了，而在一个学习型组织中，员工能够持续不断地从集体智慧中获得提升，永远不会产生”停止成长“的感觉，所以更容易留存。
所以要想短期留住人才可以有很多选择，比如物质激励和情感因素等，但如果希望长期留住人才，决胜于未来，就必须让团队学习成为人才保留策略的重要组成部分。
4、行业里常常有这样的情况：让刚做了半年保险的业务员做经理，这是典型的破坏规律，最后伤害的是团队。
5、在寿险行业很多人不相信“灵魂”——团队经营哲学，很多人觉得信念没什么用，听不懂也不相信经营哲学的人是不可能做好组织的。有些团队组织发展遇到了瓶颈，就是没有真正认识到经营哲学的重要性，没有认识到信念的重要性，只有真正理解组织发展之道，找回失去的“灵魂”，才能把团队做大做强。
书中谈到培训的误区：
“中国保险业的培训，包括资源的投入，进入了一个误区，浪费了很多资源，忽略了很多重要的投入，比如忽视了对绩优人员的投入，认为绩优人员不需要培训，顺其自然就可以了，但我们认为绩优业务人员更需要培训，因为绩优人员悟性更高，培训后突破更大。
业绩不好的人占用主管时间最多，优秀的人能正确看待自己遇到的困难。占用主管时间最少，而且还能成为榜样，带动其他人。”
书中许多文字让我心有戚戚：
谈到关于高端客户：
“高端客户的思维模式正确，逻辑清晰，而且高端客户因为独特的成功经历，更具有包容性，更懂得尊重人，越是成功的人往往越懂得尊重他人，只有业务员自己的思维模式也正确，逻辑也清晰，向高端客户销售保险实际比向普通客户销售更容易。”
结合我的业务员生涯，这一段我是完全同意的，参见我的旧作：我认识的那些有钱人，高端客户只要有机会接触谈保险，成交的速度和质量都数倍甚至十倍于普通客户，而且成交过程愉悦，还能开眼界，学到很多知识。这里的思维模式可以理解为心智模式，属于我教的《自我教练》课程内容。
书中谈到高端客户的“魂”：成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、判断标准、行为习惯、生存危机和情感世界等八个方面去探讨，这八个方面几乎我在《九型人格与自我认知密码》一书中都有提到，是在销售和招募、辅导中特别好用的一个工具。
关于沟通：
“销售行为的实质就是业务员用最少的语言就能说出最正确、最得体的内容。”
这不就是我推广“深度沟通”课程希望达到的效果吗？
“企业必须搭建学习平台，围绕企业使命、核心战略和人员核心能力与员工展开建设性对话，让公司领导和员工都拥有行动和学习的自由，让员工能够判断自己的位置和方向是否正确，不必时时请示领导，也不必核查自己所做的事情是否有关战略，他们有行动的自由，而领导者也不必费力行使管控的权力，这样，沟通效率就会大大提高，公司也更容易实现持续高速的发展。
寿险从业人员最大的挑战不是达成业绩目标，而是自我管理。要想成功就先学会管自己而不是管别人。
如果你学会把每个业务人员的潜能都发挥出来，让他觉得在你这里能学到东西，那他就不会离开你了。卓越的经理人是教练和指导，他们的团队拥有数倍于行业平均水平的绩效和人均收入。”
我看到这段话真是高兴，这不就是我的“自我教练”课程目标吗？让所有人都拥有自我教练的能力，成为”自走炮“，降低沟通和激励成本，聚焦更多精力于潜能开发，聚焦于专业、素质提升，聚焦于业务精进，聚焦于团队发展，聚焦于目标和成果......
1992年，友邦保险落户上海，营销员制度自此以后引入大陆。
与之同时成长并成为助燃器的，就是保险业的培训。
保险业务员大概是这个社会上最爱学习的一群人之一了吧？社会上的培训课程，那些坐在第一排的人们，你去问问，十之八九是业务员，业务员里十之八九，是保险业务员。
前保监会副主席陈文辉先生在本书序言中说：
“参差不齐的保险业务员能够成长为推动行业健康发展的重要力量，关键是依靠保险业长期以来建立起的系统有效的培训制度，以及持续不断的培训投入。正是坚持不懈地开展培训，使行业形成了不断进取的学习氛围，为行业打造了一只训练有素的营销队伍，提供了持续发展的健康动力，这也是我们回顾和总结行业保持长期快速发展时，所得到的一条重要经验。”
但是，行业长期粗放发展造成的问题凸显出来：
“2011年，寿险保费收入8696亿元，同比仅增长5.66%，远低于之前增速。”
所以，下一步“全行业清醒认识做好培训工作，打造学习型行业和学习型公司，加大培训力度，提升培训的科学性和针对性，通过不断学习切实满足消费者真实的保险需求，通过不断学习有效推动保险消费理念的普及，使学习成为保险业的一种经营方式。”
我写《金融人札记》不就是为了推动保险理念的普及吗？
序言中说：
这个项目发现了优秀的个体，而优秀的有价值的内勤人员又把优秀个体行为提升到理论高度的理念和技能，因此建立了开放和分享的文化，建立和复制批量专业业务员的能力。5年中，百万标保精英人数增长了60倍，MDRT从23人增长到424人。
如果你对这个数字没有概念，看看这张图：
我开玩笑说，看这本书，是一个第一层级的保险公司培训师在看一个第三层级总经理写的培训教材，除了深感骄傲——我曾经工作过的公司大都会集团，处在业界最高水平第一层级，所有人从加入公司起就被培训公司主导思想3W文化，同时也深感责任重大和忧患意识——大都会代表大陆寿险行业最优质的业务品质和培训水平，被誉为保险业培训的“黄埔军校”，核心竞争力和优势如今安在否？是否依旧一骑领先，让业界望尘莫及？
看看第三层级的总经理和他的团队是如何谦虚努力学习，一点点从0到1接近目标，读一本好书，就是跟一个高尚的人交谈，读一本业内人士的书，就像静静聆听一个业界前辈毫无保留地分享，而且还可以随时停下来思考做笔记。木心说，读书就是不断占领制高点，有空读一本已经站在制高点上的前辈用心之作，内心充满感恩。
他山之石，可以攻玉。
最后讲讲初心和信念。
2009年，作者曾问日本的齐贺资和是怎么做到持续15年3w？他说关键就是每见到一个客户都会讲自己当年为什么会加入保险业，大多数客户听他讲完后都会感动得流泪，对保险也就更认同了。15年，他通过讲这一件事情就创造了世界纪录。
关于信念：
本书序言中还写到：学习要成为一种战略选择，团队领导者的信念是团队学习成功的关键——这话让我想起大都会现在最优秀的主管AM储列提出的AM SHIP，那天我俩在一家小馆对酌，外面风雨交加，里面人声鼎沸，当她跟我说出这个词，跟我说自己如何准备这门课程，打算如何讲，话未讲完，我们俩眼睛都湿了......
我知道她会是这门课程最好的讲师，因为她就是AM SHIP，在她身上完全活出了这份特质，这门课程在她身上得到印证，作为一家成立才6年的分公司外勤主管，大多数人看不到的内忧外患中，没有这样的信念，没有AM SHIP，她不会舍命狂奔，连续两年把团队带到大都会中国区第一名。
她对我说：我为此而来，为此而留。写到这里，我依旧激动得停下来长叹，和那天晚上一样，湿了眼角。
酒不醉人，情怀醉人。
为什么信念重要？
因为，怀疑是最大的成本。
最后，谢谢我尊敬的前领导和恩师乐总，我跟他请教如何更好地用培训支持业务员团队，我的《自我教练》和《九型人格》课程如何结合现状在销售、招募、选材、面试、辅导、经营等方面，更好地支持保险业务员和主管学习和成长，他就推荐了这本书给我，果然开卷有益，感恩。
人们阅读的质量和效果，取决于过往的知识结构和人生经历、当下的思考，很高兴在此书中看到许多共鸣，看到一位学者型的保险公司高管如何看待保险和培训，也希望对看到本文的您有帮助。
2018.11.27三山写于上海柔慈阁
关于保险，我还写过：
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2019年课表
3.8-3.10《九型人格》/4.12-4.14《自我教练》
5.10-5.12《九型人格》/6.7-6.9《自我教练》
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