不做招募，只做追随

缘起：

想写这篇文章很久了。最近遇到的无论是保险公司内勤总经理，渠道总，培训部负责人，还是外勤团队主管，总监等，所有人都在问我能不能讲招募？有没有专门针对招募的课程？保险业务员和外勤主管的销售和辅导、激励等业务问题都写过了，唯独招募还没写，于是写这篇文章就变得很有必要了。

先声明一下：

本文给保险业小伙伴，尤其是主管。

本文只限于招募优秀人才，为了追求人力跑量的招募不在本文讨论范围。

本文仅代表个人观点。

先共识一下何谓优秀人才？

你做销售，必须先了解你的准客户有何特征？我们常常说KYC规则，了解你的客户(know-your-customer, KYC)，比如有家庭责任感，有正当职业，有持续稳定收入，身体健康，好接近等等——当然，这些基本也是想要招募优秀人才的必备条件，那么如果你想招募优秀人才，除了作为准客户的特点之外，还应该具备什么条件呢？

有高度和忠诚度：发自内心热爱并相信保险的价值——无论何时何地不动摇，以做保险为荣——散发自然而然的职业荣誉感，

有温度和力度：发自内心地关心人——不是锦上添花只关心一个人的顺境，而是靠谱地雪中送炭，在生老病死风险来临时最需要关心陪伴的人生至暗时刻不离不弃。

有广度和美誉度：一流的合作和沟通心态和能力——永远只跟自己比，善于欣赏他人，善于批评自己的问题，严于律己宽于待人而不是相反，在团队中又被喜欢又被尊敬。

有速度和深度：持续领先的业务能力，持续创新的想象力和开放，专注踏实的职业涵养，相关学科的涉猎及钻研

有开放度和气度：乐于付出，勇于承担，能顾全大局，以人为本，情怀为重，善作取舍，不锱铢必较。

有尺度：严格的风险管理意识让你永远把合规放在第一位。

还有……

每个人心中的优秀人才标准都不一样，你需要先细细描画，直到这个形象清晰地立在你面前，直到你每看到一个这样的人都能第一眼就认出来，闻出来。

如果有这样的共识，我们可以继续探讨。

这篇文章可以分为两部分：为什么要做招募？如何做招募？第一个问题答案太明显，本文不做探讨，我们集中笔墨谈第二个问题：如何做招募？

在探讨这个问题之前，不如以终为始，让我们先回想一下自己是如何被招募的？或者采访一下身边你觉得优秀的小伙伴，问问他们当年是如何被招募的？哪一个点打动了你直到现在还能让你无怨无悔继续坚持这个事业？哪一句话说到你心坎了让你每次一想起就瞬间满血复活如有神助？

是利益？逐年递减的高佣金？持续稳定的高收入？

是平台？每年国内外各地的竞赛达成奖励旅游让你动力满满？

是人生规划？你觉得终于找到一生事业的归宿？

是工作的价值和前景？你被这份工作能够有效助人的成就感幸福感所打动并愿意为之奋斗终身？

是面试你的那个人？是给你讲事业说明会的那个人？是从面试到入司一系列环节中遇到的每个人？你忽然觉得跟着这个人或这群人工作很吸引你？

是培训？密集优质的培训让你觉得自己每天都在积累经验值，简直是拔节成长？

是简单？你不用再像过去那样疲于应酬和办公室政治，而是深深爱上这里的人际关系工作方式都相对简单？

是氛围？你喜欢早会夕会表彰大会那种完全平等坦诚的温馨感人的欢乐大家庭？

是一群优秀的人？你希望能每天跟一群你敬仰认可的人一起工作一起打拼一起玩耍？

……

以上这些，哪一点或哪几点可以让你接受保险其实同时也是一个高挫折感的工作，是一个需要付出十二万分努力每月归零永无止境的工作，是一个需要前期积累，内耗严重，每天都在做心理建设的工作？是一个生活工作化，没有明显的上下班界限的工作？

保险是一个忙碌的工作，常常忙到忘了当初为何出发？就像每次面对客户，记得问一下你自己为何要买保险一样，每次招募面对候选人，请回到原点，记得问问你自己，当初为何会被招募？你知道的那些优秀人才，他们为何会被招募？

优秀吸引优秀，优秀人才不是招募来的，是吸引，是追随。客户愿意签单除了有刚需，除了被你唤起需求，愿意最终选择你来服务一生，只能是被你这个人吸引，愿意一生中有你的服务相伴，就像我在前公司培训部工作时曾做过一次5分钟“以客户为中心”演讲，获亚太区演讲第一名，我的题目是：朋友一生一起走。

当你做招募，面对候选人，问问自己，你有什么吸引候选人的地方？请尝试说出三个，再问问自己，是否值得候选人一生追随？以梦想相托？如果你的答案都是肯定，我想你的招募一定不会差，如果你有迟疑，看看问题在哪里？

汝果欲学诗，功夫在诗外。当你熟练掌握招募的基本流程和基本技能，你需要提升的不再是招募技术，而是你这个人，是“谁”在招募很重要，我记得以前在投资公司，有业务员没签到单，回来说该说的都说了，可客户就是不肯签，主管说过一句狠话：如果是李嘉诚去说，让你客户吃屎他也会吃，可是你说可以让客户赚大钱，客户都不信。

话糙理不糙。

上月有位保险公司的《金融人札记》读者给我留言：你的客户质量都很好啊，你是怎么开拓的？我说我当时来上海举目无亲，只是开拓了一两个陌生客户，后面都是转介绍，在银行工作时也是如此，曾有客户一次给了我20个转介绍——这些书中都有写，做保险的时候，客户帮我做转介绍都是这么说的：哪怕你不买保险也要认识这个人，绝对值得。

因为曾经有过这些经历，也听过很多优秀人才的分享，所以我对招募有自己的看法，优秀的人不是招来的，只能是吸引和追随——那就只能是提升个人内涵修养，别无他路。

如今是抢人大战，我在招募课《黄金十年》里曾提到，保险业是金融三大体系里最有前景的，保险作为金融服务业，人的素质将是未来的核心竞争力——当“防火防盗防保险”逐渐成为过去时，保险逐渐成为更多优秀人才的主动选择，保险业真正的竞争才刚刚开始——也是最有技术含量的竞争。

经历过最初级的产品战价格战，客户逐渐成熟到越来越关注保险业务员自身的素质——保险回归到金融服务业的本质，客户们终于从关注产品、保费，到关注保险业务员的专业服务水准——而这不正是保险的承诺和本质吗？

保险卖的就是一生的承诺和服务啊，能够担当此重任的人当然要是优秀人才，当然要德才兼备，当然要以保险为荣，自然而然地散发着职业荣誉感；当然要发自内心地热爱和相信保险的价值，当然要发自内心地关心人——不是锦上添花只关心一个人的顺境，而是靠谱地雪中送炭，在生老病死风险来临时最需要关心陪伴的人生至暗时刻不离不弃；当然要有一流的合作和沟通心态和能力——永远只跟自己比，善于欣赏他人，善于批评自己的问题，严于律己宽于待人，在团队中又被喜欢又被尊敬；当然要有持续领先的业务能力，持续创新的想象力和开放，专注踏实的职业涵养，相关学科的涉猎及钻研；当然要乐于付出，勇于承担，能顾全大局，以人为本，情怀为重，善作取舍，不锱铢必较；当然要有严格的风险管理意识，永远把合规放在第一位……

这是我写《金融人札记》的初心，是我研发和传播《深度沟通》课程的初心，只有深度沟通，降低海平面，才能回到“人”的原点，回到“人”的本质，回到人性深处，回到“招募”的本质，回到吸引和追随的起点，就像我《深度沟通》1阶段课程教材名《自我教练：成为一个人》，如果你自己都还不“全”，招来的就只能是“半人”，而不是“全人”，你只有先“完成”一个“人”的修炼，你才能招到跟你一样“完成度”很高的人，找优秀人才，你事半功倍，找“半人”，你后患无穷——这种血泪故事大把。

自我教练，成为一个人，勇猛精进，成为一个人。“真正的平静，不是避开车马喧嚣，而是在心中修篱种菊。”真正的招募艺术，不是技巧和流程，而是吸引和追随。 

陈胜吴广两个草根起义能一呼百应，是追随；诸葛亮愿意辅佐刘备三分天下，是追随；红军长征能过草地爬雪山，是追随......

当你明白不做招募，只做追随，你就真正懂得了招募——招募优秀人才是慢活，很难速成，但优秀人才之间往往很快能被吸引，愿意追随。

2016年在台湾，蒙台湾大都会小伙伴热情款待，跟他们聊到招募，我当时戏言“不做招募只做追随”，并以此为名建了个群，也为本文标题来源——可见念念不忘，终有回响，以上为我的招募观一二，先写这么多，有空再补充。