注：本文“保险”指寿险，“保险人”指寿险业务员。
如果你年过四十还没混好，没坐上管理位子没发财致富有一定社会地位，那么有四保等着你：保洁保姆保安，以及保险。行外人这样看保险人，保险人自己呢？还是有很多保险人在被人问起自己的职业时不敢第一时间堂堂正正说自己是做保险的，而笼统说自己是“做金融的”——也包括不少做了五六年七八年以上的所谓资深保险人。不少人在转行时宁愿考虑做直销而不是做保险，觉得做直销比做保险听上去更“体面”，每当有人试图来跟我介绍直销产品拉拢我加入，等我不耐烦听他们讲完而比他们更详细说出他们公司的薪酬和激励体系，他们往往惊讶地以为我曾经做过而且一定做得很好，更热切渴望我赶紧加入他们的团队，告诉我加入后的前景无量，我只好笑着说直销这些都是跟保险公司学的，去看看保险和直销发展的历史吧，看看谁在前面？谁是老师？保险是金融产品，是无形产品，卖的是承诺，是诚信，不是什么吃的喝的抹的用的，用了不见效可以退款。一个业务员如果卖过保险，还有什么是他卖不出去的呢？卖保险，天下第一难。不信，您来试试？难，说明有技术含量，一个有技术含量的工作被人看不起，被自己人看不起，哪里出了问题？一直自我感觉良好，对保险嗤之以鼻的一位地产老友，这两年跟我见面聊天忽然很热情关心保险业，说最近才知道做保险居然可以年入几百万——这位地产老友虽然位居总经理，作为职业经理人也不过年薪百万——没想到自己收入居然不如一个大家都看不上的“死卖保险的”。世人其实哪里是看不起保险人，只是看不起做不好的保险人，看不起没赚到钱的保险人罢了。也不仅仅是保险，其他行业都一样，青楼女子沦落风尘被人看不起，黑帮刀尖舔血提着脑袋过日子为人不齿，乞丐流落街头享用嗟来之食，但做到头牌，比如柳如是和茶花女；做到老大，比如杜月笙和教父；做到头领和义人，比如洪七公和武训，就有人来给你写传记拍电影，留无数佳话传奇。我不是鼓励人卖身、犯法、行乞，我想说如果有人看不起你，不是因为你的行业下贱，而是因为你做得不够好。世间有太多因自己一己之力而振兴整个行业，让全社会都对这个行业刮目相看的人，为什么那个人不是你？如果你常常这么想，你便会因此留意自己的言行举止，常常想着像个基督徒一样，时时刻刻用自己的言行荣耀这个行业——让你的客户说出那句“原来保险业有你这么优秀的人，看来我对这个行业不太了解，你们还招人吗？我可以让孩子毕业以后跟着你学习做人做事吗？”好多年前的一次业务表彰大会，有个优秀业务员上台分享，说自己刚毕业就铁了心要进保险公司做业务员，母亲骂他“挑大粪都比你卖保险好”，但是等他每个月的收入都在往上涨，比同期毕业的同学更早买车买房，母亲开始夸他当初有眼光，那天公司也把他母亲请来表彰会，他在台上分享的时候，母亲一脸骄傲。不要怪世人势利眼，哪怕是亲妈亲爹亲老公亲老婆，人无完人金无足赤，丛林时代，生存残酷，猎食能力决定生存；水泥森林时代，无论再多情怀加持，生存依旧大于生活，求存依旧是第一位。猎食能力就是收入，带多少猎物回家，一年赚多少钱，收入决定一个人的价值，依然是很多人内心衡量成功的标准，是很多女人找老公的标准，也包括很多男人找老婆的标准——靠结婚改变命运的人一直都有，我不鼓励不提倡，因为这是人的动物性，在解决生存温饱问题之前，都是客观存在可以理解的，只要不是永远只用这个单一标准就行。我没告诉这位老友，我认识的一位保险团队主管，从业近20年，团队近3千人，去年收入过4千万——不用陪客户应酬喝酒，不用拍上级马屁，一切凭业绩说话，而且这是可持续发展收入，今年只会更高，甚至翻倍，而且不受市场影响——毕竟如何解决生老病死这些自然规律带来的财务风险是人类永恒关心的事情，像日出月落一样。在很多人眼里，保险公司招人门槛很低，“能喘气的都要”，我想，如果只看到这一点就觉得保险是个很容易做好的行业，那一定是只看到了海面上冰山的八分之一，我想聊聊大多数人看不到的冰山下的八分之七，聊聊保险行业的“隐形门槛”，聊聊一个人的规划力/长期思维、学习/培训力、原则性/敬畏感、拼搏精神、归零心态。成功始于目标感，目标成于规划力，一切规划基于长期思维。钟点工才看小时薪，保险人只做长期规划，所以我把这两个能力放在一起说。如果你来保险公司没有学会做规划，那你就辜负了这个工作，亏大了。保险公司是风险管理专家，保险人都是规划师，一个优秀的保险人要帮客户做财务规划，寿险规划，如果你足够用心和优秀，你也会相应拥有帮客户做职业规划、人生规划、时间规划、培训规划的能力。不少优秀的人因为一节课而加入保险业，并且后悔没有早一点加入保险行业——如果第一份工作就是保险，也许三观都会更早一点不一样——会更好的那种，这就是保险公司的招募事业说明会——几乎是每周都会有的2个小时左右的一节课，只为了在你入职之初就告诉你这个行业和这家公司是怎样的，加入后你获得的培训计划，你的职级晋升路线，你的收入，奖励，福利……我曾经服务中国最大的国营地产企业，也给房地产公司做过管理咨询，我深深知道公司对于人才的吸引力除了平台、收入，就是公司未来的发展——在开发和待开发的楼盘项目，有位老总甚至跟我说如果公司未来5年没有足够的项目给员工做，就意味着没有足够的订单，很多人才就会流失——现实残酷。1、为什么要做保险？2、为什么要加入你们这家保险公司？3、如果加入保险业，如何成功？也就是我上课常常说的世间万事无非2个问题：why&how，比如人生在世也无非2个问题：1、为什么要活着？2、如何活好我仅有一次的生命？保险公司说明会首先用数据说话，介绍行业趋势——这可不是未来五年的趋势，这是未来五十年可以看得到的趋势——解决“我为什么要加入这个行业”的问题，然后介绍公司，解决“当我认可这个行业很好，可是同类保险公司那么多，我为什么一定要加入这家保险公司？”的问题，当这两个问题都解决后，最后就是详细介绍你加入保险公司后的职业上升路径、薪酬、培训、福利奖励等等，解决“我认可这个行业和这家公司，那我该如何做好保险”的问题，事业说明会2个小时就是解决这些问题，如果你想在保险业有所成就，能讲好一场事业说明会，用2个小时解决候选人心中的疑问，引发对保险业的渴望，是你入行的基本功。保险是风险规划，而且是人生重大风险规划，是生老病死残带来的财务风险规划，这难道不是人生规划吗？这里面任何一个风险都足以打断和葬送一个人的人生目标和计划，可惜，市场上大多数人生规划没有谈到这点，不谈及保险的人生规划是是风中之烛，是沙滩上的规划，随时会被潮水卷走，不留一丝痕迹。保险是职业规划，也是时间规划，是人生规划。有多少人在规划事业的时候除了收入、兴趣爱好、市场潮流、安稳、好的社会地位、好名声…….还会考虑意外和自己的身体健康因素？成为保险人以后你才开始学会做规划，做真正“人的规划”，一个包含意外和风险的规划，一个根据人的生理周期，尊重身体自然规律的规划，一个看问题至少看三五年，或10年15年20年30年甚至60岁以前的规划——这些都是保险缴费期。一个心里放着至少三五年规划以上的人，是真正和同龄人拉开距离的人。
规划和长期思维还来自客户开拓。我学过，也教过NBS销售流程之《准客户开拓》，区别于大多数行业，符合保险公司客户定义有很重要的一条，就是客户必须有持续稳定的合法收入——这意味着客户的持续缴费能力，意味着保险人的服务群体是一群在社会上有着合法持续赚钱能力的人们，是一群持续能保证自己拥有稳定猎食能力，解决生存问题的人们。
什么样的人可以在如今这样竞争激烈，每天都有岗位在消失，有行业在被灭掉，被同龄人抛弃了还浑然不知的社会拥有持续稳定合法收入呢？要怎样的家教和付出怎样的努力才能持续稳定拥有缴纳保费的工作和基本收入呢？不要以为这是一件容易的事情，保险人可以随便就给你举出几个亿万富豪转眼之间连保费都交不出来的真实案例。
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