红美人的忠告：做农业不能老想着一亩地赚10万元的好事情
胡晓海（左）和技术师傅在查看红美人的质量
就在前几天，温岭绿际农业的王芳告诉我，她的100亩“红美人”还有70%~80%的果子挂在树上，心急如焚，而且出现这种状况的不只是她一家，有一定规模的“红美人”种植园今年普遍出现滞销。“今年一开始我还是蛮有信心的，但是刚上市两三天我就发现量走不起来，就主动把价格下调了，后面量就起来了。”胡晓海（浙江新理想农业开发有限公司总经理）介绍道。他做商业出身，对市场反馈的信息很敏感。“今年'红美人’的整体行情怎么样？”我询问道。这两年我已经很少关注这个品种了。“很差，已经到了不讲价格的地步。”胡晓海说：“现在市场上只要你来拿货，5元/斤，4元/斤，你喊个价，我就给你，就这种感觉。”“可以用'崩盘’两个字吗？”我对这个词的使用还是很谨慎的。“那嘉兴其他人的'红美人’呢？”我想起去年他牵头成立的嘉兴市柑橘产业协会。嘉兴市虽然不是“红美人”的适栽区，但这几年也兴起了一股种植热潮，种植面积已经超过3000亩，全部采用大棚栽培。胡晓海觉得有必要成立一个组织，避免单打独斗。“在'红美人’的种植群体中，绝大部分人的脑子里还是卖20元/斤以上的概念，你叫他一下子降到10元/斤以下，他是不能接受的。他们反倒觉得是我把市场打乱了。我也希望卖得越贵越好，最好能卖30元/斤，但当市场卖不动的时候，说明这个产品是没有性价比的，你不能跟市场去做对抗。”胡晓海说。“你分析是什么原因造成今年'红美人’的行情突变？”我问胡晓海。4年前，我曾写过一篇爆文——《红美人，还能红多久？》，那时更多的是从品种特性和技术难度来分析“红美人”的前景，而现在面临的最大问题却是市场的供求关系。
“我个人分析主要有三大原因。”胡晓海一一剖析道：“第一个，今年'红美人’的成熟期太晚。去年'红美人’在11月初就开始成熟上市了，今年到12月初才正式上市，到最后全部积压到春节前这段时间销完，导致销售时间大幅度压缩，这是蛮大的因素。”“第二个，今年四川'爱媛’（'爱媛38’的简称）的品质比往年要好很多，而'红美人’初期上市的品质不够好，没能和'爱媛’在品质上拉开距离。'爱媛’的价格在4～6元/斤，你卖那么高的价格……”“你觉得'爱媛’的价格对'红美人’冲击很大？”我追问道。四川的“爱媛38”和浙江的“红美人”其实是同一个品种，只是因为砧木和种植模式的不同导致品质上的显著差异，在价格定位上也是天差地别。与四川“爱媛”，产自浙江的“红美人”糖度更高，风味更浓“对市场来说，'红美人’的竞争对手就是'爱媛’。”胡晓海解释道：“今年四川'爱媛’的品质上来之后，对'红美人’的压力是很大的。消费者的嘴是谁也骗不过去的，他觉得市场上的'爱嫒’又好吃又便宜，为什么要去买贵几倍的'红美人’，所以今年从一开始，'红美人’是被'爱媛’压着打的，一直压到现在'爱媛’下市了，但时间已经快到春节了，很多人手上还囤了很多货……”“留到现在，后面还有'砂糖橘’、'沃柑’和'耙耙柑’这三大单品，你觉得'红美人’还有竞争优势吗？”我疑问道。“说实话，留到现在，'红美人’其实已经过熟了。”胡晓海叹息道。“品质已经走下坡路了。”我在绿际农业已经看到这个情况，从外观到糖度都出现一定程度的衰退，王芳这才着急了。“还有第三个原因。”胡晓海继续分析道：“今年'红美人’销售还出现一个新情况，像去年我们的'红美人’是11月初就成熟了，但今年到11月底，品质还是不行，我以为是今年哪个种植环节出问题了……”“今年温度偏高，很多柑橘品种都延迟成熟了。”我已经见怪不怪了。从浙江临海“涌泉蜜橘”这样的老品，到云南武定“阳光一号”这样的新品，都出现类似情况。“对，还是天气的原因。一直到12月初的时候，才开始呈现出'红美人’真正的味道。但是有很多人还是像往年一样，在11月初或者11月中旬就开始大批量采摘上市，因为成熟度不够，品质肯定是不好的，甚至有些是表皮带青就摘下来卖给客户了，这个明显是伤客的，这一波货走出去后怎么会有回头客呢？”在这个问题上，胡晓海是有亲身体会的。虽然没有大批量上市，但在11月的时候他也尝试在做一件代发的业务，很快就发现回购率不高。“这其实就是伤客。”胡晓海感叹道：“在这方面，雨露空间就做得很好，11月他们认为还没到成熟度，就一直没上架，到12月初觉得口感到了才开始上架。而我到12月的时候再把这批做一件代发的客户劝回来，这时候翻单就很多了。”说到这个事情，我想起2020年5月曾筹备过一次“花果飘香销售联盟”，想以互卖的形式扩展“花果飘香”粉丝群体的销售渠道。“你觉得可行吗？”我问胡晓海。这个联盟虽然没有正式成立，但有部分人已经开始在做了，像泛泛和简农都是胡晓海的一件代发客户。“我觉得模式是可以的，但前提条件是品控。”胡晓海说：“像'红美人’虽然好吃，但它有个缺点——品质不稳定。包括我们这片果园的200亩'红美人’，今年是画了一张图，李博文（基地负责人）就负责在每个大棚品尝和测糖酸度，不停地吃，不停地测。当客户需要的时候，我们就把成熟度最高、品质最好的摘下来供给客户。”“要是都有你这样的品控意识，这个事情就能够做起来。”我感叹道，“当初为什么把销售联盟的想法搁置了，就怕出现'奸商’。”胡晓海笑了笑，他知道我所说的“奸商”的出处，接着说：“像泛泛今年有一个客户，第一次寄过去，在运输过程中被挤坏了，一箱16个果子有3~4个挤坏了，我就补寄了一盒，结果第二次寄过去还是同样的问题，还是3~4个果子被压坏了。泛泛说，寄两盒他已经很划算了，那我说，既然客户投诉了，就不要跟他啰嗦了，再寄。”“对，售后也是一个大问题。”我在群里也会看到这种纠纷。“比如你来帮我卖货，我如果把差的东西混进去，那就是砸你的牌子。”胡晓海说：“对我来说，我觉得牌子比今年能赚多少钱更重要，所以，每年一到销售季节的时候，我最担心的就是伤客的事情。我今年有3个棚一直留到12月底，糖度没上来，我就没有卖给渠道，在本地以次品果的价格卖掉了。我事先跟人家讲清楚，这是次品果，我便宜卖给你，这不算伤客。”我发现他反复提到一个关键词——伤客，这在与其他果园老板的交流中是极少听见的。“怎么看'红美人’的未来走势？”我回到4年前的话题：红美人，还能红多久？“我觉得做农业不能老想着一亩地赚10万元的好事情。”胡晓海委婉地回答道：“如果'红美人’能达到亩产4000斤，哪怕卖7元多一斤，亩产值也能达到3万元。对市场端来说，这是一个比较合理的销售价；对种植端来说，也有一个比较理想的利润，我觉得蛮好的。”“要有平常心，不能还梦想着原先20~30元/斤的价格。”我在绿际农业的时候就感觉到，不少种“红美人”的投资者就抱着这个梦想进入这个行业的，所以很难接受眼前的现实。当去年经历严重冻害之后，很多人对今年的行情本是非常看好的，联想到今年疫情的影响，我问胡晓海：“你觉得明年有机会恢复吗？”“恢复到20元/斤以上是不可能了，但是恢复到10元/斤左右是有希望的。”胡晓海说：“我觉得今年的行情突变不是因为品种不好，而是因为几个特殊的原因凑在一起才导致市场现状。但是纯粹从品质来说，我觉得'红美人’仍然是最好吃的柑橘。”我不敢说这句话，但我仍然认为糖度15%以上的“红美人”才称得上是“极品水果”。我再问胡晓海：“你觉得'红美人’的红利期已经结束了吗？”“就这个品种而言，红利期肯定是结束了。”胡晓海顿了顿，又讲到那句水果市场通用的竞争法则：一个是稳定的品质，一个是可持续供货能力。2022年1月18日
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