农业分钱的最佳方案：在大家增收的前提下，我提取一部分利润
江苏省盐城市以勇葡萄科技有限公司董事长 刘以勇
我第一次听到刘以勇的名字是在吉园果蔬徐州基地。辛宏权（浙江省温岭市吉园果蔬专业合作社负责人）是这样评价他的：如果像刘以勇这样的人在葡萄圈都活不下去了，那真的是活不下去了；蒋国（江苏派缘农业开发有限公司董事长）也以刘以勇为标杆，期望在“阳光玫瑰”的种植上获得更大的效益空间。从他们的口中，我得知江苏盐城有位葡萄界的大咖叫刘以勇，不光自己葡萄种得好，而且做技术服务，在全国服务了四五千亩的“阳光玫瑰”。我和许涛（杰士农科江浙沪负责人）到盐城时，他正带着服务对象——金牛湖葡萄庄园的管理团队考察盐城基地，讲解技术要点。“什么样的客户符合你们的要求？”从他和朱家平（金牛湖葡萄庄园老板）的聊天中，我发现不是谁都能成为以勇葡萄的服务对象，当年朱家平和他谈了几轮之后才签下合作协议。“我们选园区的要求还是挺严格的。”刘以勇严肃地说：“第一，老板人品要好；第二，要有一定的经济实力，如果没钱，我们再好的技术团队也帮不了他；第三，要听话，上到董事长，下到普通员工，在葡萄种植这块必须听我的。”“讲信用，有实力，抓落实。”我一一对应道，“但像朱总（朱家平）本身就是搞企业的，他在企业管理上肯定有自己的一套，你们之间会不会产生分歧？”“会。”刘以勇说：“朱总原来是做工业产品的，他遵循的是工厂的数字化模式，比如一棵树有多少根枝条？东面有多少根？西面有多少根？一共有多少个花序，这些都必须有数据。我们的要求是最后疏完果、套完袋，一亩地留多少串？前面的数据都可以省略。”“他注重过程，你只看结果。”我概括道。把每一个工作步骤进行量化是工业管理的基础。“这样做会浪费大量的人力物力，没精力管田间的操作事项。”刘以勇举例道：“比如今年疏果，几百亩地，大几十号人，就一个主管在具体管理，其他七八个管理人员在统计数据。我说你搞这个干嘛？他说精准到点，还拉着我去看数据；我说我不看，看了头都痛。我们要的是结果，不是数据。你要前面这些数据有用吗？没用！农业和工业不一样，这些不需要。”“我简单理解，无非人工浪费一点。”虽然我没具体管过企业，但我也喜欢统计数据，通过数据分析可以找到一些不易察觉的问题，从而找到精准的解决方案。刘以勇（左1）向金牛湖葡萄庄园的管理团队讲解技术要领
“不仅是浪费，因为过程过于繁琐，最后导致生产管理的关键节点反而抓不住。”刘以勇再举例道：“公司在制定标准的时候会规定一亩地留多少穗，这本来是没错的，但不能死板。有些地块由于土壤或其他原因，树势比较弱，本来是挂不了这么多的，但工人为了完成任务，不管树势强弱，公司规定留多少穗我就留多少穗，结果不仅浪费了人工，最后出来的也是废品。”“你自己的'阳光玫瑰’一般留多少穗？有区间范围吗？”我觉得在执行层面确实是个难题，因为农业的变量太多。“我们的留穗标准是一亩地2200~2500穗，区间范围就是几百穗。”刘以勇还详细介绍了“阳光玫瑰”全流程的果穗标准：整花序时留4.5厘米，疏果时留12厘米，粒数是50粒上下，不超过55粒，产量是3500~4000斤。与大多数果园不同的是，刘以勇要求在疏果前要保留全部果穗，以果压冠，控制树势，减少摘心和控梢的工作量。这是他在30余年葡萄种植过程发现的一个小技巧，不仅在“阳光玫瑰”上管用，在传统的“巨峰”和“夏黑”等品种上同样管用，还可以提高品质。“如果是小白，这几百穗的区间范围如何让他衡量？”我依然盯着留穗量的弹性范围。“给他标准。”刘以勇说：“粗度超过1.2厘米的枝条留两穗，其他枝条留一穗。”“会不会出现一个园子果穗都很好，最后舍不得疏，超过2500穗这个范围？”我含蓄地问道。“有。”刘以勇点头道：“尤其是有些园区花前大量施氮肥或复合肥，造成枝条旺长，每根枝条都有大拇指粗，都挂两串葡萄。我见过最多的一亩地挂了4700穗，产量8000斤甚至1万斤，这样的品质肯定做不好。我们的标准是4000斤/亩，你要做到5000斤/亩，不是不可以，但要会用肥料，不能在花前用，要在保完果、果实进入膨大期的时候再大量用肥。这时候枝条不会再增粗，肥料（营养）集中往果实上跑，颗粒长起来……”“因为你的指导方案是有弹性的，既然做5000斤/亩是可以的，那6000斤/亩是不是也可以，最后导致产量越做越高。”我分析道。贪婪是人的本性。其实不仅是他的服务客户，就连刘以勇自己的葡萄园也没有扛住产量的诱惑。就在去年，以勇葡萄园有一片“阳光玫瑰”亩产量达到5000多斤，因为产量高，上糖慢，留到最后卖，居然卖了32元/斤的最高价，亩产值达到惊人的16万元。“你们做技术服务的收费标准是什么样的？”我把话题又拉回到社会化服务组织的盈利模式和发展前景，这是未来产业发展的重要环节。“我们现在的服务模式跟以前不一样了。”刘以勇说：“我们从2018年开始正式做技术服务，刚开始的时候是1.8万元保底（亩产值），超出部分我们和客户五五分成；现在的服务基本上不收费，我们以联盟的形式把优质客商吸引过来，把整个产区的整体效益做出来……”“分钱的方式为什么放弃了？”蒋国在谈及自己“阳光玫瑰”发展史时也提到和刘以勇的合作模式，当时的收费标准是利润的20%。“分钱的时候他们会心痛。”刘以勇苦笑道：“其中有一个园区老板当着我的面说，刘老师你一共来了多少次我都知道，油费住宿费没多少，你分这么多钱不合理。这些园区跟我们合作的时候都快要不行了，说刘老师你无论如何要帮帮我；我们进去，扭亏为盈了，他们又觉得分配不合理。”“99%，基本上达到百分百了。”刘以勇说：“后来我们调整思路，采用固定工资加利润提成的方式。固定工资一年50万元，亩产值超过1.8万元给我5%，超过2万元给我10%，但按照这种方式合作的这家公司从来没分过利润，去年合同到期我就终止了。”“有没有尝试过把技术物化，用农资产品的形式来实现盈利？”我想起周晓杰的服务模式。“这种模式我们也在做，但农资不是我们的强项，所以不强制客户必须用我们的肥料。而且这种模式有个弊端，如果'阳光玫瑰’效益好，那还可以；如果效益不好，他们会说我在农资上赚了多少钱。所以我现在想通过联盟的形式，统一销售，帮农户卖出好价格，我在其中收取一定的利润……”“在销售端分钱。”我想起去年反复提到的“香肠论”，只有做长香肠，才能心安理得地分钱。“在销售的过程中产生的利润，农户是不在意的。跟原先钱进了他们的口袋，你再叫他交钱，那完全是两个概念。”刘以勇接着说：“我在成立联盟之初的时候就讲得很清楚，在大家增收的前提下，我提取一部分利润，每斤赚0.5~1元，大家是一致通过的。前面两年我们一分钱不挣，就是为了把这个路子铺开，先让渠道认可我们的品质……”“渠道无非两个要求，一个是标准的品质，一个是可持续的供货能力。”我提醒道。“对，这两方面我们都有优势。因为联盟的规模比较大，而且我们的品质把控比较严格，底糖必须在18度以上。”说着，刘以勇忽然话锋一转，“但搞联盟比较累，在经济上还不如自己多种100亩，一年可以多挣个几百万元。”“这个怎么权衡呢？”我好奇地问道。人多嘴杂，甚至各怀鬼胎，联盟的事情确实不好干。起码到目前为止，我还没有在这个行业中见到真正有凝聚力和战斗力的联盟组织。“我是这么想的。”刘以勇袒露心声：“自己从20多岁开始种葡萄，从刚开始的4亩地，到现在自己的核心基地400多亩，服务基地4000余亩。在这个过程中，自己也挣钱了，有这个能力带动一帮农户。说好听点，就是为地方产业发展做贡献；说难听点，就是想挣点名气，让自己有名有利。”我会心一笑，人么，总会希望自己能名利双收，但与媒体上常见的“正能量”相比，刘以勇这份露骨的“真实”会更显底气。这也是他在陪伴终身的葡萄事业上取得成功的关键因素之一。2022年6月12日
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