“到目前为止,这些新品种有没有给你带来直接的经济效益?”我问道。
“没有,一个都没有产生效益。”徐卫东说:“我最近五六年都没有卖自己的品种。因为我吸取了之前的教训,之前推出的'园意红’'园野香’表现都不好,最后不了了之。”
“园意红”和“园野香”是神园最早(2010年)通过审定的两个葡萄品种,都是“红地球”的后代。那时候徐卫东的要求不高,只要比“红地球”的成熟期早一点,着色好一点,有两三个差异点就申请了品种审定。
“当时在自育品种中,苗卖得最多的是哪个品种?”我追问道。苗木的销量在某种意义上可以代表市场对品种的认可度,就像这两年卖脱销的“阳光玫瑰”。
“'早夏香’(2015年通过新品种审定),'夏黑’的芽变。”徐卫东迫不及待地介绍道:“但现在这些品种我首先进行品种登记,好的品种再申请植物新品种权保护,然后准备授权种植……”
“原来那种通过卖苗来获利的方式走不通了?”我问道。
神园的业务很杂,从种苗到农资,一直到葡萄的品牌营销,几乎涵盖了整个产业链。其中,收益最大的还是种苗。可以这么说,徐卫东主要是靠种苗的盈利来支撑起育种的信念。
“走不通了。”徐卫东又拎起一串葡萄,举例道:“比如像这个品种(系),我如果放出去,在前面一两年肯定能卖点苗钱,也就几百万元的收入。后面很多育苗户会自己繁殖,但是他们并不了解这个品种的特性,可能导致相当一部分人种不好,回过头来怪我这个品种不好。”
这倒让我想起经常有“花果飘香”的粉丝问我种什么品种好,我基本上不予理睬。比如2018年我提到“五亩换大奔”的“阳光玫瑰”,2020年我提到“可以替代'巨峰’”的“黑皇”,都是一等一的好品种,但能保证你挣钱吗?肯定不能!我又不想当苗贩子,何必呢?
对徐卫东来说,更重要的是对品种权保护的担心。去年在云南时,葫芦岛一育苗户告诉我,在一年时间内,他可以把1棵苗扩繁到45万棵苗,这种繁育速度让所有拥有新品种的人望而却步,不敢轻易推广。
“第二种方式,品种权转让……”我在6月底7月初跟张志发(北京北方丰达种苗有限责任公司董事长)走了一程,他在两年前以100万元和130万元的价格分别买下了“新玉”和“苏翠1号”这两个早熟梨品种的独家种苗经营权,这两年一边打知识产权的官司,一边做商业化的苗木推广。
“行不通,没有人会来买单的。”还没等我说完,徐卫东就否定道:“他买新品种花了100万元,投资还要几百万元,如果这个品种种不好,或者卖不好,风险全部他兜着……”
“如果有人出100万元买你这个品种,你舍不舍得卖?”我追问道。
前段时间我跟张志发聊过买断新品种种苗经营权的投入产出比,如果没有“非粮化”政策的影响,绝对是有价值的。而且相比一直处于市场低位的梨,葡萄新品种更能创造价值。所以我猜测徐卫东其实是不舍得卖,而不是担心别人种不好、卖不好。
“我不卖。”徐卫东的答案毫无意外,100万元他自己卖苗都不止能挣这个数。我接着问道:“如果对方加到500万元,或者1000万元,你卖不卖?”
“如果你这样问我,不要说1000万元,你加到5000万元我也不会卖的。”徐卫东说:“我现在的方式是,这个品种我授权给你种,为了保证品种不流失,我先收你30万元或50万元的押金,投产之后所产生的销售额我再收5%。这种方式对你来说,压力减少了;对我来说,预期收益也更大了。”
我哈哈一笑,跟徐卫东打了这么多年交道,已经非常熟知他的言谈“套路”。人生在世,怎么都绕不开“名利”二字,无论他说得多么冠冕堂皇。说白了,前面两种“套现”模式已经不符合徐卫东的期待。
“目前有没有谈成的?”我接着问道。去年我在云南的时候,也听俞才澜(金藤葡萄创始人)介绍过类似的合作方式,不过心更“黑”,要拿总销售额的30%或40%。
“在谈了,目前还没有谈成的。”徐卫东详细介绍道:“比如这个品种,我让渠道商尝过了,让消费者尝过了,他们都认可了,那我心里有底了,这个品种出来一定能大卖的;然后我再找一个愿意种这个品种的人一起来发展,他负责投资,我负责技术和标准;再找一个渠道商,由他来专销这个品种……”
“这里有几个顾虑。”我设身处地地探讨道:“比如我尝了这个品种,是觉得品质不错,但是它的栽培性状怎么样?市场前景怎么样?对我来说,都是未知数。”
“技术我来解决,市场我来测试,近3年我每年都在做市场测试。”徐卫东说:“去年9月5日,我邀请20多位经销商来神园,我拿了33个样品,让他们一个个品尝……这个品种排在前面几位,他们都是认可的。”
“但这个测试结果说明不了根本问题,对果品来讲,商品性比口感更重要。”我对这种仅对样品负责的评比形式一直不以为然,“'阳光玫瑰’为什么有今天这个市场地位?靠的不仅是它的香脆甜,更重要的是它出色的货架期和储运性,经销商能挣到钱。”
“你所关心的我们都做了测试,外观、香气、脆度、耐储运性和综合性能5个维度,都有数据的。像这个,这个,这个……这几个的评分都是可以的。”徐卫东指着桌子上的葡萄说。
“有没有跟'百果园’谈过?”我想起一家既有种植技术团队又有销售网络的行业龙头企业。
“谢凌云(优果联CEO)来过,他们对新品种特别感兴趣。”徐卫东说。
“你们在聊的过程中,觉得他们的顾虑主要在哪里?”我饶有兴趣地问道。与那些傻白甜的资本不同,“百果园”在这个行业中摸爬滚打这么多年,其对新品种的看法会更具代表性。
“他们的顾虑是怕种植不稳定,另外对市场也有一点担心。”徐卫东说:“现在还有个办法,就是他们负责投资,我们负责管理和运营。如果种不好的话,我们也没有收益……”
“但是他们是真金白银往外掏的,首先考虑的是风险,而不是收益。”
我的脑海中不由自主地想起了管彦康(弥勒市葡之魂果蔬种植专业合作社负责人)。他当初在看好“阳光玫瑰”的前提下,架不住技术员的执拗,最后选择了“蓝宝石”作为主栽品种。结果“蓝宝石”变成“烂宝石”,这两年的损失异常惨重,而当初拍过胸板的技术员也无非一走了之。
“我一点不担心。”徐卫东说:“我是充满信心的,我觉得完全可以取代或部分取代某些现有的品种。我先把这些好品种种下去,每个品种种30亩或者50亩,然后再拿到市场上测试,最终他们觉得这个品种好,我再找他们合作。”
“这个坑还是要自己先跳。”我笑了笑,想起自己经常规劝他人的一句话:最后得天下的人往往都不是打响第一枪的人。“阳光玫瑰”也一样,第一批想收割新品种红利期的人基本上都倒在黎明前的黑暗里。
“一句话:自己都不敢种的品种,你让人家种都是耍流氓。”徐卫东说:“所以这几年为什么不推自己的品种,我就怕误导别人。我接下来走的每一步都为自己负责,为产业负责。”
我隐约感觉,这两年徐卫东的心态在发生较大的变化。与心态同步变化的还有他的微信名:从一位“与葡萄对话的人”变成一名“葡萄使者”。
徐卫东解释道:“之前只是了解与对话,现在是有使命在身。我觉得自己在葡萄育种上可以做出一定的贡献,不要让人说,中国是没有好品种的,我要搞出一个有一定面积、能带来效益的好品种。但自己不种让人家去种也是不负责任,所以我宁愿自己先趟这个坑。”
我再次望了一眼高悬在屋檐之上的神园使命:为葡萄产业提供中国品种及解决方案,忽然想起今年爆火的一首歌——《孤勇者》,歌中的结尾是这么唱的:
2022年9月8日
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