我看得出邓联合(陕西万丰天下现代农业有限公司董事长)写在脸上的沮丧,跟5年前初见时的豪情相差甚远。与冯武杰和张现容一样,他也是2018年开始种植“阳光玫瑰”,从最初的10亩发展到现在的90亩,但收益却相差甚远。冯武杰和他的合伙人50亩地投资120万元,第二年回本,第三年卖了220万元,小伙伴们买房又买车,2022年更是杠上开花,卖了481万元;张现容9亩“阳光玫瑰”5年时间(2019—2023年)也卖了400多万元。“咱这么大的园区,这么好的设施,这么大的投资,辛辛苦苦种葡萄快6年了,收益却不如一个小农户。”邓联合用了“心寒”两个字来形容投资农业的感受。万丰天下高标准的种植模式
农户是简易的避雨棚,他是高规格的钢架连栋大棚;农户种的是密植的Y字形,他是稀植的H形;农户用的是国产的调节剂,他用的是日本进口的处理剂……每年还要去3趟日本,学习“阳光玫瑰”的种植技术。“不算前期的投资,你的生产成本一斤要多少钱?”我刚同冯武杰和李二雷算过“阳光玫瑰”当年的生产成本,正好用来作比较。“我的生产成本肯定比他们高,去年的报表是2.1万元/亩。”邓联合说:“如果按3000多斤/亩的产量算……”普通农户的种植模式
李二雷只有5亩地,农事操作基本上都是自己干的,亩生产成本只要1万元出头点,按5000~6000斤/亩的产量算,只要2元/斤;冯武杰需要雇人干,亩生产成本跟邓联合差不多,也在2万元左右,但产量高,折算下来最多4元/斤。“所以根本就不挣钱。”邓联合叹息道:“他们都追求高产,咱产量低,拿高品质抗衡不过他们的高产量。我去年如果没有给几个单位走了大单,也不挣钱,最多持平。”我一下子不知道是该安慰,还是该鼓励。良久,想起他流产的2000亩大园区的宏伟计划,不由庆幸道:“幸亏没搞2000亩,不然坑更大了。”依山傍水的园区环境
“那损失就更大了。”邓联合说:“当时我提出这个方案时,好多老师,包括周晓杰,包括车旭涛都认为面积太大了,不能搞,所以最后转过头来,在这里搞了一个小面积的精品园,起了一个名字叫'青玉香葡’,追求品质。”这个园区我去年来过,总面积近200亩,依山傍水,环境宜人。邓联合是按照花园式的果园打造的。葡萄面积不多,只有30亩,除了“阳光玫瑰”之外,还有“葡之梦”“黑皇”“妮娜皇后”等品种。“为什么要搞成采摘园?”我疑问道,2019年正是“阳光玫瑰”蒸蒸日上的时期。最受消费者喜爱的“葡之梦”(2023年)
“这条路子实际上是被逼出来的。”邓联合苦笑道:“因为你投了这么多钱,一直注重品质,但消费者不知道,必须要引流,吸引更多人来你这里购买。我们刚开始的定位是'阳光玫瑰’采摘园,后来发现单一品种也不行,对消费者的吸引力不够,所以从2021年开始增加品种,像'葡之梦’就非常适合采摘园,'黑皇’又是另一种口感,而且管理简单……”“拿现在这个时间段来评价,生产园和采摘园,哪个模式的效益会更理想些?”我追问道。他两块地刚好是按两种不同的模式分别管理的。生产园完全按含之团队的方案走,注重商品性,走大市场;采摘园按日本的方案做,强调口感,满足当地中高端消费者的需求。“目前来讲,还是生产园比较好。”邓联合的答案符合我的预判,他解释道:“虽然采摘园的价格会高一点,但主要依靠的是客户的流量,你如果没有客源,销售的压力会很大;生产园简单,几天时间一次性采完,咱树体就可以休息了,采摘园你得忙一两个月。”采摘园的园区环境和挂果量(2023年)
“采摘园的'阳光玫瑰’能卖什么价?”我好奇地问道。“不低于20元/斤,如果低于20元/斤就没有意义了;生产园去年好的果子是10元/斤。”邓联合说:“但是今年,你看种西瓜的几乎全军覆没。啥原因?是消费市场发生变化了,老百姓兜里没钱了,今年'阳光玫瑰’能卖10元/斤就烧高香了。”“在这种背景下,你作为资本投入农业,还有出路吗?”我不禁问道。相比几个人的生产成本,他所面临的压力是最大的。当“阳光玫瑰”的市场价格低于7元/斤时,他会面临两难选择,要么退出,要么放弃自己对品质的坚持,提高产量;当价格低于4元/斤时,他的阳光之路就彻底走到了尽头。邓联合(右)和周晓杰在探讨技术
“几乎没有出路。”邓联合摇了摇头说:“但是现在基础设施都建好了,只能硬着头皮往前走,降低生产成本和各项管理成本,这是我们现在应对市场疲软的唯一办法。”“以前我们经常讲要增加投入,提高品质,通过提高产品溢价来增加效益,这条路在目前的经济状况下很难走得通了?”我想起张现容的观点。“走不通,市场萎缩必然导致生产萎缩。”邓联合举了他的老本行为例:“这就跟今天的房地产一样,没人买,你房子质量再好,加上零首付,他还是不会买。”采摘园的“阳光玫瑰”穗形
5年前,他强调的是品质至上,就像他做房地产的理念一样。“如果回到2018年,这个品种让你重新开盘,你会怎么干?”我突发奇想,试着模仿《夏洛特烦恼》的剧情来一场白日梦。“以我的性格还是会走精品道路,一亩2000串,亩产3000斤。这个我不会变。”邓联合说:“过去不管我做任何一个行业,始终喜欢做精品,引领社会。”坚持精品化道路的邓联合
见邓联合没按剧情走,我笑着问周晓杰:“假如你是邓总的身份,资金实力比较雄厚,回到2018年,你会怎么干?”“两种思路。”周晓杰说:“如果我用不差钱的思想去干就是邓总选的道路,因为我本身不差钱,出发点肯定会把好吃放在第一位;但如果是从效益上来讲,回到2018年,我就不会干好吃的,因为我要让农民先赚钱。现在农民都以赚钱为导向,如果农民跟着我不赚钱的话,那我做服务就无路可走。我是坚持了3年,最后想明白才调整过来的。如果我一开始就按大果方案走,那现在……”“出发点是要帮跟着你走的人赚到更多的钱!”这是我一直跟他强调的核心,而不是他贴在墙上的“信任、奉献、分享、爱”以及“健康中国齐发力,匠心农人大团结”之类的口号。张现容2023年卖16元/斤的“阳光玫瑰”
“当初我以为坚持品质才能让农民挣到更多的钱,最后发现根本就不是。所以无论从创造的社会效益,还是从自我效益来讲,如果我一开始就用现在的方案,我觉得起码比现在高出5~10倍,都不止。”周晓杰说。“晓杰这个思想跟我是一样的,你要先让老百姓富起来,因为你的财富要从他们的兜里拿过来的,当他们得不到利益的时候,你自然得不到利益。”邓联合夸赞道:“所以他要把大家带起来种葡萄,自己先带头种,让大家看到种葡萄能挣钱,能改变命运,然后他再给大家做服务。晓杰就是这样的农民致富带头人。”“你觉得他选择服务这条路是对的?”我问道。这才是我让他回到5年前重新开盘的选择项。邓联合(右)和周晓杰在探讨葡萄产业的未来
“我前段时间也在想这个问题。”邓联合说:“刚开始建园的时候我是想让晓杰跟着我一起干,他一直不答应。现在他过得比我潇洒,大部分事情都是他底下的团队去干;我现在农业投了几千万元,弄得上不上、下不下。所以我说晓杰是很优秀的,前面种了10年葡萄种得一穷二白,当'阳光玫瑰’横空出世时,他抓住了机会。首先,品种选对了,又种好了,然后他去做服务;如果他继续种葡萄,现在不一定……”我又想起了远在云南的贾润贵。“五亩换大奔”改变了周晓杰的命运,“198元一串的葡萄”却没有改变贾润贵的命运,他选择了扩种。还有兰志刚、刘文豹、吴银增、张晓锋、颜大华……假如回到2018年,你会在欣欣向荣的葡萄界玩出什么样的精彩?
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