“今年彭时顿的树熟'贵妃芒’在雨露空间的销售总量是增加的还是减少的?”我问沈晓东(浙江雨露空间果品有限公司总经理)。上次跟彭时顿一起在嘉兴参加三亚甄芒城市行时时间太匆忙,没来得及和他一起聊聊今年的销售变化。“增加的。”沈晓东笑了笑,解释道:“他以前是早期的货不够,中期的货太多,导致吞吐不掉,需要做一些促销活动;今年的走货量基本稳定,只有在最后一周的量比较大,大家一起做一下活动就平稳结束了。”三亚芒果的堵货一般发生在5月和春节过后的一段时间,今年由于天气的原因,早期催花的产量很低,所以在春节后没有出现堵货,反而出现缺货的现象。雨露空间在3月份的“贵妃芒”销售量同比下降了30%~40%。门店在售的树上熟“贵妃芒”
“9.8元/斤还差不多,彭总那天跟我说你们门店卖20多元一斤。”上次在三亚时,我问过彭时顿这个问题。他从农户那里订的价格是3.5元/斤,然后给渠道的供货价是13~14元/斤,这中间有后期的养护成本、采摘成本、包装成本、运输成本以及各个环节的损耗,最后留给他的利润微乎其微。在去年已经显露的消费疲软的市场背景下,如果他选择降价促销,很可能会面临亏损,所以他最后选择了提质提价的反向操作,在提高品控要求的基础上把供货价提升了5%。结果是好的,但我算不清楚从种植端到消费端的这段香肠是怎么切的。分区销售是雨露空间门店的一大特点
“早期都是20多元一斤,堵货的时候我们跑量为主,保本促销,或者略亏一点都可能。”沈晓东介绍:“正常情况下我们A果卖29.8元/斤,B果卖19.8元/斤,分级销售。”“你们的定价系统都是按毛利30%算的吗?”我好奇地问道。胡志艺(浙江雨露空间果品有限公司董事长)这两年经常提到现在水果难做,毛利不到30%。“要看品种。”沈晓东解释道:“水果店的定价并不是所有产品都按30%毛利定的,那没法做的。像'贵妃芒’本身就是利润款,我需要保证它有多少利润点;像苹果、梨这种是刚需款,我收5元/斤卖6.8元/斤很正常;还有一种是引流款,进什么价卖什么价,甚至亏钱我也在卖。”消费者在排队购买0.1元/个的大菠萝
上次来雨露空间参加三亚芒果抽奖活动时,我就看见门店外面排着长长的队伍,在买0.1元/个的海南大菠萝。这个大菠萝就是引流款。而且利润款、刚需款和引流款也不是一成不变的,前几年雨露空间的“葡萄柚”可以卖到12.8元/斤,是妥妥的高利润款;去年由于产地体量太大,变成0.99元/斤的引流款。“你有没有观察过,从开始的利润款变成引流款一般需要几年时间?”我问道。这相当于种植端的红利期。“三年。因为在柚子上嫁接'葡萄柚’很快的,现在整个平和漫山遍野都是,没法卖的。”沈晓东叹气道。从利润款沦落为流量款的“葡萄柚”
“也就三四年啊!”沈晓东说:“但'阳光玫瑰’不一样,因为'阳光玫瑰’的差异化还是很明显的,只要种得好肯定有溢价的。像'葡萄柚’基本上没什么技术含量的,口感上的差异不会很大,所以它没有溢价。”我想起另一个比“葡萄柚”更稳定的柑橘品种——“沃柑”,所以,“10元3斤”是它们共同的宿命。相比之下,稳定性较差的“脆蜜金柑”反倒成为去年整个柑橘行业的亮点。“你们和沈金跃(桐乡市濮院大圣果蔬农场法定代表人)的合作最后是什么原因散掉的?”我想起本来应该更简单的产销合作模式,没有中间商赚差价,但具体实施起来似乎更难。胡志艺(中)和沈晓东(右)在沈金跃的果园查看质量(2021年)
“还是利益分配的问题。”沈晓东说:“其实产销合作双方应该是追求长期的稳定性,就跟我们开店一样,并不是一年一定要赚多少钱,只要我经营得好,它是一个长期稳定的收益。如果种植户每年都要卖最高的溢价是很难的,现在市场这么卷,我的竞争压力也很大的。如果我一直收最贵的价格,我也支撑不起的。”“去年'楼铁源’的货用得多吗?”我想起另一个真正在市场上有品牌溢价的同类产品。“不多,我就放在A区卖品牌,卖调性,我有,但是不是主推款。”沈晓东说:“去年我们主推是小孔的货。”A区摆放的楼铁源的“阳光玫瑰”
去年小孔宾川基地开园的时候我也在场。小孔还特意定制了印有“雨露空间×小孔阳光”的包装袋,相当于按照“雨露空间”的标准定制产品,价格比市场高,但如果按照市场的标准提前出货的话,可以多卖100多万元。这也是种植端和销售端之间的矛盾。“如果小孔按照你的标准把口感留到最佳,但价格按照前期市场的价格,这个价格能不能撑得住?”我在产销两端找平衡点。“撑不住!”沈晓东摇了摇头说:“那个时候行情已经崩了,怎么撑得住呢?而且我要的是他的二三级果……”主供雨露空间的小孔“阳光玫瑰”
“如果光看一年可能是不利的,但从长远的眼光来看,这样的合作肯定是没有问题的,只要把双方的利益保持在一个合理的范围内就行。”沈晓东举了浙江新理想农业开发有限公司为例,不追求高端,不追求高价,追求长期稳定,所以双方配合度很高。“可不可以先把价格定好,不随行就市?”这也是彭时顿所期望的“不调价”。“这个肯定干不了。”沈晓东回答得非常干脆:“国内水果的可选择性太多了,竞品太多,没办法这样做的。除非你做到别人都做不到的那种高度,比如'艺树家’,那是独一无二的,随便你定什么价,我无所谓的。”雨露空间的水果礼盒
我没去过“艺树家”,但听胡志艺和沈晓东聊起过一件事情,他俩在现场看到一批货,认为质量非常好,但对方却把它列为不合格产品,拒绝发货。这对品质要求一直很苛科的雨露空间来说是破天荒的,从来没有出现他们认可但货主不认可的标准。“那'楼铁源’呢?”我再提到这个我比较熟悉的单品品牌,在他的合作社中,也出现过一次我认可但铁余斌不认可的标准。“差距没那么大,小孔的货跟他差不了多少啊!”沈晓东说:“但'艺树家’的标准是断层式的,除了他是第一,就没有第二和第三。”雨露空间的门店招牌
“那相比常规的种植,他的盈利算高了还是……”一起过来的许涛(杰士农科浙江事业部负责人)好奇地问道。“算比较稳定吧,不会特别高的,因为他的成品率只有50%。”沈晓东说:“你规模大了还是要追求长期的稳定性,不是说我一亩地的效益非要比别人高很多。像百果园门店这么多,他没办法跟我比店均效益的。”“彭时顿一直所希望的'不调价’是不可能实现的?”我又想起这位三亚芒果协会会长对未来的期待。彭时顿在活动现场介绍三亚芒果的特点
“不调价是很难的,但也能实现,减量,把体量再减少50%。”沈晓东给出具体方法:“跟'南疆脆’一样,以前是2万亩不赚钱,后来砍掉1万亩就开始赚钱了。原因就是以前自己把自己堵死了”“做减法!”这个答案跟去年我回复彭时顿的答案同出一辙。从去年10月份开始,彭时顿就一直问我对后市的看法,我说你看不清前路时就保守一点,就像开车一样,当前面大雾弥漫,一定要减速慢行。“对啊!一定要做减法。”沈晓东说:“我和胡总一直跟他讲,在目前这种消费形势下不要一味去冲量。彭时顿因为是会长,有光环效应,要做第一,真是没这个必要,做减法的话他一定会比现在更轻松、更赚钱。”减量是产地最好的出路
话音刚落,我的微信里又传来彭时顿的询问:下半年水果会怎么样?明年估计会怎么样?我回复道:沈总的答案是减量。彭时顿又问:是明年还是下半年?我回复道:未来!
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