走高端，还是走大众，从一位精品水果连锁店老板的选品看种植端“追新”的合理性
当我们在云南兜了一圈，我问胡志艺（浙江雨露空间果品有限公司董事长）如何评价云南果品时，他说了这么一句话。这已经是很高的评价了。我跟他认识一年有余，对他在选品时对口感的要求之高叹为观止，不少我觉得相当不错的产品到他那里的评价并不高，甚至被嫌弃。所以能以“口感肯定不会差”的评价应该是对这个产区极大的认可。“对哪几个单品印象特别深刻？”我再具体地问道。这趟我们一起走了弥勒、蒙自、石屏、新平和安宁等地方，涵盖了葡萄、猕猴桃、梨、枣等果品。“‘妮娜女王’和红梨都很有特色，特别是那红梨，无论口感、风味、甜度和外观都是极其优秀的。”胡志艺赞道。他说的红梨是云南省农业科学院舒群研究员从新西兰引进的第二代红梨“Papple（彩云红）”，汁多味甜，口感浓郁，几乎囊括了沙梨所有的品质优点。关键还是红色的，是种夺目耀眼的红，浑身透着一股高贵的气质，与寻常的梨有着云泥之别。“今年计划卖什么价？”我问道。一年前我就向胡志艺推荐过这个单品。他从舒群那里拿了1000多公斤给顾客试吃，反馈非常好。今年将进入“实战”阶段。 “均价在40元/公斤左右，A果卖50~56元/公斤，B果卖36~39.6元/公斤。”胡志艺应道。雨露空间的门店分为A、B、C三个区，分别摆放高、中、低档水果，以满足不同消费群体的需要。对“彩云红”的分级，他直接剔除了C级，可见他对这个品的认可度，“这么好的外观和口感，如果卖便宜了，真是对不起种的人。”“从你角度，你是不想把它做成像‘翠冠’这种非常经济实惠的产品？”“那也没必要，如果高端产品去抢占低端市场，对整个产业链都不是好事。” 胡志艺笑了笑，反问道：“那低端的产品卖给谁？”其实倒退20年，“翠冠”也属于高端产品，品质秒杀当时的主栽品种“黄花”，只是历经岁月，已经成为南方梨主栽品种的“翠冠”也逃不出从“小甜甜”到“牛夫人”的宿命，在雨露空间的门店中只能在B和C两个等级中徘徊。于是我好奇地问道：“你是怎么衡量高端产品和大众产品的？”胡志艺应道：“大众产品是口感中上，性价比高，大部分消费者都能消费得起；高端产品要在好吃、好看、安全的基础上，再加上稀缺，种植上很难，产量很低，这种品放在高端，才有可持久性。”唉！“翠冠”错就错在太容易种了。不像红梨，离开云南这种高原气候，它就不给“颜色”。“贾润贵家的‘妮娜女王’你觉得怎么样？”我再问道。这也是他中意的一个单品。“口感我是认可的，糖度高，风味浓，但这个品的受众面没有‘阳光玫瑰’那么广。”胡志艺答道。去年他从贾润贵那里采购了一些，顾客的反馈不错，但价格太高，没有多少量。“如果它的价格下来后……”我问道。“也没有‘阳光玫瑰’的销量大，感觉就是个小众产品。”胡志艺再次强调道。“那他家的‘阳光玫瑰’你觉得如何？”我们在弥勒时，“妮娜女王”还没成熟，“阳光玫瑰”已基本结束，包园价超过60元/公斤。“也不是很稳定。好的风味和甜度都很好，但也有比较清淡的。”胡志艺感叹道：“我感觉农产品不仅在种植技术上要过硬，最后一关还要老天帮忙。只要成熟期天气不好，哪怕你前面做得最好，稳定性还是不够的。”“不光是天气，还有植株之间的差异，哪怕一根枝条上长的两串果都可能有差异的。”我笑着补充道。“还有一个采摘的熟度，我们吃到的甜度和风味不够的‘阳光玫瑰’可能采早了。如果在树上再多挂几天，它的糖度和风味肯定都会上升的。”“那60元/公斤的包园价，相对你们的采购成本来说，是高了，还是低了？”我再问价格的问题。除了品质，价格也是胡志艺重点关注的指标。“我们还不适合去包园，因为我们对园子的分级还没有底，判断不出特级的有多少？一级的有多少？像现在都是供应商直接拉货过来，我们觉得品质好，就谈好价格，直接卸货。这样我们一点风险都没有的。”“那什么样的产品你愿意直接对接基地？”我好奇地问道。“有差异化的，在市场上找不到的。”胡志艺说的是像“妮娜女王”和“彩云红”之类的产品，除此之外：“我们直接对接基地的最大优势就在于可以按照我们的熟度标准来采摘。比如苹果，我们会在产地直接选择条红的‘富士’，定好园子后，会让基地多留树几天，让成熟度再高一点，口感会更好一点。从市场上进货，老是遇到不熟就采下来的，这是我们最头痛的，所以很多产品我们都是等到中期后才开始卖的，前期的产品不符合我们的要求。”“贾润贵今年的‘阳光玫瑰’基本上都是60粒的大穗，单穗重在0.75~0.9公斤，明年计划都做成40粒的小穗。这种产品你们喜欢吗？”我带胡志艺看过贾润贵今年做的一小部分的试验，起码在外观上是非常漂亮的。这也是一种差异化。胡志艺（右）在查看贾润贵今年试做的“阳光玫瑰”小穗
“但如果小穗的价格是120元/公斤，比大穗翻了一番，你会怎么选？”我讲的价格是贾润贵今年实际的价格。“那我不会选择小穗，肯定不会。”胡志艺随即180度的转弯，并解释道：“我们是要替消费者算经济账的。站在他们的角度，我宁可选择一些外观稍微差一点的、颗粒小一点的，10~12克都不要紧，我只要风味够、甜度够的产品，价格可能只有40元/公斤，这种产品的性价比才是最高的。”“那这样说来，如果站在种植者的角度，还是管彦康带过来的这种货最划算？”管彦康也是弥勒的葡萄种植户，跟贾润贵关系挺好，听说我们过来，他也带来几串“阳光玫瑰”一起品鉴，大穗大粒，穗重1公斤，粒重20克，果面发亮，在外观上要比贾润贵的亮眼得多，但在糖度和风味上却有明显差距，包园价也是60元/公斤。“种植户肯定是种得越大越划算。”胡志艺肯定道：“市场有这种需求，注重外观的人永远存在。但我们注重的是内质，哪怕你颗粒再小一点我都不要紧，只要产品的风味好、甜度高……”“你不光是追求内质，你还需要最优化的性价比。哪怕品质做得最好，如果价格太高你还是不接受啊。”我概括道。“这也不是我决定的，而是由消费者决定的。只要产品好我都能卖，比如我今年进的最贵的‘阳光玫瑰’是140元/公斤，它的穗形、甜度和风味各方面都很好，但量很少。”说着，胡志艺还打趣道：“如果你一年就种出几百串，那几百元一串你都可以卖的。”我已经彻底明白，明白胡志艺愿意为什么样的产品付高价：高品质+稀缺性。贾润贵这两年的“妮娜女王”刚好符合这两个条件，所以胡志艺不谈价格；但“阳光玫瑰”明确已经缺乏了这种稀缺性，胡志艺有很多可选择性，所以他强调“好吃不贵”。这对以贾润贵为代表的种植户来讲，如果纯粹以品质为导向，以牺牲产量来追求极致品质会带有“谁来买单”的风险性；但如果随大流，追求高产大穗的话，一旦遇到行情突变，又会遇到滞销的危险。今年管彦康的“夏黑”就是一个明证。如此说来，种植者的“追新（品种）”在经济上是具有合理性的。当然，也不能“盲目”。
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