打开APP
未登录
开通VIP,畅享免费电子书等14项超值服
开通VIP
首页
好书
留言交流
下载APP
联系客服
敢不敢打赌:6元一斤的翠冠梨,我能卖100万斤
花果飘香
>《待分类》
2020.11.07
关注
绿舟农场老板 吴建明
我是今年第二次来到位于江苏省丹阳市的绿舟农场。
来的时间稍微晚了一点,农场的翠冠梨已销售完毕。不过梨还是有的吃的。吴建明(绿舟农场老板)让员工从冷库中拿出几个翠冠,削皮切片,供大家品尝。
“味道不错啊!”我夸赞道。
今年夏天老天爷特别伤感,雨水特别多,市场上的翠冠品质普遍下降,而绿舟农场的梨肉质细腻,汁液丰富,糖度也基本到位(12.8%),算是我今年尝过的一个好翠冠。
吴建明也尝了一块,说:“这个属于品质中下的。今年是第一年挂果,而且下了这么多雨,出乎意料地让我们的品质和别人的差距一下子就拉开了。”
“能卖什么价格?”我问道。
“上门来买的6元/斤,大部分是礼品装,10元/斤。”吴建明介绍道。
雨露空间门店的翠冠梨销售价目牌
“今年你的翠冠在雨露空间的门店卖什么价格?”我问一同前来的胡晓海(菜鸟公社老板),他在浙江嘉兴种植的翠冠主销雨露空间和百果园。
“B果卖4.2元/斤,C果卖3.2元/斤。”胡晓海答道。
在雨露空间的门店中,翠冠属于高性价比的梨品之一,分列在B区和C区。
“那相当于比雨露空间的零售价还要高。”我赞叹道。
“我今年也去过嘉兴市场,发现经销商对价格还是很敏感的,做起来会非常累,所以未来的销售我就考虑C端了。”
吴建明做商业出身,他计划组建自己的销售团队,主攻C端,目标是100万斤。
“6元/斤的价格卖100万斤你要建多大的销售团队?”胡晓海疑问道。
他今年的重点在B端,希望通过标准化的处理在B端打出“菜鸟”品牌。
绿舟农场的初投产梨园
“我今年只有10万斤多一点,没有做广告,我在上海的微信朋友圈发一下,就卖掉了,还有很多朋友还不知道我的梨好吃呢。”吴建明得意地说。
“今年连雨露空间都没有卖掉100万斤,他们这么多家门店。”胡晓海提醒道。
“我们现在看什么样的产品能卖高价,除了品质好之外,最好还是新产品,消费者没接触过的,他有个尝新的心理,愿意为新产品去买单。”我提点道。
这也是雨露空间胡志艺所强调的观点:高价=好吃+好看+安全+稀缺。
稀缺很重要,像翠冠这样的单品无论有多好吃,都很难卖高价。
因为太多了。
南方早熟梨主栽品种——翠冠
“我为什么愿意老老实实地种梨,而不是选择新奇特的产品,因为我知道最普通的产品才是最稳定的产品,50年前有人吃,50年后也必然有人吃。”
吴建明这个观点倒和胡晓海一致,他们都因此选择种翠冠。
“我只要把品质做好了。”吴建明再一次强调品质。
谈到品质,我有一个疑问,怎么去保证自己的产品每年都明显优于别人?
“这个核心技术存不存在?”我问道。
“我觉得没有。”胡晓海说。
菜鸟公社今年的翠冠也比市面上的好,但相对往年的品质,还是略有下降。
吴建明也说不出今年品质好的具体原因,他认为丹阳可能是翠冠的优势产区。
俞美良(右)在绿舟农场
“跟施肥有关系,我的梨就比马桥任何一家都好吃。”俞美良解释道。
他在浙江海宁种了20多年的梨,还是绿舟农场和菜鸟公社共同的技术老师。
他们三家果园我都去过,都强调生草栽培和多用有机肥。
“问题是我们没有一项核心技术来保证自己的梨每年都比别人高2度的糖度。如果有,那我的发言权就比别人强了。”
我还举了美国的芯片为例,指出农业跟工业的区别。
“如果能稳定的比别人高1度已经是非常厉害了。”胡晓海更正道。
生草栽培的梨园
“关键是个体之间的差异不要太大,比如说平均糖度12度,你如果把一个糖度10度的梨放进去,就会影响整体。”俞美良说。
他的翠冠也是走大市场,跟胡晓海一样,最多比市场价贵两三毛一斤,卖不出像吴建明一样可以翻一番以上的高价。
“等你卖掉100万斤梨之后,你怎么养这个销售团队?”我还有一个疑问。
雨露空间也好,百果园也好,他们的门店就相当于销售团队,多品经营,全年不断,相对的运营成本就要低得多。
“到时候我就要请你帮忙了。”吴建明话锋一转,说:“比如091无核沃柑,你帮我找一家全国最佳品质的,我来跟他合作,这样我就把全年做起来了。”
吴建明(中)和来访者交流
“如果他真的能种出最好的产品,他为什么一定要跟你合作?”胡晓海质疑道。
“比如说百果园给你4元一斤,我给你5元一斤,你的梨卖给谁?”吴建明反问道。
“肯定是百果园,想都不用想。”胡晓海不以为然。
吴建明不解,我也不解。
胡晓海解释道:“百果园有量啊,比如他说我今年在你这里拿50万斤,他说这句话是有底气的……”
“就是百果园能兑现,到你这里就不一定能兑现。”我马上明白胡晓海的意思。
胡晓海针对不同渠道的三款“菜鸟”包装
现实中也确实存在这种光吆喝不兑现的情况,更何况市场变化万千。
“如果百果园收我的梨4元/斤,你来收我的梨5元/斤,我肯定卖给你。我开价高你不卖给我,我不给你钱吗?”吴建明还是不解。
对他来说,这是违背人性的。
“等你量大了之后,在销售上会有焦虑症的。10万斤和100万斤完全是两个概念。”胡晓海解释道。
就像炒股,资金量少的时候跟多的时候的心态是不同。
胡晓海(左)和胡志艺一起在梨园
“最重要的客户其实是量最大的客户,当你量大的时候,你优先考虑的是怎么先把货卖完,而不是说谁出的价格高。”胡晓海说。
“现在我们也不争论,100万斤不管雨露空间卖不卖得掉,但今年销售下来,我有信心,到后年,我再告诉你我在C端卖掉多少斤。”吴建明仍然信心满满。
绿舟农场2022年的计划产量是100万斤。
2020年9月2日
本站仅提供存储服务,所有内容均由用户发布,如发现有害或侵权内容,请
点击举报
。
打开APP,阅读全文并永久保存
查看更多类似文章
猜你喜欢
类似文章
果园主的心灵鸡汤:你对果园的定位和要求,决定了果园的未来
年会集锦 | 立君生态果园的经营模式
生态种植不动摇,方得绿树拥硕果
悠果观点:谈农产品在消费者面前的展示机会
一位工业老板的农业理念:说到底就是个卖货的,卖货就要价廉物美
果农采摘2万斤寒富苹果堆成“苹果海”
更多类似文章 >>
生活服务
热点新闻
留言交流
回顶部
联系我们
分享
收藏
点击这里,查看已保存的文章
导长图
关注
一键复制
下载文章
绑定账号成功
后续可登录账号畅享VIP特权!
如果VIP功能使用有故障,
可点击这里联系客服!
联系客服
微信登录中...
请勿关闭此页面
先别划走!
送你5元优惠券,购买VIP限时立减!
5
元
优惠券
优惠券还有
10:00
过期
马上使用
×