作者：张红涓涓
项目审查过程无论多复杂，最终的落脚点都在做与不做上，可以说所有的努力都是在为最后的决策服务。衡量审查人员最常用的指标也是决策的正确率。但我们的决策是如何做出的？我们通常会描述为依据什么信息，得出什么结论。现实工作中通常我们更关注于对各种决策依据信息进行小心求证，但却常常忽略一些思维模式的陷阱。意识中一些盲区，我称之为“雷”常常是我们决策的最大陷阱。今天以我自己的三个故事给大家做一些提示，希望给大家的决策工作带来抛砖引玉的作用。
一、你坚持的一定正确吗？—过度自信
前段时间办理个人按揭贷款，我先生名下有笔按揭贷款，我们按照规定提交了还款证明，后来突然接到客户经理电话说审查退回了我们的申请，要求我们补充公积金还款证明，征信显示我先生的贷款为组合贷。对按揭贷款有所了解的人一般都知道通常按揭中商贷+公积金贷款被称为组合贷，但我先生这笔贷款征信之所以显示组合贷是因为开发商做了阶段性担保，所以组合贷指的是担保方式，我们提供了合同、发票，首付款和贷款结清证明等资料，稍微认真看一下就不会有上边的疑问，我作为客户的满意度也会提升一点。
overconfident
这件事让我想起刚入行时，一位前辈说做信贷审查必须有自己独立的判断，但一定要保持谦虚谨慎的态度，经验、常识能帮助我们决策但有时也会导致我们过度自信而做出错误的判断决策。审查工作最有价值的一部分是对具体案子做出决策，做或者不做？在这个过程中，过度自信的后果是要么增加一笔不良要么错失一笔业务机会。在决策的过程中，过度自信是一个最为普遍的问题，但当事人当时很难觉察到。我自己也曾犯过这样的错误。2017年12月受理一笔业务，客户主要从事地基和基础工程施工，主要作业范围为哈尔滨地区，授信主要用于工程施工垫款，提供三份合同开工日期全部为11月份，考虑但是哈尔滨已经冰天雪地加之客户经理提供的现场图片树木还郁郁葱葱，明显不是当季拍摄，我判断客户伪造合同的可能性较大，就要求经办机构重新调查。机构重新调查仍确认合同真实，我才开始认真研究地基基础施工，研究才发现这个行业普遍在冬季施工，因为冻土层有限，高强混凝土管桩工艺是可以不受季节限制的，可全年施工，开发商为了保证整体工程，抢抓工期，地基基础部分一般都在冬季施工，春天可以施工地上部分，以保证尽早交房。我原来的判断明显错误，错误的原因在于对自己的常识过度自信。
如何降低过度自信带来的失误我们审批制度上其实已经做了一定的安排。例如多级审批，后手可以对前手判断进行复核和更正。除此之外我们自己能够努力的方向也很多，例如：行为上换位思考，思考另一个方案可能正确的原因；意识上谨慎小心，多听多看多学习丰富知识等。
二、成也细节败也细节——代表性直觉
本节故事开始之前，先请大家看一道题目
琳达，31岁，单身，坦率直言，性格开朗。她所学的专业是哲学。当她还是一个学生的时候，她就非常关注歧视和社会公正的问题，同时参加了反对核武器的活动。请从以下选项中选出可能性更高的选项
A琳达是一个银行出纳
B琳达是一个银行出纳，同时是一个活跃的女权主义者
这是特韦尔斯基和卡尼曼（1982）做的一项研究，86个人回答上述问题时，超过90%的人选择了B，可能你也是这样认为的，但是这样的答案违反了概率的基本原则。两个独立事件（银行出纳员和女权主义者）同时发生的概率不可能高于单个事件发生概率（例如银行出纳员）特韦尔斯基和卡尼曼得出这样的结论：“随着情景中细节数量的增加，该情景发生的概率只会逐渐降低，但是他的代表性和由此带来的外显的可能性会上升。我们相信给予代表性的决策判断是人们喜欢选择毫无根据的细节化情境的主要原因
我曾受理一笔水稻加工行业授信，刚看到项目材料，发现其毛利润水平显著高于同行业其他企业，我觉得盈利能力不可靠。要求经办单位重新核实，后经办单位反馈其利润水平较高的主要原因副产品综合利用率较高，申请人打造了大米行业完整的产业链条。具体表现为：一是投资8000万元与中国农业机械化科学研究院合作，利用大米加工中产生的副产品米糠，建设了一条年产8032吨的精品米糠油生产线，申请人米糠油等副产品已在超市售卖，提供了近2个月超市回款流水。二是采用中国电力科学研究院最新研制的稻壳发电技术，建设一座10MW稻壳发电厂，申请人发电已并入电网，并提供了电费收入约1000万元。目前，公司正在建设一条以稻壳灰为原料的有机肥料生产线，建成后公司将形成完整的循环经济产业链。以上这些细节使我相信了申请人盈利能力高于行业其他企业，但后来这户发生了风险，现在回头看副产品对主营业务利润贡献是极为有限的，即便是完整产业链模式也不会导致其盈利能力显著高于同业其他企业。
我们常常说细节决定成败，但好多我们交学费的项目都是细着细着迷失了原来正确的判断。因为细节的描述更具有代表性，更容易让我们相信描述的内容真实。尤其在问题反馈时，客户或者有经验的业务人员，通过问题就能了解你在关注什么。所以面对完美的解释时，有必要提醒自己不要被细节所迷惑。对此，卡尼曼的结论为：正是情境中的细节使得整个情境看起来更加具有代表性，但同时也减少了发生的可能性，一般而言，情境越是具体，其发生的可能性越是低—即便这样的情境看起来能够非常好的代表最可能发生的结果。只要有可能，无论什么时候都应该注意基线值。
三、额度的博弈——锚定与调整
人们在对某一事物进行估算时，常会由于外界原因锚定一个参考起点，并在此基础上随意开始移动，知道找到他们想要的答案为止，这就是所谓的锚定与调整现象。这种现象对我们决策影响最大的就是项目额度的确定。很多情况下我们认为经营机构上报额度过大，但我们却很少意识到我们所做的调整都是基于这个不靠谱的额度进行的。循环往复，就会发现调整的幅度越大接下来其上报的额度也就越大。其实经营单位这么做是有理论依据的：很多研究表明人们从一个锚定值进行调整都是不充分的，人们很难抵御锚定效应的影响。
除了经营机构上报的额度，同业授信额度对我们的影响也是特别大的。“四大行都给了1亿元的额度，我们给这么少，客户肯定不会和我们合作的”类似这样的话语是不是特别熟悉，久而久之他行授信额度成为我们确认额度的一个重要参考依据，就连审计问责报告上有时多会出现我行授信明显高于他行授信的话术。由此可见锚定效应是普遍存在、不可动摇的，我们能做的是如何尽量减少它的影响。例如了解客户贷款的真实用途，产生需求的真实原因？是业务增长还是上下游结算策略改变，需要给予长期支持还是临时性支持等等。对于明显不合理的申报额度给予全额否定，减少经营单位博弈的动力。
除了上面三个常见的决策陷阱，项目决策过程中还有很多，例如群体的决策结果是否就一定比个体好，我们贷审会制度发挥了多大的作用；明星客户经理的晕轮效应也称光环效应等等。这些陷阱是我们常常忽略的，影响却常常是最大的，而且很难找到一招制敌的武功，要规避这些风险不仅需要合理的制度安排，更需要我们自身不断努力和提升，从而减少踩雷风险，提高决策质量。
作者通过评审实践后总结出我们日常决策中遇到的陷阱并提出如何克服。
通过自省，克服自身主观思维（过度自信、代表性直觉）；通过学习调研提升，跳出评审从评审之外看评审，从多角度多维度解析问题等。可以看出，他的思考很多，在为更高效更有质量的决策不断的思考和努力着。
——编者
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