说服终审人的艺术

INTRO

编者按：经营机构想把业务做成，风险部门要管控风险，由于立场不同，往往对同一业务或客户有不同的认知。在面对风险部门的否决或压控意见时，如何说服评审是每一个经营机构或者每一个客户经理都关心的问题。本文从评审人员的视角，准确概括了一位优秀的市场人员与风险部门沟通时所需要具备的技巧和艺术，相信对每一位市场人员都会很有帮助。

长期以来，某些银行经营机构那种“你不同意跟你没完”的压迫式沟通方式，逐渐将终审人的同情心消磨殆尽。遇上不讲理的经营机构，终审人开始采取“你不讲道理，我也懒得跟你费口舌”的态度，双方隔膜越来越厚。沟通不畅，授信申报就常常遇到障碍，最终影响整体绩效。

改善沟通，现实来看，经营机构应当主动，因为从设置来看终审机构是被动的受理机构，有的终审机构也没有沟通的激励。

有效的沟通是有理有据。下文提到的真实案列，第一次申报时被否决了，原因很简单：不符合内部政策规定。复议申请时，经营机构的刘行长写了以下这封邮件，结果有了转机。这是一个已经很难见到的经营机构与信贷终审机构沟通的故事。

该邮件内容在隐匿单位名称等信息外，保留了信件原貌，编者还对几乎每一个段落进行了点评。

X总您好：

    唐突并冒昧的打扰您，知道以这种方式，并不恰当，所以非常抱歉。

自我介绍一下，我是刘XX，2019年1月中旬由XX分行风险管理部副总经理（主持工作）新履职至XX支行任支行副行长（主持工作），我是2016年12月由分行营业部总经理助理调整至风险管理部工作，此后因工作关系和您鲜有交集，您应该对我没有印象。

【点评：作者对自己的简短介绍，文字上两处出现风险管理部工作字样，从大风险条线角度拉近与终审人的距离，并暗示自己风险意识强。】

这次冒昧打扰，主要是向您汇报我支行已上报的XX市小额贷款股份有限公司（100%国有出资）授信业务，昨晚看到流程已提交至您处还未接收处理，所以冒昧预先汇报一下。

【点评：上次申报被否决的事作者不提，反正这次提前沟通，不能再被轻易否决了。】

小额贷款公司的授信业务，就行业特性、风控能力、整体环境而言，理应审慎。但此企业近年累计投放87亿元，历史及目前无不良，主要从事政府批准的企业周转金业务，需要满足：1、确认各银行同意续做的业务；2、控股其60%公司XX市融资担保服务中心（XX市工信委设立的国有政策性融资性担保事业单位）确认担保的业务，同时满足以上两个条件方进行投放，因此相比同类型企业风险低，业务投放后均有银行贷款覆盖还款。结合总行相关政策方决定上报，并要求由XX市融资担保服务中心提供担保。

【点评：作者解释为什么认为这个小额贷款公司的业务可做：客户就是从事过桥融资业务，国有控股的背景，操作谨慎，历史及目前无不良，还款能力和信誉良好。】

这也是我担心的由来，根据《XX银行融资性担保公司管理办法》（X银发【2011】XX号）文件第十八条，第七款“我行不接受担保公司为其母公司或子公司提供融资性担保，审慎对待担保公司为其他关联方提供融资性担保。”的规定与本次业务有所冲突。

【点评：还是不提上次被否的不愉快经历，但上次被否，就是这个原因，所以这次担心了啊。这个担心是有道理的，不然，很可能得到与原来同样的结果。】

我行文件是根据中国银行业监督管理委员会、国家发展和改革委员会、工业和信息化部、财政部、商务部、中国人民银行、国家工商行政管理总局等七部委于2010年3月发布的《融资性担保公司管理暂行办法》进行制定，该文件中第三十条规定“融资性担保公司不得为其母公司或子公司提供融资性担保”。

 【点评：作者显示对文件和各种政策规定很熟悉，业务素质高，可不是无知者无畏的那类。】

2017年8月，国务院发布《融资担保公司监督管理条例》，该条例自2017年10月1日起施行，该条例中第十七条规定“融资担保公司不得为其控股股东、实际控制人提供融资担保，为其他关联方提供融资担保的条件不得优于为非关联方提供同类担保的条件。融资担保公司为关联方提供融资担保的，应当自提供担保之日起30日内向监督管理部门报告，并在会计报表附注中予以披露。”新的管理条例将不得为其子公司提供融资担保条款剔除。

【点评：关键论点及其证据，暗示我行文件没有及时更新。监管部门都不要求了，咱们还把自己限得死死的，所为何来？】

但《融资性担保公司管理暂行办法》与《融资担保公司监督管理条例》目前都属于有效政策法规，并未废止。我行《XX银行融资性担保公司管理办法》也未及时修订。

【点评：同情终审人遇到的问题，为终审人上次否决找了台阶下，没有对立情绪。】

因此支行向XX省金融工作办公室担保监管处及中国银行保险监督管理委员会政策解读部门征询意见，取得明确答复2017年国务院颁布的《融资担保公司监督管理条例》层级更高，融资担保公司可以为其子公司提供融资担保。

【点评：作者现在积极找上去的台阶，为终审扫清障碍。态度是积极的和建设性的。】

后经总行法律合规部专项法审会签及总行风险管理部政策管理中心邮件问询，均同意可以按新规执行。

【点评：作者在证明上去的台阶安全可靠，绝对不是在挖坑。另外，大家都同意了，你不好意思再不同意吧？】

根据《XX银行融资性担保公司管理办法》中第五十三条规定“各业务部或各分行根据当地市场的特殊情况，认为需要对本管理办法的规定或具体个案做特殊规定的，应上报总行风险管理部批准”的要求，分行已按文件要求请示总行，并取得同意，根据反馈情况，在制度修订期内是支持本笔业务申报的。

【点评：既符合新法规政策，也符合程序规定。】

我从事风险管理工作两年时间，能够充分的换位思考，但目前角色定位我也同样希望业务能够获批，支持支行发展。也同样希望打消我能力所及、能够想到可能产生的疑虑，表达我个人作为营销人员的风险态度。

【点评：作者再次提到风险管理部工作经历，虽然现在是营销人员，但有风险态度。】

我目前可以落实的有效风险缓释手段：1、XX市融资担保服务中心作为担保人在我支行日均存款4.8亿元，担保代偿能力充分；2、可将XX市小额贷款股份有限公司基本账户（即企业的贷款投放及回收账户）迁移至我行进行全方位贷后的资金监管；3、申请人作为XX市政府国有出资，按要求基本户必须开立在地方商业银行，目前其基本户自有资金日均存款约4000万元左右，迁移至我行后对申请5000万授信额度有一定风险缓释补充；4、由担保人出具承诺，一旦申请人出现逾期，可立即无条件扣划担保人账户内资金还款，不受代偿期等任何制约。

【点评：暗示收益高，但不强调，只强调可以有效控制信用风险。说对方关心的事情，有很高的情商。】

对于办法重新修订给予分行反馈为知晓并承认现行《XX银行融资性担保公司管理办法》存在一定滞后性，已开始着手对其进行修订，但周期不确定，可能很久。目前支行根本无力加速总行制度的修订，但我愿意承担后续相关工作并做好解释，保证资产安全。

【点评：作者属支行管理人员，做了这么多工作，问题出在总行没及时修改文件，这个后果继续让支行担，作为总行编制的终审人，情何以堪。支行业务等不起，寻求一点突破实属无奈之举。】

领导，知道您的专业性和原则性，总觉得打电话唐突，写邮件也冒昧，对于这类我们有能力控制的业务，想就担心的问题和领导提前沟通一下。希望您理解和包容不当之处，愿随时接受批评。

【点评：不卑不亢，不失礼貌，也不过分拍。】

  拜谢，祝顺意。

                                                     刘XX                                                             2019.03.28

收到这封邮件后，尽管内部合规问题仍不能被认为已经彻底消除，原一审否决该案的终审人没再做否决处理，而是在给出明确的同意建议后，按超授权提交上级终审人，随后，还进一步向上级终审人汇报了情况，上级终审人给出了同意批复。

编者的话

本文充分展现了一名优秀的业务人员在与风险人员沟通业务时，所需要的专业素养、风险理念和沟通技巧。基本的专业素养和风险理念是经营机构与风险审批部门达成一致的前提。经营机构对企业的基本情况、核心风险点的分析简明扼要，对内外部规范的研究和咨询准确到位，为终审人作出有利决定提供了理论和实践依据。在此基础上，良好的沟通技巧也能如虎添翼。这才是说服终审人的艺术。