自2020年疫情开始到现在，跟踪不少于100次试吃活动后，发现好的试吃活动，和差的试吃活动，在以下几方面截然不同：
“X福记谷谷棒，添加鸡蛋牛奶和粗粮，营养好吃又健康。新品上市，免费品尝！”跟你想的不一样：以上话语，都会降低消费者的试吃欲望。请消费者品尝你的产品，跟你在家里请客，让客人品尝你做的菜，是一个道理。“X福记谷谷棒，添加鸡蛋牛奶和粗粮，营养好吃又健康。新品上市，免费品尝！”这种针对所有人的叫卖，喊出来并没有什么用。只有当你针对某位具体的消费者，对他一个人说话时，才会吸引他的注意力。就像家里来了几位客人，如何让他们都来品尝，你做的这道红烧鸡？是针对所有人说：“来来来，这是自家养的土鸡，烧了2小时，大家尝尝。”还是针对每一位客人说：“这是自家养的土鸡，烧了2小时，老李来尝尝，小王试下？”从待客角度讲，招呼每一位客人，礼数会显得更加周到；从做客角度讲，被一一招呼后，客人也更愿意动筷子。任何形式的叫卖，传入耳中后，还要大脑先判断一下——这个事情到底与我有关还是无关？而只针对你一个人说话时，你马上就会反应——这个与我有关，然后会注意听他说什么。很多人会担心，如果没有叫卖，没有喊出来的话，如何才能聚集消费者呢？恰恰相反。人群的聚集，一般都是先有1-2个，后有7-8个，最后才围到水泄不通。只有先请几位消费者，让他们过来试吃后，才有更多的人，会陆续过来看热闹。这样，才能聚集人气。你用不确定语气，它就会传染给消费者。消费者想，你的本意是让我尝还是不尝？你都不确定，有可能是不好吃，还是不尝了吧。客人想，哦，主人都不太愿意请啊，算了，不用麻烦了。而如果你说：“走，一起吃个饭，楼下都安排好了。”（然后双手还做出请的动作）客人想，这么热情啊，不去多不好意思，就一起吃个饭吧。在试吃中，只有你用肯定的语气，才能让消费者觉得，“这东西应该不错，试试就试试吧。”最后，语句尽量简短，无关产品“好吃”的，一概不要提。哪怕你请客的目的，就是让对方办事，也不能对方还没吃一口呢，就说：“王总，我们产品打5折……嗯，您先吃，尝尝这个鱼”，你估计客人会吃吗？另外，“新品上市，免费试吃！”这个跟没说也差不多。热情。但是，热情也要有个度。如果超出的话，会引起消费者不适，起到相反效果。如何把握这个度呢？家里来客人时，是如何让他们品尝你家的菜？是不是得说：“来来来，小王，这个鱼不错，鱼片很嫩，尝尝”。具体是那道菜？一桌子的菜，要指明哪一道菜，“这个鱼不错”。客人为什么要吃这道菜？原因，要告诉客人，“鱼片很嫩”。客人回避怎么办？“有这么多了，谢谢谢谢！”时，该怎么办？主动一点嘛，夹到他碗里。（注意，尽量让客人吃，不是非要客人吃。客人如果真的是吃不下了，你还夹菜，那就过头了。）同样，做试吃的时候，也是如此：把试吃品递过去，“来，大哥，免费尝尝卤凤爪，挺好吃的”。很多食品，如果你不说出是什么食物，消费者基本不会认识，更不敢接过去试吃。因为，加工后的食物跟我们印象中的食物，不太一样。饮料更是如此，不说是什么口味的话，完全看不出来。消费者还没购买呢，提了也没用。而且，消费者也不愿意去记。客人为什么要吃这道菜？原因要告诉顾客。一般来说，试吃前，只要说“好吃”就可以，不要详细介绍。首先，没时间说详细，行走中的消费者，也没时间听你说；其次，消费者还没品尝，你说再多好处，也是白搭；最后，抓紧时间，让消费者赶快试吃才是硬道理。说的时间长了，就代表你会丢失另一位顾客。一般客人都不来试吃台旁，该怎么办？主动一点，走过去，把试吃品递到他手边。另外，是尽量让消费者吃，不是非要消费者吃。以免消费者反感。有的消费者老远看着有试吃，就绕了一个大圈子，不经过这里……这种消费者跟他打打趣，“姐，尝一下呗，免费的，好吃又不要钱”，就可以了。现在，消费者过来试吃了，那如何才能让消费者购买呢？“搭配粗粮燕麦，特别适合早餐补充能量。原价XX元，现在促销价XX元哦！”很遗憾，一个也没有。这些话语都会造成试吃的人多，购买的人少。介绍时间不要太长，“我们这个卤鸡爪，卤了两小时以上，骨头都入味了”。一定要问，因为我们需要得到肯定的答复，“怎么样，是不是骨头都入味了？”也就是说，只要消费者回答“是”、“好吃”或者“骨头确实入味了”，就可以让他购买了。1）为什么消费者回答“是”或者“好吃”后，就可以让其购买？消费者既然点头，觉得好吃，那，购买就不会有障碍。为什么？因为，好吃都不买，那你买的东西都是不好吃的？只要你拒绝，就代表你刚刚说的“好吃”不对，也相当于当众承认：我刚才的话说错了。人是社会性动物，都会在乎别人如何看待自己。如果言行不一致的话，自己都非常难堪。基于这个原因，很少有消费者说好吃后，硬生生走开不买的。2）为了让消费者说出“好吃”，我们就要设计出，他能说出好吃的话语。很多时候，消费者知道你要让他购买，一般很难说出好吃。又不是请客人到家里做客，他无论如何，都会说“嫂子做的菜，真好吃”。而对于要掏钱的东西，消费者的“好吃”定义就会很苛刻。他看看自己的荷包，再看看你的产品，会说：“嗯，这个产品好吃是好吃，但是我觉得偏咸了点……”也就是说，必须让你说的东西，既跟“好吃”挂钩，消费者也不得不承认，“嗯，是这么回事”。如何做到呢？可以看出，如何才能轻易辨别？需要说出简单的感观结果。简单可以辨别的，有口感、口味、颜色、大小、软硬等等。光是让消费者辨别还不够，还得让消费者知道，这个感觉是如何来的。为什么要告诉原因？只有结果时，消费者虽然可以辨别结果，却无法知道好坏；而只有说出原因后，消费者才能知道好坏。就拿“酸菜酸爽”来说，即使消费者品尝了，也不一定能感受得很清楚：到底这个酸，是好还是不好？只有当你说清楚原因，他才会觉得这个酸菜好吃。比如，“八十一天发酵，酸菜非常酸爽”。也就是说，给出原因后，相当于你给消费者重新定义了“好吃”。也相当于，让消费者在你定义的范围内评价你的产品。另外需要注意的是，这个原因，最好是基于生活中，我们都熟知的事情。只有这样，消费者自己才可以推导出前因后果：这句话作为广告语没有关系，但不是好的促销话术。为什么？虽然你可以引导消费者，从包装的配料表上，来看出差别。但是，跟好吃没关系。也就是说，他不一定觉得好吃。只要他品尝不出好吃，消费者购买意愿就会差很多。毕竟，买入口的产品，只要不是药，好吃都是第一因素。与好吃挂钩的，一般是口感和口味。比如，“我们的鸭脖，没有添加防腐剂，就没有防腐剂那种怪味，味道很自然。怎么样，是不是味道很自然？”——“我们这个酸奶，没有添加剂，营养好吃又健康”。
有人会觉得奇怪，这个话术里面，不是说了“好吃”这两个字的吗？我们的目的，是让消费者承认好吃。并不是说，促销员说出“好吃”这两个字，消费者就会认同这产品好吃。为什么？只要你的产品敢说好吃，那么消费者就会把他脑海里，关于“好吃”的所有口感口味，都与你的产品核对一遍。讲道理，只有这样的产品，才是真正的好吃。而消费者一般都很懒，“找完所有口感口味”对他来说，比较困难。所以，直接找一项反例即可——这样最省事。于是：“你这个酸奶，不黏稠”，“你这个酸奶，味不正啊”。在促销过程中，我们既需要消费者点头承认好吃，但最好又不用直接说出“好吃”两字：“我们这个酸奶，没有任何添加剂，喝起来酸奶味就非常浓。有的人还说，是小时候酸奶的味道。怎么样，是不是酸奶味很浓？”① 消费者试吃的时候，就要把话语说完。不然，你话没说完呢，消费者都走了；② 太长的介绍，消费者也抓不住你话语的重点。就简短介绍一个点，消费者才知道你说的是什么；③ 另外，从实际活动来看，太长的话语，促销员也记不清楚。【一个提醒：试吃活动并不是价格战】
试吃活动中，有些产品直接介绍“好吃”，也能卖出去。它们是如何做到的？如果你标的价格，能让消费者满意，消费者就能马上对“好吃”做出反应，“嗯，还可以”，并开始购买；同样的，如果你标的价格，不能让消费者满意，消费者也能马上对“好吃”做出反应，“好吃是好吃，但是……”，试吃完，潇洒离去。很多商家都能碰到这种情况。于是，试吃活动，一般就搞成了特价活动。因为，据他们“实际测试”，只有打骨折的价格，商品才好卖。
本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请
点击举报。
