以便利店视角看渠道与快消品牌的合作机会

整理/新经销

过往20年的从业，我都是围绕着便利店以及便利店的相关行业来去开展工作的，因此，今天我就站在便利店的视角，谈谈渠道和品牌商的合作思考。

我今天的分享共分为三个部分：第一个是看市场，第二个是看自己，第三个是看未来。

看市场

首先看，600万家便利店是当前行业公认的数据，它是由头部的品牌连锁店和580万家夫妻老婆店共同构成的。这部分便利店也是满足消费者便利性需求重要的组成部分。

但整体的便利店分布很广，而且很散。超过86%的小店分布在三四线及以下城市，同时它也服务着74%的消费者。

图源：全景视觉

面对激励的竞争环境和消费习惯的变化，小店的经营提升需求日趋明显。

但因为都是个体经营者，这些小店事实上都在孤军奋战。面对外部环境的变化，如何呼应消费需求，小店在很大程度上显得有些无能为力。如何把握市场趋势，认识消费需求，产品营销以及店铺经营等，都会碰到难题。同时，小店主们也有社交和组织归属等诉求。

回过头再看，服务这500多万家小店背后的经销商、批发商以及各类平台，模式多种多样，各有优劣，也遇到了不同程度的挑战。

仔细看这些背后的组织，快消品B2B平台如今销售额占比越来越高，因为数字化程度高，有利于整体的效率提升以及实现渠道价值的最大化。

我们也看到越来越多的经销商和批发商，正在向B2B方向转型升级，进入到B2B行列，继续担任服务小店的重要力量。

这是过往我们对小店端和背后的经销端，所做的观察和总结。

看自己

清楚市场的变化，我们再看自己。悦合集源自于美宜佳。我们把美宜佳在B端服务的经验沉淀出来，围绕着小店的核心需求构建我们整体的服务体系。

悦合集通过过去10年的发展，我们的整体销售规模和客户在稳步增长。2022年我们估计销售额将超过20亿，月活客户超过2万家。目前行业规模和影响力处于第三梯队，下沉市场的竞争力处于第五名。

在内部集团中，我们将不断提升B2B的战略地位，加大对彩华商贸的投入并优化升级服务体系，深耕广东并逐步向多区域发展。

我们希望通过悦合集链接品牌商、服务商、业务员等各个角色，一起携手赋能小店，解决小店的商品需求，经营需求以及组织归属的社交需求。

因此，我们构建悦合集+悦小铺+悦惠通+悦享会立体的综合服务体系，成为零售终端的综合服务商。

通过悦合集为小店提供订货、物流、营销、赋能的增值服务一体的综合服务平台，提供适销商品组合及精选营销活动，实现门店精细化管理。

在悦合集APP中嵌入工具—悦小铺，为小店提供采购销售一体化的营销平台，打通门店商品“进销核”的链路，为品牌在传统小店渠道的C端营销活动提供完整闭环。

第三个工具悦惠通，是为业务员打造的销售在线化工具，通过门店覆盖及场景预测，提高业务员数字化服务的输出效率及保障商品活动落地执行效果。

第四个工具悦享会，是为链接小店与品牌推出的线下互动空间，打破交流壁垒让品牌理念下沉小店，让小店获得更真实、更高一层的行业交流经验。

随着我们经营的不断深化，愈发感到品牌厂家的专业性，比如说对消费趋势、品牌战略、市场战略、营销战略、品类管理等各个方面的研究广度和深度。

因此，我们会不断理解品牌商的营销策略和品牌策略，并与之沟通便利店渠道的特性，一起与品牌商协同，通过小店服务消费者，为消费者和小店提供价值。

在过去的经营中，我们把品牌分成三类：

第一类是自有品牌，专门为便利店渠道打造的自有品牌；第二类是共建品牌，希望跟更多的厂家合作，专供款、定制款和联合款等；还有主流的市场品牌。

我们最终希望实现的一个销售占比是10%、20%、70%。围绕着美宜佳便利店体系、悦合集服务的小店以及第三方平台，共同深耕便利店渠道。

看未来

最后看未来，应对市场变化，呼应消费者需求，我们认为小店将会持续存在，并继续扮演着满足消费者便利需求的重要角色。

因此，为赋能小店经营提升，为品牌商链接小店创造小店。快消B2B将持续充当重要角色。

我们认为当下供需匹配、高效率、低成本依旧是发展的关键目标，而目标集中、优势互补、分工协作、协同发展是持续的关键。

围绕着品牌商、经销商、区域B2B平台以及服务商，彩华商贸悦合集更开放地希望和各个行业、各个类型的服务商进行合作，本着共建、共创、共享的宗旨，与各方面力量合作、协同，共同为小店+提供专业的解决方案。

当然，我们也知道我们不可能服务那么多小店，我们更加关注在腰部小店作为服务对象，为他们提供深度服务，为快消B2B行业提供绵薄之力。

作者简介：

姚旭鸿，东莞市糖酒集团副总裁、彩华商贸（悦合集）总经理

专注连锁便利店和商贸流通业，专攻采购与供应链、数字化运营、全渠道营销等领域，是零售分销的践行者，是中国连锁经营协会便利店优秀管理者、新零售委员会委员、青年领军者圆桌成员。

本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请点击举报。