江小白：如何以用户为中心，做渠道数字化赋能？

导语：数字化是用来改造传统产业，实现和创造用户价值的技术手段。

整理丨新经销

校审丨勾勾   

排版丨何雯   

江小白的数字化之路

重庆江小白酒业有限公司，成立于2011年，用10年时间研发了酒类中的4大类产品，同时也获得了国际大奖100余项，产品畅销海内外国家和地区。

江小白现在有1000多万私域粉丝，覆盖了近200万家国内终端店铺，作为一个在10年期间快速成长的企业，江小白的数字化是怎么做的？

在品牌创建初期，江小白也通过外部资源采购了一些数字化系统，但是随着企业的发展和业务的变化，外采的标准化的产品可能没有办法满足公司业务上的个性化需求。

2016年，江小白搭建了自己的数字化团队，开始做信息化平台和业务在线平台。在后面完成了业务中台和数据中台的双中台技术架构的搭建。最近两年，江小白开始用AI技术和RPA技术取代公司的重复性工作。

在企业的数字化进程中，江小白创始人陶石泉先生提出“以用户为中心”的价值观，即以用户为中心贯穿企业数字化的进程。

他认为，数字化是用来改造传统产业，实现和创造用户价值的技术手段。创造用户价值需要创造优质的产品和服务用户为出发点。要以全产业链的数字化和业务各环节的在线应用为抓手。

以用户为中心

构造数字化系统

顺理成章，以“用户中心”为理念，江小白搭建了一套基于用户旅程的平台建设。在平台里，江小白的理念是让用户参与到公司产品生命周期的各个环节，包括产品的研发、生产、分销、销售到最后打开盖子的一刻。

这里有三个部分很重要。

一是公司内部的创新孵化机制；

二是通过公司用户分层运营，和用户一起进行价值共创，洞察不同人群用户的细微饮酒需求；

三是需求转化，公司内部的研发设计团队将洞察到的需求转化为新的酒类产品，然后通过公司的渠道小规模投放验证，最后根据数据反馈决定产品是否投放到更大的渠道。

如何实现用户价值共创？

用户价值共创和用户分层运营都是基于公司自研的用户会员小程序“瓶子星球”，实现跟用户的价值共创。

价值共创包含货、场、景、情4个方面，什么意思？

用户可以在公司的“瓶子星球”小程序发表品酒笔记和饮酒心情，告诉公司想喝什么口味的酒，这是“货”；

用户想在什么地方喝酒，在什么地方买酒，这是“场”；

用户想在什么场景喝酒，是家人团圆还是朋友小聚，这是“景”；

用户想在什么样的心情下喝酒，即饮酒时的心情。这是“情”。

这些微小的元素都是公司创新产品的灵感来源。

通过用户的价值共创，用户开盖扫码后就进入了公司的“瓶子星球”小程序，从这一刻开始，用户就参与到企业的会员生态建设，从新人、互动笔记发布、话题讨论逐渐成为企业会员生态里不同等级的会员，享受公司给予的福利和权益。

渠道数字化

全流程闭环

江小白现在的渠道数字化是三方面。

第一是To A

首先，借助江小白渠道管理的高效管理工具“小白外勤”App，主要负责江小白业务员的日常打卡、拜访及活动费用的核销；

第二，对江小白的经销商进行仓储赋能的经销商门户网；

第三，对终端门店运营小程序“店友惠”。

这三个产品的串联搭建了江小白现在的数字化管理运营体系。

但这只实现了江小白数字化降本增效当中的降本，降低了江小白的运营和管理成本，但还没有真正实现增效，渠道是多少，怎么来增效？

江小白想到的增效方式是和用户产生链接，通过链接用户来激活渠道里的每一个单元，包括业务员、促销员、经销商、终端网点，和用户、经销商进行价值共创，让江小白的渠道数字化从一个高效的管理工具变成一个有效的用户运营阵地。

第二是价值用户线上化

前边提到，“小白外勤”是渠道管理的一套工具，主要用户是江小白的业务员和促销员，通过和江小白的用户小程序打通后，实现用户线下触达，线上维护运营。

比如，江小白的促销员在线下对用户进行赠酒场景，同时要求促销员出示赠酒二维码，让用户进行确认和签收，确认签收后，线下用户就已经转到线上，接下来就可以进入公司的私域，然后进行运营。

一方面既保证了江小白线下针对的用户真实有效，另外让用户在赠酒后获得更多的权益和福利，用户可以持续地享受江小白的优惠券。 

第二个场景是江小白线下的品鉴会互动，用户通过在品鉴会现场扫码签到，可以和江小白的会员小程序产生连接。

而且用户可以把当场品鉴的卡片通过江小白的AI识别技术拍下来传到品鉴会的线上。这个步骤为江小白的品鉴会收集了线下的品鉴素材，品鉴的过程和结果也已经实现线上化。

品鉴会也可以通过线上的形式进行传播和宣传，这是将“小白外勤”和平时的需求打通，将江小白线下有触达的用户实现线上化。

第三是BC一体化双向激活

将江小白的终端运营小程序“店友惠”和会员小程序“瓶子星球”进行打通，实现BC一体化和BC一体化的双向激活。

为什么是双向激活？首先江小白的会员在线上有很多会员权益，还有一些赠酒券，线上的权益可以通过门店在线下进行履约。用户打开小程序，出示优惠券到线下网点就可以使用，让用户的线上权益及时得到满足。 

江小白终端门店履约后，公司会给予门店对应的激励政策。这一套双向激励既满足了用户权益，也为江小白线下的终端门店带来了客流。

所以品牌方和江小白的门店在这套体系里形成了共生共赢的运营体系。

结语：

可以看出，江小白以链接用户为出发点赋能了三方用户。

第一是合作伙伴，通过在线化的系统，把总部、经销商，以及所有的终端门店，都实现了全程的数据打通。和以前手工处理数据相比，在线化的系统处理数据大大提高了效率。

第二是用户，通过数字化收集更多真实的反馈，来优化江小白的业务，创造出更好的产品，为江小白的用户提供更有个性的服务。

第三是内部员工，通过数字化赋能公司员工，创造更灵活的工作环境和更有效的工作团队为江小白的用户提供更专业的服务。

未来，数字化将会为企业带来一场根本性变革。

作者简介：

苏祥婷，现任职江小白产品总监，多年深耕To B产品设计和商业模式设计，专注研究消费行业企业数字化转型，奉行“less is more”的产品设计理念，并在企业数字化建设中坚定实践。