​抖音超市正式上线 快消厂商如何合作布局？

导语：入驻以后，商家就多了一个有日活8亿的品牌曝光机会。

整理丨勾勾

校审丨勾勾 排版丨何雯

新年过后，抖音超市正式上线，对于快消厂商来说，入驻的意义，共创的机会等成为他们关心的内容。

2月6日，由经销商落地增长导师李锋主持的「快消锋谈」中，几位嘉宾围绕“抖音超市正式上线 快消厂商如何合作布局？”这个话题进行了分享，文章仅对部分观点进行了梳理，如要详细了解访谈内容，可关注【李锋新经销】视频号看直播回放。

积极面对机会

对于快消厂商来说，如果有机会入驻抖音超市，一定要积极入驻。

为什么？

蒙牛现代牧业豫晋大区负责人李伟表示，随着Z时代消费主力的登台，互联网基础设施的快速迭代，人均GDP破万美元的叠加因素下，消费者需求发生了变化，消费购买渠道也发生了巨大的变化。

渠道呈现多元化、线上化、近场化、碎片化的特点。

2022年电商销售额占社零总额的27.2%，虽流量见顶，但一直保持着增长。电商渠道已经成为核心渠道之一，在存量的竞争环境下，放掉任何一个渠道对竞争对手来说都是此消彼长。

具体到抖音超市，其体量可能是非常大的。

即时零售创业者、社区团购行业专家陈维龙认为，可以用天猫的数据推测抖音的数据。那么天猫商超的规模是多少呢？

根据阿里2022年财报，天猫的规模不超过500亿，预计是400亿左右。为什么呢？因为去年三季度阿里披露的自营业务只有650亿，自营业务包括了天猫超市、阿里国际、盒马等，所以天猫超市占比一半左右。

天猫的GMV大概是4万亿左右，不展开论证。所以，天猫超市的营收/天猫GMV是1%。

据传抖音电商的规模是1.4万亿，那么按照天猫的类比，抖音商超的规模应该是140亿。当然，抖音电商还在增长，假设未来几年能达到4万亿，抖音商超对应规模是400亿，约半个永辉的规模。

以上的推测只是一个大概，帮助我们理解抖音商超是万亿级别、千亿级别、百亿级别还是十亿级别的生意。

可以想象这么大的生意蛋糕，对于广大厂商来说是一个非常好的机遇。

杭州申熙网络科技有限公司CEO王芳表示，入驻以后，商家就多了一个有日活8亿的品牌曝光机会。

其次，平台有不同的类目和玩法，这意味着有更多的销售机会给到商家。商家在产品的动销、测款也有了更多的销量路径。

此外，新锐品牌也多了品牌及专业背书，可以借此机会发展出更多toB的经销商或其他平台的入驻机会。

早入局、早获利

虽然机会很好，但对于一些已入驻抖音的商家，可能会担心如果入驻抖音超市，是否会影响自主品牌的发展？

对此，王芳的看法是不用担心，抖音超市与自身内部的业务应该是有一定的共创机会的。

因为抖音超市是抖音商城运营也就是货架模式的代表，在这个前提下，它与内部其它业务应该是有关联性的，可以助力增加自主运营品牌的曝光互动。

同时，品牌在平台中可以自营toC，也可以直接对接品牌toB，跟平台之间的合作是多样化的，与品牌之间的联系会更加紧密。

当抖音超市的货架用户心智和属性养成后，toC模式的货架人群习惯也会有关联促进用户多频成交。

此外，抖音年度大促节点和活动时，货架营销的氛围会更聚焦，玩法更足，用户的购物心智更强，可以更好地在同一平台实现内容兴趣到货架电商购买关联性，提高自主品牌的购买力。

那么，什么样的厂商更适合入局抖音超市？

就王芳看来，食品、日百的用户广，人群转化高，更容易在抖音超市做到高复购和高动销；

其次，新锐品牌如果预算较低，入驻抖音超市，可以根据计划货损参加平台活动，比如秒杀类、限购类、满减类等活动，得到相应的资源置换和曝光；

另外，大品牌货源足，经销商根据库存深度参加不同形式的活动，达到最佳动销；

最后，功能性，新奇特产品入驻抖音超市，由于平台的日活量大，所以在冷门或是功能产品可以更好的实现覆盖，竟争力也比较低。

陈维龙对此做了补充，他认为从目前情况来看，抖音超市是一站式购物，一站式到货，货要到平台的集货转运仓，而不是直发给用户，这会涉及到中间的转运效率和成本问题。

所以，越靠近配送仓的经销商/品牌方越有优势，因为整个的配送成本降低了很多，配送的时效又非常快，减少了资源消耗。

当然，商家也可以通过建仓或者云仓来解决配送问题，但这也决定了并不是全国所有的经销商，各种体量的经销商都能开展这个业务。

积极拥抱变化

随着互联网的发展，线上超市也愈发火爆，作为品牌商，要积极应对时代的变化。

李伟提出，品牌商首先要知道自己要什么？以及入局线上超市对线下销售有何影响？最后才是怎么做的问题。 

对于品牌商来说，抢份额、提升品牌力是目的，影响可能是在价格方面，基于此，应对的方法分为三点：

一、分而治之，和而不同

1、产品上对包装、规格、品类进行区别，线上产品和线下产品分开运营，互不影响，甚至线上平台都可以分为电商淘宝版、京东版、抖音版。

2、全国一盘棋、统一规范价格和促销活动。

3、经销商经营电商渠道或者特通渠道一定要遵循价格约定，同时可以做组合销售，避开产品低价竞争。

二、赋能而非内耗

品牌商要引导加赋能客户全域运营，除了传统线下渠道外，在当地私域、生鲜等即时零售平台、当地网红带货等线上渠道一定要给予指导和资源的协助，不能抵触线上渠道，固守单一渠道，更不能把线下卖得好的产品直接线上低价收割流量，窝里横，形成内耗。如果公司产品线长的话，最好是避开产品同质化竞争。

三、线上线下一体化

品牌方重点布局线下社区店/生鲜水果店/宝妈团长/快递提货点/校园代理（学生会学生兼职）等渠道的社区群销售，当地平台商的合作。做到线上线下相结合。

李伟表示，世界终将属于理性乐观主义者，最后活下来的不是最强大的，也不是最聪明的，而是最快适应环境的。

写在文末：

无论是品牌商，还是经销商，面对互联网的发展，环境的变化，都要积极应对。

抖音超市从逻辑上来说，是一个看得见前景的机会，早入局，早获利。

最后，希望广大厂商都可以在未来的快消市场里，闯出自己的一片天。