黔江“牛伙计火锅”起死回生记

作者丨陈思廷

校审丨何雯 排版丨朱晓庆

经销商今天的生意，每天都游走在机会与风险之间，压力越来越大。当我们所运营的品牌，遇到巨大的市场挑战或者挫折时，是坚持还是放弃？如何坚持？就成了一个经典问题。

所以，今天给大家讲述一个真实、精彩而特别的案例。

它的精彩之处，在于一家已经倒闭的火锅大店，能在一个月里起死回生，这是极其难得的；它的特别之处，是因为这几乎是「新经销」迄今唯一报道的非快消案例。

虽然这是一个餐饮店的案例，但主人公面对项目遭受重大挫折时的思考逻辑和解决思路，却令人眼前一亮，对今天压力山大的快消品经销商乃至营销人，也有极强的借鉴意义。

缘起：一个“不务正业”

的老板投了一个火锅店

本文案例的主人公徐小平，是一个很难准确描述他到底是做什么的老板。

徐小平，重庆黔江人，是一个非常爱折腾的人。与快消经销商的折腾不同，他总喜欢跨界到新的领域去折腾。

从一开始做工程，后来开夜场，在十几年前就在黔江做了一个“234”电话跑腿平台，还做过一个重庆各个区县特色产品的电商平台。

徐小平的数次跨界都比较成功，他的三家夜场是黔江生意最好的标志性夜场，他创立的“234”平台至今仍是黔江最受百姓欢迎的外卖跑腿平台，在与美团激烈的较量中丝毫不落下风。

2020年疫情期间，别人对餐饮都是避之唯恐不及，徐小平却又想折腾餐饮了。

他至少还知道自己是餐饮的外行，所以他找到了重庆近年来最火的火锅品牌“周师兄”，寻求战略合作。

“周师兄”火锅以“大刀腰片”出名，近年来在重庆市区开了十几家火锅店，开一家火一家，疫情期间也是如此，而且只做直营，不做加盟。

在徐小平的“软磨硬泡”之下，他终于在2020年7月23日在黔江开了一家面积超过1000平米的“周师兄”火锅店。

徐小平与“周师兄”的合作模式颇有新意：由徐小平全部投资450万，“周师兄”团队负责全面直营管理，双方按一定比例分红。

和许多熟悉的商业扩张故事一样，美好的愿望总会遭受现实的毒打。在重庆主城区爆火的“周师兄”火锅，在黔江却遭遇了强烈的水土不服。虽然几经调整，但“周师兄”的菜品特色、味道还是无法得到黔江消费者的认同。

2022年初，经营了整整一年多的黔江“周师兄”整体核算亏损，在充分沟通之后，徐小平与“周师兄”友好地结束了合作。

（图：黔江周师兄火锅店的招牌即将摘下）

徐小平是餐饮的门外汉，面对一个已经倒闭的千平米大店，这几乎注定了将是一个人人都能猜到结局的悲伤故事。

但徐小平并不想就此放弃，他想，反正这是一个烂摊子了，不亲自下场试一下不甘心。

上下求索：

火锅生意的“理”到底是什么？

徐小平认为，虽然“隔行如隔山，但隔行不隔理”，那火锅店生意的这个“理”是什么呢？

自己亲自下手干，徐小平必须得把这个“理”想通了，找到了，才能干。经过一番调查和分析，他认为火锅要做好得做到两个“理”。

第一个“理”，是产品。“周师兄”的品牌不可谓不响，菜品品质和服务更没话说，但缺了一个黔江人喜欢的“味”。

品质的好坏，与成本和管理直接相关，但这只是好产品的必要条件。高成本、高品质的并不一定就是“好产品”，只有消费者喜欢、乐于买单的产品，才能叫好产品。

对火锅消费者而言，首要的是“味”。只有味道得到消费者的欢迎，火锅店才能有基本的生存资格。尤其在美味之都的重庆，消费者认为味道不好的餐饮店是不配有生存资格的。

所以，徐小平的第一个“理”，就是要找到黔江人都喜欢的“味”。

第二个“理”，是名气，或者叫流量。“周师兄”撤出后，徐小平准备把店名改为“牛伙计”，这是一个完全没有知名度的新品牌。

除非你的火锅好吃到让人欲罢不能，否则如果只是好吃，要靠消费者的口口相传，没有一年以上的时间生意很难好起来。

而这么大的火锅店，已经亏了一年，要再坚持一年投入是很难下决心的。

所以，徐小平的第二个“理”，就是要找到一个短期快速的获客方式。

起死回生：

异想天开却又理所当然

要找到第一个“理”， 徐小平认为，要从隐藏在街头小巷的宝藏美食中去找。

在有意识的寻找之下，徐小平找到了一家叫“放牛娃”的地摊火锅。“放牛娃”的老板是夫妻俩，在黔江开地摊火锅十几年，生意一直都很不错。但限于资本和管理能力，夫妻俩一直都只能守着这个地摊，无法做大，也没有想过做大。

徐小平认为，“放牛娃”地摊火锅能在激烈的餐饮竞争中十几年不倒，而且拥有一批忠实顾客，它的“味道”是经过了时间和消费者验证了的。“放牛娃”的味道，就可以成为“牛伙计火锅”的第一个“理”。

徐小平给了“放牛娃”夫妻一个很有吸引力的方案：出资10万元，成为“牛伙计火锅”的5%股东，不需要参与管理，只需要控制好配方味道，确保与“放牛娃”味道一致。虽然夫妻俩股份只有5%，但分红比例却是10%。

这是一个令人难以拒绝的方案，夫妻俩顺利加入了“牛伙计火锅”。

找到了味道这个“理”，“流量”这个“理”又在哪儿呢？

徐小平很早就做了互联网相关的生意，他认为要快速获客，只有从抖音上想办法。

他在抖音本地平台上寻找黔江的网红达人，经过一番寻找，他找到了符合心中画像的黔江网红——“黔江.黄老刚”。

黄老刚的短视频说的是黔江话，内容主要是黄老刚和母亲的日常分享，因为真诚实在接地气，粉丝互动非常高，粉丝量大约有6万多人。

徐小平认为，黄老刚短视频一直说黔江话，那么6万粉丝中黔江粉丝占比应该相对较高，目标消费者比较集中。同时，黄老刚与粉丝互动很好，形象正面积极，是一个理想的合作伙伴。

徐小平分析，黄老刚的抖音号虽然有人气，但一直缺乏变现，收入很低。因为品牌广告不会投6万粉的号，直播带货又不专业，本地消费者也不会傻到抖音上买本地货。

他给了黄老刚一个同样难以拒绝的方案：投资10万，成为“牛伙计火锅”的5%股东，同样享有10%分红，但黄老刚要为门店做消费者互动和推广。

2022年6月7日，黄老刚正式加入“牛伙计火锅”，并于6月8日发了第一条黄老刚创业“牛伙计火锅店”的短视频。

（图：黔江本地达人黄老刚及牛伙计火锅店的抖音号）

黔江本地粉丝对黄老刚的支持度之高，完全出乎徐小平意料。在发了第一条短视频后第二天，“牛伙计火锅店”就出现了排队就餐的现象，甚至在第一个月还出现了因为接待能力不够导致一些服务问题，黄大刚也在短视频里真诚地表示歉意和改进。

有了原来“放牛娃”配方的味道保证，价格也调整得更亲民，菜量也根据黔江情况做了加量，加上IP黄大刚的推广助力，“牛伙计火锅”迅速实现了规模化盈利。

在“周师兄”火锅关门之后不到一个月，原址改名的黔江“牛伙计火锅”就实现了首次盈利。目前，“牛伙计火锅”单月稳定盈利在20多万元，如果西南地区的经销商有机会，不妨去重庆黔江尝一尝“牛伙计火锅”。

（图：黔江牛伙计火锅盛大开业）

一家知名品牌都活不下去的上千平米大店，就这样被一个外行，在一个月内彻底起死回生了。而他的解决之道，听起来异想天开，细想之下又觉得似乎理所当然。

“牛伙计火锅店”的起死回生，只是一个餐饮的具体案例，真正值得经销商们思考的是：当我们面对损失和挫折时，我们的选择是什么？能支持我们坚持下去的是什么，是勇气还是智慧？当面临徐小平同样的窘境时，我们能否想到这样巧妙的解决方案，是什么局限和拘束了我们的思考？

徐小平几次跨界创业都收获不错，要归功于他不断学习的习惯。虽然身处黔江一隅，但他不仅是混沌大学最早的一批学员，同时还是混沌大学重庆分社的投资人。

他认为，三百六十行生意各有各的复杂，各有各的特点，但从“第一性原理”的角度来看，每一种生意都各有其理。要做好一门生意，首要的就是琢磨透这门生意的“理”。