经销商老板的口头禅是：钱难赚，人难管。
的确如此，快消品行业近十余年，很多企业在产品创新方面已是江郎才尽，很多新品大同小异甚至严重抄袭，导致产品同质化形势日益严峻，价格战就在所难免，连锁反应因此开始：经销商经营利润逐渐下滑，内部团队收入逐渐缩水，人员不稳定致使网点服务质量下降，强品牌可依靠品牌力继续存活，可是新品牌和弱品牌只能苦苦支撑。
前几年，今麦郎四合一在快消圈引起不小震荡，认为：分配权越下沉，人员主观能动性就越强，市场竞争力越强。于是很多企业开始摸索如何通过合伙人模式（有的叫小老板模式，有的叫大老板模式）来下沉企业分配权，不少厂商的确在极度内卷的快消品行业找到了持续生存的方法，今天我们来探讨一下合伙人招募问题。
明确各级成员角色及责任
明确各级成员角色及责任，这是招募合伙人的前提，道理很简单，品牌商首先要明白做成自己的生意需要什么样的角色合伙，要制定出详细的人员筛选标准，招募团队才可以落地作业。
对于区域的快消品生意来讲，除了经销商这个合作伙伴之外，必不可少的便是基层作业人员和基层管理人员，接下来我们定义一下这两个角色。
1、管理层合伙人的角色和责任
a、承包品牌商区域市场的片区分销，招募经销商及基层作业人员，覆盖片区终端进行销货
b、主导片区经营操盘,依销售目标作片区人口\网点等测算并设定当月及季目标
c、分配基层人员的任务及市场资源，并利用促销推广及费用支持达成目标
d、以系统工具进行管理，设定标准检核，激励，追踪业绩指标
e、按利润分配原则负责基层作业人员的收入/费用垫款发放及经销商结算
f、明确工作三要项：业绩指标、过程指标、管理指标
g、协同品牌商管理人员规划未来的市场经营及业务发展
2、基层作业人员合伙人的角色和责任
a、按网点拜访规范及上级的任务分配，负责网点开拓及拜访
b、利用陈列管理及销货终端，享有销售分润及奖励津贴
c、每日使用系统访店做到过程指标达成、业绩指标达标
d、明确工作四要项：网点新增、门店拜访、陈列管理、产品动销
小结：有了以上定义，明确方向，便可方便招募团队作业，细则要结合实际，确保合作伙伴符合品牌商的预期需求。
合伙人必需具备的个人条件
合伙人招募的核心原则是：创业心态，一切必需条件要围绕创业建立，什么样的人合适做创业这个事情，需要具备哪些条件要明确出来。
举个例子，统一企业之前搞大包赚就是把整天怀着打工心态，想着背靠大树好乘凉的人员招募为合伙人，就是模式失败的重要原因之一。我归纳了以下几点，供参考。
1、肯吃苦：敢于面对市场的变化和未知，有责任心，不胆怯，不退缩。
2、有压力：想挣更多钱，30-40岁左右，有家庭，小孩已经上学，对未来有梦想，不想再受制于小圈圈，要当自己的主人。
3、快消专业：专业对口很重要，首先合伙人是一起做事的，没有相关经验坚决不能要，其次核心是营销经验，类似于市场部、运作部等快消品后勤部门人员也不是理想人选。
4、有企图心要做大：敢为天下先，先到先得，有取代区域大商的想法和决心。
5、会系统&能管人：管理费用投入及业绩产出，有经营思维，会运用数字化工具来管理生意，带好业务团队。
6、有小额资&能算帐：愿投入资本进行市场操作，有核算相关费用收支情况能力。
创业合伙人的标准画像
1、不得志的品牌商营销人员
我们都知晓，职场生存，要情商和智商同时具备才有望升职加薪，说白了就是既要业绩好，又要会来事，当然也有一项一骑绝尘的人员，比如相当会来事或者业绩相当好的也可以升职加薪，其余绝大部分人员就会沉淀在基层或者基层管理岗位沦为“拍手党”，这里有一部分人员就是我们招募合伙管理人员的核心对象。业绩做得好，不太会来事的人是首选，而业绩做得差只会来事的人决绝不要。
2、经销商的职业经理人
大型商贸公司经销商，年销售额上亿元，经营多品牌产品，管理团队体制基本完善，设立总经理以及下属各产品的品牌经理，那么他的各品牌经理就是理想的创业合伙人。
第一，他熟悉经销商的运营体系；第二，他和基层业务混在一起，市场很熟悉；第三，他的收入普遍不太高，很多都实现不了月薪过万，有过创业的念想，但是担心亏损未能如愿，所以此时只要点燃他创业的激情，必然是理想合作伙伴。
3、已经在创业，但是生意很难维系的人员
很多职业经理人离开企业开始自己创业，由当初的盲目自信到后来的被市场打脸，这些痛苦的经历让他积累了不少失败的经验，但是他们不甘心，不愿意接受失败的局面，始终在寻求创业的途径。这也是理想的品牌商创业合作伙伴，只要给予资源和支持，必然会做得更好。
4、强品牌业务员老大
本质上讲基层的业务员老大和刚入职的业务主管并没有太大的区别，业务老大可能只是缺少一个机会而已，业务老大业绩做得好，下面服务的批发商、分销商等优质大客户也管理得井井有条，这也是品牌商理想的合伙人之一，他们会卖货，懂大客户管理，薪资整体偏低，希望尽快突破自己，在收入方面更容易满足。
总结：以上快消品从业人员是理想的品牌管理人员合作伙伴，正所谓千军易得一将难求，在品牌商招募合伙人的时候，如果优先拿下了理想的管理人员入伙，那么后续工作开展就会一帆风顺。
如何说服合伙人加盟事业
品牌商推出好的模式或者好的产品时，并不是想象的那样，大旗一挥，千军而来，需要说服合伙人加盟，此时要换位思考，充分理解加盟者的顾虑，进行逐一破解，我们在沟通的过程中要保持真诚，坦诚相待，极力说服，毕竟有些好的项目，只有深入参与之后才能了解，才能感受到成功其实近在咫尺。
下面简单列举一下创业人员的几个痛点，只要解决掉它，合伙人可以很快招募到位。
创业痛点之一：资金
对于快消品创业的人来讲，最大的压力莫过于资金压力了，需要向品牌商打货款，需要租赁仓库，需要支付财务或者库管的人员的薪水，没有足够的资金实力，一线强品牌也不可能和你合作。
解决建议：资金、仓库、库管、财务等等，一般经销商都具备，可以考虑拉经销商变为合伙人，做好利润分配即可。
创业痛点之二：团队
团队的组建，尤其是基层作业人员的招募，也是创业的一大压力，没有合适的人，创业失败的可能性就很大，其次快消品行业的货物配送也是一大难点，最好是业务带车加盟，带车铺货，效率会很高，否则就会难上加难。
解决建议：品牌商要测算好产品利润结构，给予团队招募一些实惠保障，例如给予社保、车辆补贴、市场作业奖励等等，保障其最低生活需求，让其放开手脚，全身心投入。
创业痛点之三：交流
在实际创业之中，创业者是孤独的，没有合适的人员商议市场的下一步操作，品牌商的中高层普遍比较“官僚”，来了市场简单的看一下，“慰问式”的沟通，说一些正确的废话，然后吃饭喝酒走人，创业者不得不被动营业，真正的市场问题或者难点还是自己来办。
解决建议：品牌商招募合伙人必须要求企业人员出差实地走访市场，和创业团队一起作业，一个月时间不低于一周，要树立正确的观念：此时的创业团队不是你的下属经销商，是你的合伙人，品牌商人员是其中的一份子。
总结：说服合伙人首先要了解合伙人之前为什么不创业，是哪些条件不允许他创业，他们的困难不是个例，是一类人问题，结合实际，解决掉它，合伙人的心结打开，招募就会变得容易。
写在最后
十五年前，快消品的基层从业人员以70后和80后为主，他们从物质匮乏的年代走来，任劳任怨、踏实肯干，经销商可以说是在“管理”团队，常见的要求是达不成销量指标不可休息，自觉加班，不服从指令者罚款或者开除。
五年前，快消品的基层从业人员以85后和90后为主，他们生活的时代，物质相对丰富，初步有了精神层面的需求，经销商可以说是在“协商”团队，有了个性的一代人，不可简单下达命令式的要求，需要多多沟通，打开心结才能高效工作。
现在，快消品的基层从业人员以95后和00后为主，他们生活的时代，物质较为丰富，多数是家中独苗，个性明显，信仰自己说了算，“管理”和“协商”均失效，只能让其自己当老板，做为“合伙人”。
截至目前已确认的部分重磅嘉宾有：
华润啤酒（控股）有限公司董事会主席 侯孝海
徐福记总裁 刘兴罡
江小白创始人 陶石泉
金佰利（中国）有限公司全国销售副总裁 郭巍
凯度消费者指数大中华区总经理 虞坚
新潮传媒集团联合创始人、高级副总裁 曾健
科特勒咨询集团全球合伙人、大中华及新加坡CEO 曹虎
青岛啤酒创新营销事业部副总经理兼电商总监 史永刚
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