与其被抢走30%的生意,经销商为什么不自己开零食店?
校审丨勾勾 排版 | 张雨薇
“我考察一段时间了,打算自己去搞零食店,任老师您觉得行不行?”零食店所到之处,动辄导致30-40%的生意下降,与其让别人抢,为什么不自己来做?做低价嘛,我自己本来就是做供应链的,开量贩零食店,应该有优势才对。有人在观望,有人选择加盟,还有人觉得,不如自己下场去开零食店。经销商自己从0到1起盘开店,不是不可以。但如果你的理解还停留在低价、组货、门头、室内装修和陈列等等表层,一定要看完这篇文章!开店谋生,另当别论。当经销商说开店的时候,说的是生意转型,是未来发展。因此深入理解行业背后的东西,非常重要。今天我打算用一篇文章,为你解读三个概念:与其被抢走30%的生意,经销商为什么不自己开零食店?理解这三个概念,相信你会有一个全新的思考。当然,也许你从未考虑过开店,但作为经销商,读完本文,你会对当下的行业变革有更深刻的理解。
硬折扣
如果我问你,量贩零食店为什么能抢走其他业态的生意?你首先想到的,一定是低价。这个没错,零食店价格可以做到比商超、夫妻老婆店便宜20-30%。经常读新经销文章的读者,可能注意到,相对于「量贩零食」,我们更常用的表述是「零食硬折扣」。表面上,它指代的都是当下火热的零食集合店的业态,但它们二者的内涵并不相同。量贩是零售业态层面的概念,而硬折扣则是一种经营模式。量贩来自于日语,强调的是“相对低廉的价格”,介于正常零售价和批发价之间。当我们说量贩的时候,我们想到的是一种低价的业态。它的英文是hard discount,在这里hard是“强烈、坚决、严格”的意思,而discount的本意是“不把……计算在内”,它的词源指向的是,将某物减少或减去一部分,获得更低的成本或价格。翻译过来就两个字:效率——用最少的动作和最小的能量,来表达最大的内容。硬折扣模式可溯源于德国的ALDI,公司名称来源于德语单词“阿尔布雷希特”Albrecht(创始人名)和“迪斯康特”Discount(折扣)头两个字母缩写。硬折扣是这样一种经营模式:通过极致选品、压缩供应环节,减少一切不必要的动作,来实现成本的降低,服务大众消费者。如果你想体验经典的德国硬折扣,可以去看上海的比宜德,或者重庆的条马——这是目前中国市场,真正践行德国ALDI硬折扣模式的超市。硬折扣超市有食品、水饮、调味、日化等,都是居民日常消费的品类。而零食硬折扣,是将硬折扣经营模式用于零食这个品类,这是中国市场的首创。很多人对零食店的理解就是低价,如果你看到的只是低价,就无法理解为什么零食店这几年越开越多。低价是结果,它的本质是硬折扣经营模式,效率是其关键词,核心是做到了低毛利、高周转。怎样做到低毛利、高周转?我有过讲解,可以参照之前的文章。与零食硬折扣火爆开店的状态不同,目前条马和比宜德的门店都在200家左右,还处在缓慢的爬坡期。这里既有品类的差异,也有企业文化上的原因,当然一个更加直接的原因是,经典硬折扣超市是严格的直营模式,而零食硬折扣则采取了加盟模式。 连锁加盟
有的经销商想,我自己搞一个连锁品牌,让别人加盟,坐收加盟费,稳赚不赔多好。当然是店里陈列的各种商品,饼干、坚果、薯条、饮料、乳饮等等。你开了一家零食店,发现挺赚钱,不断优化、调整,然后又开了几家店,最后找到了一个可复制的单店模型——按照这个方式做,就能赚钱。你把你的店产品化了,在品牌、产品、选址、运营、供应链上,能够给到加盟商一套流程和标准。加盟的本质,是加盟商花钱购买一个能盈利的商业模型。他开店的投入、回本周期、盈利都是可预期的。连锁系统有两个产品,但最终的客户只有一个,是消费者。你要和所有的加盟商一起,做好服务,把更多的产品卖给消费者,这是加盟商赚钱,也是连锁系统持续发展下去的根本。如果你研究的重点,不是怎样把产品卖给消费者,而是怎样先把加盟费收了,至于你的品牌怎样发展根本无所谓,这就是赚快钱,是割韭菜。现在零食店遍地开花,都在想法设法通过加盟快速扩张。开个几十家,乃至上百家的很多,但要再做大,难度极大。目前零食硬折扣店行业,零食很忙3000多家店,零食有鸣、赵一鸣和万辰系都有2000多家,爱零食1000多家店,还有大量数百家店的品牌存在。能开到数千家店,在门店模型、内部组织、加盟商生态上都必须做到位。这考验的是企业的系统能力。最近我接触了一些头部系统的超级加盟商,开店在十几到几十家不等,单店平均投入按50万计,加上流动的货款,整体投入至少在大几百万到上千万。这里不是说,加盟零食店就是稳赚不赔。任何投资都是有风险的,亏钱案例也有很多,尤其是规模较小的连锁店,而且随着行业竞争加剧,开店密度越来越大,风险一定是比之前大。当然,不做任何建议,所有投资都必须是在自己深入研究、分析和计算后做决策。我想讲的是,不要让一个简单的“割韭菜”判断,阻止你去深入了解一个事物背后的逻辑。零食硬折扣系统为什么都在加大招商力度,加速攻城略地?第一,零食店是线下生意,好位置是稀缺的,抢占点位很重要。第二,硬折扣的核心,除了低毛利、高周转,还有一点,就是大规模。
经销零售一体化
零食店抢走的,其实是终端店的生意,但因为经销商给这些传统终端供货,所以生意受到冲击。零食系统早期从经销商拿货,这是阶段性的策略。但要知道,上游直采,是硬折扣模式的本能冲动。随着零食系统的规模越来越大,上游品牌纷纷拥抱零食系统。有人说,品牌商不能这样,要考虑与经销商多年合作的关系。但商业是理性的,不是任何人决定的。食品这个行业的核心矛盾是:上游靠天吃饭的农业的不确定性,卖给了工业,工业买进不确定性,通过规模化的生产容纳农业的波动,摊薄单位制造成本,然后通过渠道体系去匹配,向所有地区所有人去销售。工业的本能,就是生产库存。它是成本,有人卖出去,才能叫做商品——所以,一定要有足够数量的渠道商,给他提供这样的确定性。所以我们可以看到,在「品牌商——经销商——终端」这三者关系中,零食硬折扣其实是通过自建仓储配送体系,在终端布局网点,实现了经销和终端的一体化,它能买进品牌商的库存,为其提供足够的确定性。当然,它能做到这一点,有一个关键方——消费者。在这个多方博弈的关系中,消费者是真正的决定者。说到消费者,这里特别强调一点:零售一定要有消费者思维——围绕消费者的需求去选品,但很多经销商带着产品思维——把自己有的东西卖给消费者——去开店,这是导致最终失败的原因。低毛利——高周转——大规模,三者组成了硬折扣的飞轮,没有规模,就不会有极致的效率。我们甚至可以说:硬折扣 = 规模 = 效率。经销零售一体化,不是终点,会继续往上游走,不断向产销一体演进。这在其他行业,比如服装,类似的情况其实已经发生过了。我们参照德国ALDI,它的商品里自有品牌占到70%左右,现在头部零食店系统已经有在做联名款、自有品牌商品了,这是这个模式带来的必然趋势,现在刚刚开始。当然,经销零售一体化,这是站在上游视角的说法,站在终端的视角来看,它是供应链变革。这个变革不会完全替代传统供应链,但是在它发展的过程中,一定会把既有的系统冲的七零八落。这是现在经销商感到痛苦的原因。这是正在进行的一场变革,有的经销商考虑的是如何活下去,有的想的是快速加入吃一波红利,有的经销商则可以思考,在这个产业变革中,如何创造新的未来。
2022年以来,零食硬折扣加速狂飙,有人看到的是低价销售、有人看到的是加盟亏钱,但从行业的视角来看,它真正的影响在于对产业链上下游的冲击——中国现代食品加工行业,正在进行一场供给侧改革。
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