前段时间，一位山东某知名乳饮品牌经销商放弃了代理近20年的品牌代理，她告诉笔者：“由于品牌每年任务递增，经销商必须压库存才能完成任务，压库导致回调货严重，且费用很高，我们刚刚放弃......”
不满品牌，更替品牌，对经销商来说应该算是常态。在超负荷任务下，顶不住压力的经销商每年都会有，笔者没有过多关注。但时隔一周后，在微信朋友圈，笔者看到一位粤东某地方年销2亿的大商朋友王华（化名）感叹：昨天找了很多朋友聊行情，对19年的行情都表示担忧.....我不禁想：“难道2018这一年，经销商的日子都不好过？”
随后，笔者与王华聊了起来，他告诉笔者：“今年我相继砍掉了康师傅、奥利奥、阿尔卑斯等品牌，徐福记做了20多年，今年也没办法分出去了一部分市场，只做本地两个区。我算是好的，身边一个旺旺（奶制品）经销商5月份接手，现在没过一年就不干了，不仅旺旺不干了，连经销生意都不做了，直接关门大吉！”
王华继续说到，还有身边其他经销商虽然还没有到直接关门境地，但一直想找人接盘，没人接，已经三四个月，经销商都还在观望不敢轻易接手。跟王华聊完，笔者又继续聊了几位经销商，可以确信一点，经销商的日子的确越来越难了。
深度分销失效，竞争进入零和博弈
难的原因是什么？不同的经销商有不同的看法，有关于人力和经营成本上涨的，有将原因归结于品牌商不给力的，有归结于市场竞争太激烈的，有关于整体经济环境下行的，也有因为B2B平台造成的，不一而足。
2018年经济寒冬属外界客观因素，对快消品市场来说，不具备显性特征，我们重点看内因。由于中国人口多、分布广，快消品品牌商依靠深度分销从2003年前后，逐步向市场的纵深推进。在相对空白市场，由于人口红利，同时经济水平的提升带来整体性消费升级，消费旺盛，市场销量呈现线性增长，总体处于总量上升阶段。但到了2013年左右，销量增长放缓明显，矿总有挖完的一天，当市场的“饼”已经成型，品牌之间便进入“抢饼”竞争阶段。
在过去品牌商主导经销商，在营销方面尤其是深度分销体系的“拜访八步骤”确实能带领经销商进步，并为其带来丰厚的利润。但当市场进入“抢饼”阶段，深度分销逐渐失效，自然就有经销商掉下去。过去还有“压货压出个超级区域经销商”的传闻，如今鲜有听到。
另外，过去的消费升级是因为口袋里的钱逐渐增多，继而带来基本物质需求层面的大满足，消费需求属于无差别需求。因为互联网时代的到来，消费者接收信息的边际成本几乎为0，信息的丰富，带来认知的提升，消费者更加追求个人偏好。此时消费的圈层化、部落化、小众化便逐渐凸显出来，基础性的消费需求逐渐向尊重、认同位移。
主流的大众化市场份额正逐步缩减，次主流、非主流市场份额逐渐提高，提高的背后是小众品牌的崛起。
一言以蔽之，当市场进入零和博弈时，经销商作为品牌商市场的分销者，自然会受到冲击，这是经销商日子难过的主要原因。
B2B的出现，成为生意难的导火索
坦率地说，零和博弈的竞争从2013年行业增长见顶就已经开始，伴随着经销商日子难也就没停过，但在经销商看来，为什么刚刚过去的2018年尤其困难呢？在笔者与王华的讨论中，或许能看出端倪。
在过去没有B2B时，传统分销体系相对稳定，品牌商与经销商之间因为市场投入、市场任务等原因的博弈从未停止，虽然有博弈，但基本上在小店终端层面的价格体系不会乱，博弈的结果要么妥协，要么被换掉，再立本地经销商，经销商的切换主要以本地为主。虽然市场换人，但传统分销的价格体系依旧在品牌商、经销商手中。
但B2B的出现，彻底冲破了过去封闭且稳定的分销价格体系。第一次，终端小店获得了主导权，主导权的背后不仅仅是小店可以选择经销商，也可以选择各类B2B平台，更为关键的是B2B为小店提供了一杆秤，终端小店拥有了多台比价工具。相同的商品，与B2B平台之间比，与经销商比。
这带来了三个直接影响：1、小店囤货少，经销商的节点订货政策对小店的吸引力逐渐减少，终端永远在对比，看哪家的商品价格最低；2、价格信息不对称正在消失，经销商靠一线品带高毛利产品正逐步受阻；3、跨区域窜货，一线品的区域“倒爷”可能比经销商卖得还要多。
虽然从当前看，B2B平台的整体订货占比还比较低，但B2B的出现犹如在过去传统的“暗箱”中，撕了一道小口子，虽然口子不大，但外界的光亮足以让暗箱里的人看清一些东西。
经销商想“抱着一棵大树”就能过好日子的时代已经过去了。品牌商在保存量、求增量的KPI考核下会进一步压榨经销商。生意难做的底层是存量竞争使然，而导致2018年生意难做加剧的导火索是因为B2B的出现。
通路的变革，正在加速
或许经销商会想2018年生意难做，2019年会不会好一点？答案是否定的。
当下的难，不是短期的、阶段性的难，过去可能是与宏观经济下行有关，可能跟某品牌的营销思路打法有关。经济转暖，经销商还能好好地做下去，坚持就是胜利；品牌不行，换个品牌，相信一定能转运。但B2B的出现，跟以往完全不一样，其背后是先进技术的推动，而技术的变革是摧枯拉朽的。技术推动下的数字化供应链革命，会将行业带入更先进的商业运转模式中。
关商潮，不是危言耸听。1月24日，康师傅控股与京东新通路签署战略合作协议，此次合作康师傅将携旗下的五大事业部（方便面事业、饮品事业、方便食品事业、星巴克事业、百事饮品事业）整体接入新通路。以通路精耕为代表的快消巨头，在新技术面前，依旧不能独善其身，更何况处于中间位置的经销商呢。
一场由数字技术推动的工业革命正在席卷线下。随着纯线上C端电商红利的消失，一边是互联网巨头，一边是掌握数字技术的原生创业者，都在不断冲击线下传统领域，期望用更高效率的互联网工具取代低效的，表现在零售端尤其明显。从年初的无人货架，到现今的社区团购，还有年中国际、国内连锁KA相继站队腾讯、阿里。
一时间，新零售业和传统零售业都在一片+互联网的汪洋大海中。无论是创新的新零售场景，还是传统零售业+互联网，数字化供应链都将会是基础保障。反观如今的经销商，或许自身的基本信息化还没有完成。
中间商还在，但经销商会消失
前段时间，一位转型B2B的经销商告诉笔者，“我发现身边转型的经销商越来越多了，感觉2019年经销商的春天来了”。
笔者开玩笑地说，“是的，有些经销商的春天来了，但大部分经销商是没有春天的。过去一个区域有数百甚至上千名快消品经销商，但随着B2B不断渗透，以及转型后经销商更高效率的经营，生意规模扩大，区域经销的总盘子可能最后只剩下不足百个。不足百个大商的背后是一大批小而弱的经销商消失，这是经销商的春天吗？”
可能有些经销商会想，“理是这么个理，但要按你这么说，一个区域不足百个大商，可能需要很长的时间才会实现”。但在笔者看来，并非如此。仔细回想一下B2C电商的发展历程，2008年的时候淘宝才刚刚开始崛起，而如今呢；2008年，智能手机才刚刚“出生”，而现在呢，谁不是人手一台甚至两台。2015年是快消品B2B出身的元年，仅过去3年，以康师傅、可口可乐、统一、雀巢为代表的头部快消品企业纷纷与B2B平台签署战略合作，如果时间再长一点呢，再过7年会怎么样？
陕西百惠商贸总经理聂必权先生有一句话让笔者印象深刻：“看十年，势在哪？干一年，点在哪？”以2025年为起点看十年，2015年经销商还会在吗？
作为经销商即使不看大趋势，也要看清眼下的点在哪里。在笔者的理解中，所谓的“点”是经销商明后两年应该把握的“小趋势”在哪里。什么是小趋势？在新经销预判的通路变革的终极阶段中，作为区域性经销商，能不能通过转型找到自己的位置：
1、TP商+B2B：第一，将自身的经销业务+互联网（saas工具），成为区域互联网型运营商，加上零售业务延伸至C端（比如社区团购）做B2B2C；第二，融入到全国性B2B平台中，成为平台的仓配商或推广商。
2、DC商：转型成为地方的统仓统配平台，为全国性的B2B平台或特通渠道的经销二批，提供本地化的落地配服务，转型服务商；
3、TP商：成为地方区域的品类运营商，尤其是在个护、家护、百货、调味、休食品类中。通过专业的选品和精准的分销，练就夹缝生存的能力。
新经销创始人赵波先生说过，“渠道未来十年变革中，中间商还在，但大部分经销商会消失”。未来的1年，你会不会还在。虽然中间商在，但你的位置在哪里呢，是仓配商、推广商、还是运营商？
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