和传统夫妻零售店一样，数量庞大的二批商目前也是加速我国快消品流通的“毛细血管”和“蚂蚁雄兵”。
导读
1、为什么说“服务零售小店要付出惨痛代价”？
2、批发市场到现在为什么会依旧存在？
3、二批商和批发市场对于快消市场流通有哪些价值？
3月11日，景兴公司与快消B2B平台批到在广东中山召开了盛大的流通项目启动会，景兴旗下卫生巾品牌Free飞系列将全面接入批到平台。这也意味着Free飞系列卫生用品将通过批到平台正式流向全国的批发市场，而并非大部分B2B平台直接服务的零售门店。
大家或许对景兴和Free不太了解，但是提到景兴旗下的另外一个品牌ABC，大家可谓耳熟能详，而Free则是ABC的兄弟品牌。
那么，批到为什么能够连接到全国上万家的批发商？在几乎所有的B2B平台都将关注的焦点投向了传统零售小店的情况下，批到为什么要反其道而行之，将重心放在了“终将被消灭掉的二批商”？
“服务零售小店要付出惨痛代价！”
“B2B服务零售小店是要付出惨痛代价的！”批到创始人常俊杰告诉新经销。“B2B从出现到现在，一直都打着要消灭批发商的口号大行其道，但是经过了这么多年发展，全国依旧还有那么多的批发市场存在，这就说明批发商和批发市场在目前的快消品流通阶段依然有存在的价值和意义”。
常俊杰关于B2B的论断并不是空穴来风。在宝洁和百度的工作经历使常俊杰不仅对快消的流通有很深的了解，还对传统行业的“互联网+”有区别于大部分人的想法和认知。
以京东新通路和阿里零售通为例，这两家互联网巨头在2018年先后完成了超100万家的门店覆盖，已发展成为覆盖区域最广和覆盖门店数量最多的快消B2B平台。但即便如此，按照全国500万家的门店数量来算（假设京东新通路和阿里零售通覆盖的门店不重合），这也意味着还有超过200万家的小店B2B平台还没有覆盖。
而这200多万家未覆盖的小店，并非B2B不想覆盖，而是目前的B2B没有能力覆盖。
“中国下线市场大约有360多个城市、2800多个县、4万个乡镇、60万个村，覆盖着中国8亿以上的人口。要实现对这部分用户的覆盖，就意味着要在全国范围内建设数万个仓库，配备数十万的车辆配送，相对应的配套服务人员更是数以万计。而且，自营性平台还需要投入大量资金进行商品采购，目前来看这不是任何一家B2B平台能够支撑的”，常俊杰认为。
事实确实如此，巨额的资本投入和漫长的回报周期在资本寒冬期成为了压死无数B2B企业的最后一根稻草。据新经销不完全统计，仅2018年关停的B2B平台数量就达69家，其中不乏掌合天下、店商互联等明星企业。京东新通路和阿里零售通则分别推出了联合仓配和三级仓配体系，通过与经销商、批发商合作的方式达到转嫁成本的目的……
这一方面使人们看到了B2B在改造传统通路体系中的不足，同时也让越来越多的行业从业者认识到了经销商和二批商在低线市场的不可替代性。
但对于品牌商来说，传统快消流通层级的痛点又十分明显。商品流通到经销商层级以后，如果要分销到小店大概率会通过批发商，而批发市场的生意则是一个巨大的数据“黑洞”。“品牌商把商品卖到京津冀，货就会从这个地方流向全国，品牌商从来不知道自己的产品卖到了哪些地方。”而且在批发市场中，消费者购买到劣质品假货、冒牌货的现象更是层出不穷。
“我相信技术的发展会让这种局面有所改观，技术和大数据能够加速快消品流通，真正从流通层面杜绝假货，使消费者能够购买到货真价值的产品，”常俊杰说。
基于此，常俊杰在2017年正式成立了撮合类型的快消B2B平台批到。批到的业务逻辑在于只服务散布在全国各地的批发商和经销商，为其提供信息撮合服务，平台交易则在一定程度上解决了买卖双方的信任问题。截止2018年底，批到在团队成员不到20人的情况下已实现盈利数百万元。
“消灭不掉”的二批商
作为一家服务二批商的B2B平台，回归到批到交易的主体，我们来看批发商为什么会存在？
1、地域辽阔，区域之间发展不平衡，消费能力存在巨大差异
制图：新经销
我国地域辽阔，不同区域之间发展存在着严重失衡的现象。大部分品牌商为了最大的收益产出不得不将大量的人力、物力等投入到一二线市场，KA等现代渠道和电商等的覆盖人群也正好在于此，但对三四线市场的覆盖则极为有限。
而且，对于日化洗护、百货、白酒等品类来说，上游品牌集中度相对分散，价格不透明，这导致渠道各流通层级之间层层加价，各个渠道层级之间存在这较大的溢价空间，为批发商的存在和发展提供了天然的土壤。
2、渠道压迫导致现代渠道、电商等纷纷甩货到批发市场
目前，品牌商进行商品分销的主要渠道可以分为三类：以KA卖场/商超/CVS等为代表的现代渠道、传统零售渠道和电商渠道。
在快消品传统的流通通路中，批发商天然存在。
现代渠道和电商平台虽然在发展初期可以直接将商品卖给消费者，但是随着品牌发展逐渐进入到成熟阶段，无论是现代渠道还是电商都会逐渐面临流量瓶颈。品牌在现代渠道和电商渠道的销量增速开始出现下滑，但却会面临品牌商更大的业务压力，为了拿到更强的话语权和较好的价格政策，这时无论是现代渠道还是电商平台都会不同程度地向批发市场抛货。
以某日化品牌A为例，在发展初期，A无论是在传统渠道还是在现代渠道都会进入快速增长。但是随着覆盖人群的扩大，现代渠道的地域流量和电商平台的线上流量都开始进入到瓶颈期，A品牌的销售增速也开始出现下滑。
这时，品牌商为了追求销量的持续增长就会不断对经销商、KA卖场、电商平台等压货，现代渠道和电商平台的资金储备开始收紧。在这种情况下，为了拿到较好的价格政策和较好的现金流，渠道商多会通过让利的方式低价将商品低价出售给批发商。供需之间的失衡会迫使KA商超卖场和电商平台往批发市场倒货，商品最后经由批发市场流向全国更低线的市场。
目前，随着人员薪资、招商等覆盖成本的升高、利润空间的下滑等使二批商的数量相对以前虽然已大幅度减少，但是在日化洗护、百货、休食白酒等品类全国依然还有大量的批发商存在。
二批商存在的价值是什么？
那么，批发商存在的价值和意义是什么呢？新经销认为主要有以下几点：
1、帮助品牌完成深度分销
从上文我们可以看出二批的产生和发展与品牌商压货有着密切的关系，这也使得二批自出现起就承担着帮助品牌商实现深度分销的历史使命。加之，由于二批不以单个品牌专营，不追求单一品牌的利润最大化，而是着重考虑一单配送生意的整体利润，这也促进了品牌商在低线市场的渗透。
2、加速品牌和经销商资金回笼
经销商在和品牌商合作的过程中为了销售任务往往会大量压货，资金缺口会很大，单纯依靠经销商的能力达不到厂家的资金需求要求，这时通过二批商的先期打款能够一定程度上缓解经销商的资金压力。
3、距离门店近，配送速度快
二批商的配送往往以自己门店为圆心的小区域，网点有需要一般半小时内就可以到达，这种便利性在高线市场往往是小网点的硬需求和痛点，经销商很难做到。乡镇二批商的这种功能就更突显，在道路不是特别通畅的前提下，经销商要想完成乡镇网点的全覆盖无论是难度和成本都很高。
客观来看，目前的批发市场和批发商依然有其独特的价值和使命。无论是品牌商还是B2B想要完全淘汰批发商，依然还有很长的路要走。
写在最后
从更长远的角度来看，快消品流通的渠道数字化是一个不可逆转的趋势。随着城市化建设进程的加快和人力、物力、仓配等成本的提升，无论是经销商还是批发商都必将面临越来越大的生存压力。在这种情况下，顺势而为，用技术的力量武装自身，找到一条适合自身的发展路径才是每一位相关行业从业者应该思考和关注的。
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