为激励经销商，很多轮胎厂家都会制定返利奖励政策。厂家返利，是指厂家根据经销商完成销售任务或销售额的高低，按照月度、季度或年度给予的销售折扣。在产能过剩、低价竞争的当下，返利政策成为了轮胎厂家控制经销商的重要手段，也是经销商的重要收益来源。所以，返利政策也成为了轮胎厂家和经销商主要的矛盾点。现阶段，经销商尤其是轮胎经销商，如果不好好利用厂家的支持政策是很难经营下去的。一位轮胎经销商曾表示，山东、山西、河南很多代理商为了完成厂家任务，产品都裸价卖，只赚发票钱，甚至还有人发票卖5个点，然后轮胎再降3%，最后只赚2%。为什么经销商裸价、甚至赔钱也要把轮胎卖出去？就是为了拿到厂家的返利！微利时代，在经销商自己的经营利润只有1%的情况下，能够额外获得厂家2%以上的返利，相当于利润增加了2倍以上。可以说，有时候轮胎厂家的返利比经销商自己的经营利润还高，很多经销商都是靠返利维持经营。但在实际运营中，很多经销商都会返利政策的四大坑。由于返利是厂家根据经销商完成销售任务或销售额的高低，按照月度、季度或年度给予的销售折扣。所以，经销商拿到返利的前提是，得在规定的时间内完成厂家的销售任务。
而且厂家的任务不是一成不变的，很多轮胎厂的返利任务是逐年上升的。为了让经销商拿更多货，厂家对于市场预期一般都会很高，让经销商以为市场还有很大的蓝海等待挖掘；产品的竞争力很强，吊打竞争对手；明年会有很大的促销支持，帮助经销商扩大销售。但实际情况是，经销商的一亩三分地市场潜力已经透支，产品同质化严重，促销政策变化不大，经销商面临的是残酷竞争的红海。
但为了拿到更多返利和更多销售支持，经销商还是会接下越来越多的任务额。即厂家应该给的返利不会直接打给经销商，而是当经销商需要进下批货的时候可以直接抵顶货款使用。这种方式是当前比较普遍采用的，算是正常操作，也是厂家控制经销商“跳槽”的主要手段。唯一比较坑的是，当经销商受不了厂家越来越高的任务额想“跳槽”代理其他品牌时，返利是很难要过来的。“用返利抵货款”如果是厂家正规操作的话，“用产品抵返利”可以说是突破底线的政策。为什么这样说呢？“用返利抵货款”，进货的自主权在经销商，经销商可以挑选合适的产品代理；而“用产品抵返利”，进货自主权在厂家，而往厂家往往会把不好卖、低利润的产品、甚至临期超期产品抵返利。
更有甚者，这部分返利货物是不算在任务额的，想完成下一阶段的任务，还得继续进货。
上面有说，很多经销商的利润点全靠厂家返利，这样抵货对经销商的影响就会非常大。有时候经销商可能碍于企业的强势，不便说什么也不便直接进行反对，但是可能会从心理起逆反，要么消极抵抗对厂家的要求阳奉阴违，要么可能直接进行低价甩货。做生意讲究“礼尚往来”，经销商有时候非常信任厂家，甚至连合同都不怎么看，但有时候陷阱就藏在合同里。
很多经销商会经常遇到过厂家的口头承诺兑现不了的情况，像一些促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等，当时一口答应下来的，后来就“缩水”了，不是不给，就是少给。这种格式合同往往从自己的利益出发，忽视对经销商利益的规定，所以很容易产生纠纷。比如，代理产品的具体信息模糊不清；售后、返利、任务额等关键的条款约定不明；排除了经销商的一些权利，比如口头答应的促销政策。中小型经销商普遍缺少专业法律知识，许多劣质厂家利用经销合同当中的不明确条款制造陷阱，诱使经销商上当受骗。主要表现为恶意骗款、虚假宣传、鱼食诱饵、假冒身份、通信诈骗等。为了拿到返利，经销商可以说使出了浑身解数，甚至违法犯罪。越来越高的任务额，有限的市场，白热化的竞争环境，经销商心里明白，不玩点“野路子”根本就完不成厂家规定的任务。裸价卖轮胎是第一步，裸价卖不掉就赚发票钱，然后发票钱也赚不到了，全指望返利，从赚发票钱开始已经违法了。串货卖轮胎是第二步，本地市场有限，而全国市场很大，突破厂家规定的划区销售向全国市场串货是经销商完成任务的必备手段。低价轮胎串向其他市场，打击了其他经销商的正常销售，他们也难以完成任务了，你串我也串，厂家的渠道开始崩坏。赔钱卖轮胎是第三步，当裸价轮胎都卖不掉，发票钱都赚不到时，经销商为了完成任务拿到返利，甚至会赔钱卖轮胎。厂家的渠道价格体系进一步崩溃，轮胎价格不断创下限，市场环境越来越恶劣。最后，大家都赚不到钱了，很多轮胎经销商被迫退出。年度活动：TOP测试 |奚仲奖2021|十大领军人物2021|十大经销商2021
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