从资本青睐到行业深度洗牌，历经多年，土巴兔成长为互联网家装傲视群雄的头部佼佼者 出品|每日财报 作者|张京 整个互联网装修行业近年来都在进行着一场大规模的洗牌。2018年，一些前期快速发展的互联网家装平台轰然倒塌，比如优居客、装修我家网等。2019年，据不完全统计，前三个季度就有近100家家居企业破产。此外，部分曾颇受资本青睐的互联网家装平台，也没有坚持下去，如嗨家网、梦想家等。 渐渐地，行业中绝大多数腰部、尾部的平台及企业都被无情地洗掉了，而留下的企业便迅速占有了市场，即此，互联网装修行业形成了“马太效应”式的强者更强的格局。 日前，数据采集机构极光发布了《2019年Q4移动互联网行业数据研究报告》。值得注意的是，在关于互联网家装行业的数据说明中，土巴兔APP在月活跃人数份额占比、用户满意度、下沉市场用户比例等三项指标上，均以83.3%、62%、39.3%的数据表现，位列行业第一。
客观来说，这三项数据所表现的，一方面是对土巴兔平台综合实力的全方位展示，另一方面，也是为前期整个互联网装修行业的“洗牌”画上了阶段性的标志。互联网家装的乱象频发，以及当资本游戏越来越难玩的时候，就注定优胜劣汰将是这个赛道必须面对的宿命。如今，互联网家装行业得到了一定的净化，活得更好的企业，正在迈向全新的发展，并显然领略到互联网家装的正确打开方式。
这时人们的视线也更加聚焦土巴兔，都开始思考，在线上新零售不断发力的时代，大浪淘沙，土巴兔依然能够抢占流量制高点，成为互联网家装的最大赢家，归根结底凭借的是什么呢？
三流的企业做产品，二流的企业做服务，一流的企业做生态。
土巴兔的生态建设，始于2008年，历经10余年发展，土巴兔平台已经通过三个阶段的建设构建起完整的生态闭环。《每日财报》发现，土巴兔平台的生态建设过程大致分为三个阶段：信息平台、交易平台和赋能平台。
在土巴兔创建初期，其主要做信息平台工作。由于当时专业门槛低、装修公司业务水平良莠不齐等原因，客户抱怨装修公司不设身处地为业主着想、装修公司认为客户有意找茬现象时常出现。针对这些痛点，土巴兔平台将装修日记、攻略、口碑信息、设计方案等汇聚于平台。彼时土巴兔的做法，旨在通过优质内容沉淀和信息连接，降低行业的沟通和决策成本，为业主提供决策参考。
随着业务的发展，土巴兔平台战略又升级进入第二阶段：交易平台。长久以来，装修公司携款潜逃、工程质量不过关等被大众所诟病的问题，对行业信誉构成冲击。
在此背景下，信用体系建设迫在眉睫。土巴兔审时度势，敏锐地察觉到行业的变化，推出了装修保、专业质检等服务。值得注意的是，装修保的出现，在保障业主资金安全的同时也大大降低了双方的信任成本，因此获得业主和装修公司的一致认可。也正是这种创举，得到了越来越多的C端用户的青睐，同时也吸引了越来越多的B端商户入驻平台，这使得平台流量呈现出爆发式增长。
近年来，随着行业流量红利的消散，土巴兔开始迈入第三阶段，全力向为行业提供基础设施的赋能平台升级，促进行业更多优秀设计师创业、帮助优质装修公司更好的发展。具体表现为，通过互联网技术，帮助家装公司等商家优化运作流程，以互联网提高其运作的效率，帮助其对接供应链，通过规模化的效益降低运营成本。以此，各种角色在平台上进行更好的连接，高效合作，互利共赢。
事实上，纵观国内外大型的知名企业，如阿里、复星、谷歌等，其取得商业的巨大成功，都与其构建的强大的生态有关。而生态对于平台的意义在于，不仅可以将产业链上不同的企业容纳进来，形成巨大的合力，而且可以向生态链的上下游延伸，以及向生态的深层和外围进行拓展，从而构建起企业的护城河。
生态建设下的土巴兔，也有着自己的生存方式。其创始人王国彬曾谈到自己创业的六字根本原则：“活下去、建壁垒”。纵观土巴兔近年来的动作，可以发现土巴兔一直在搭建自己的全方位壁垒，以谋求更高的增长空间。
一、注重研发投入
2019年10月，土巴兔公布了其在研发上的成就和投入：已累计申请发明专利近500项，注册商标475项，累计研发投入费用已超过亿元。此外，仅2018年，土巴兔科研投入就占到当年营收的12%以上。要知道的是，很多上市的互联网企业，年研发投入比例普遍不到5%。在营收快速增长的前提下，土巴兔还能保持这么高的比例，可见其在技术布局上极具前瞻性。
土巴兔研发投入的一大重点是AI技术和大数据，并以此开发了不少用于家装服务的产品，比如3D云设计系统“图满意”。据悉，“图满意”内嵌海量素材，能够通过AI技术和智能推荐，让设计师根据差异化的风格类型以及用户的偏好进行快速智能方案设计，方案完成后，10秒即可生成高清效果图，5分钟可生成高品质全屋设计方案。
通过将研发产品合理融入到一站式装修的核心服务环节，土巴兔改变了平台用户沟通的方式，提效明显。与其他不重视研发投入，或研发投入不足的平台相比，土巴兔通过大量超前研发投入，已经提前建立起稳固的技术壁垒，为其一站式装修服务保驾护航。
二，赋能合作企业
2019年底，土巴兔宣布推出“20亿天梯扶持计划”，在未来投入价值20亿元的资源，用以增强装修企业的服务能力和提升生态合作伙伴的品牌价值，帮助装企实现互联网转型，具备更强的服务能力。过去的一年，很多装企通过土巴兔实现了转型升级，在服务模式和产值上完成了令人惊讶的突破。
总归来说，传统装企“翻身”成功的关键，一方面在于土巴兔平台的流量效应，让装企在所有季节都有平均水平之上的曝光，另一方面在于土巴兔平台的技术性赋能工具，有效提高了装企服务用户的效率和能力。两方面相结合，综合实力得到提升的装企，自然能够收获更多顾客。
三、注重市场下沉与口碑建设
从极光Q4报告还能看到，下沉市场用户比例中，土巴兔、惠装装修、齐家网、爱空间装修分列前四位，分别占比39.3%、34.6%、33%、15%。
众所周知，由拼多多引领的布局下沉市场策略，让其在激烈的电商争夺战中杀出一条血路，成为电商界的一批黑马。淘宝、京东等大电商平台也纷纷跟进，深挖下沉市场寻找创收增量，在最近两年淘宝新增用户中，有超过70%来自下沉市场，布局下沉市场无疑已成为互联网企业的重要战略目标。
对于土巴兔来说，在消费升级趋势的刺激下，早已经开启了下沉市场的布局。土巴兔的打开方式是强强联合，与百度等巨头一起开垦互联网家装的下沉市场。去年9月，双方联合举办了线上线下同步的家居节，并开始借助AI技术对下沉市场进行深度挖掘。
对下沉市场的正确开垦是土巴兔获得新增量的关键，这一方面基于土巴兔已经搭建好的数字化平台，另一方面基于土巴兔与百度等合作伙伴在技术合作上衍生出的市场开发手段。其实对于互联网家装行业来说，下沉市场的增量不啻为一次契机，在这个契机中，谁能通过商业和技术改变行业生态，谁就能脱颖而出，土巴兔的增长似乎也从侧面印证了这一点。
此外不可忽视的是，根据相关统计报告显示，互联网家装APP平台中，土巴兔满意度(评分为8-10分的比例系数)最高，达到62，比行业整体平均值54.1高出8个点。
事实上，为了提升用户体验，土巴兔的发力点主要集中在数字化服务上。借助过去十多年沉淀下来的经验与海量用户数据，土巴兔逐渐搭建起一个数字化服务的线上场景，在装修全程都能为用户提供快捷的服务，比如装修前的材料比较、问答库，装修中的直播服务等。
事实上，当下行业头部平台们也意识到应把更多的注意力放到产业端、用户端。这也就意味着，下半场围着绕产业、用户，互联网家装平台们会共同迎来一场焦点之战。
土巴兔深谙下沉、赋能的意义。只有让平台上的个体变得越来越强大，C端的选择才变得越来越多元，平台生态才能越来越繁荣。因此当下土巴兔要做的已经不仅仅是实现其平台的马太效应，其更希望强者愈强能够印证在土巴兔平台的每一个家装公司身上。毕竟与用户需求多元化相对的，是平台上个体的创造性越来越强。
同时，对于头部企业来说，一方面互联网家装平台要继续助力数十万家装企的转型升级，另一方面，平台亦需要进一步深入家装产业链的上中游，构建产业化生态，帮助整个家装产业实现技术型升级。再者，家装一直是个大规模，但极为分散的行业。据公开数据，在家装这个超4万亿的市场里，突破10亿规模的企业还不到10家，绝大多数企业的规模都在5000万以下，分布呈“ 长尾”姿态。
所以说，互联网家装需要在服务家装企业时应紧盯两件事情，一个是形成更强的聚合效应，把分散的装企聚拢到平台，让它们享受生态规模效应的红利，这是聚集合作企业，扩大平台生态的关键。其中，服务好大规模的“长尾”企业也是重中之重。
足以见得，土巴兔市场份额“一骑绝尘”的背后，不仅是过去的深耕的体现，更是夺取更美好未来的开端。
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