东汉初年,刘秀发兵攻打高峻,一直打不下来,只好改攻为招降。让自己的谋士寇恂去招降高峻。高峻也让自己的军师皇甫文前去谈判。谈判火药味十足,皇甫文吃准了刘秀拿他们没办法,提出了很多苛刻的要求,甚至还出言不逊侮辱刘秀。
寇恂怒了,直接杀了皇甫文。不但如此,还让皇甫文的侍从回去告诉高峻:“你的军师傲慢无礼,侮辱皇帝,已被我杀,识相的话就赶紧投降。”
这个时候,众将劝阻:“皇甫文杀了就杀了,这个时候高峻还不知道谈判破裂,不如趁机突袭夺城。打他个出其不意。”
寇恂:“不用如此,高峻这个人胆子小又没什么主见,他有今天完全就是皇甫文帮他出谋划策。而高峻之所以坚持抵抗,很大程度也是因为皇甫文的教唆和劝导。现在把皇甫文给杀了,就等于让高峻没了主意。不出几日,城中士族豪强必然会劝高峻出城投降。”
果然,皇甫文的死讯带入城中,高峻方寸大乱,身边的将领谋士都劝他投降,还能做个富家翁。不出数日,高峻就打开城门主动向寇恂投降。
●谋略分析:这就叫攻心。我一直说谋略是一种对资源使用方法的研究,人心士气同样也是一种资源。领袖曾经说过,决定战争的是人。而决定人的很大程度就是人心和士气。所谓不战而屈人之兵,就是打心理战,让对方心理上屈服。而心理上的屈服有分为几种:
一种是面对实力对比悬殊之后的屈服,自觉自己实力弱胜不了,不如投降。
一种是无助性屈服,主要不在资源上,而是在于对即将出现的问题,没有解决办法,而选择回避问题,屈服就是一种解决办法。高峻就是如此。
相比较这两种方式,第一种,你只需要尽可能展现自己强大的实力就够了,也叫秀肌肉,如白登山之围冒顿就这样让刘邦认怂,比如每年各国各个地区的军演。第二种则比较难,因为你不知道做决定的是对手本人还是另有其人。但是在具体执行,只需要表现出以不变应对手万变,让对手不管如何挣扎都逃不出你的手心,你就如同猫玩老鼠一样玩他,他自然就会认怂。比如诸葛亮七擒七纵孟获。
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