《资治通鉴》第28卷，汉纪二十
汉元帝 永光元年（戊寅，公元前43年）
雨雪、陨霜，杀桑。秋，上酎祭宗庙，出便门，欲御楼船。薛广德当乘舆车，免冠顿首曰：“宜从桥。”诏曰：“大夫冠。”广德曰：“陛下不听臣，臣自刎，以血污车轮，陛下不得入庙矣！”上不说。先驱光禄大夫张猛进曰：“臣闻主圣臣直。乘船危，就桥安，圣主不乘危。御史大夫言可听。”上曰：“晓人不当如是邪！”乃从桥。
译雨雪交加，降霜，桑树落叶纷纷。秋季，元帝用重酿之酒祭祀祖庙，出便门，准备乘楼船。薛广德拦着皇家卫队，脱下官帽，叩头，说:『请走桥。』元帝传下话来，说:『请御史大夫戴上官帽!』薛广德说:『陛下如果不接受我的建议，我就在此自杀，用鲜血污染车轮，陛下就进不了祖庙啦!』元帝不高兴。负责开道的光禄大夫张猛说:『我说说主上圣明，臣子自然正直。坐船危险，而过桥却安全，圣明的君主不冒危险。御史大夫的话，可以听从!』元帝说:『劝告别人，应该这样把道理说清楚!』于是改从桥上走。
【解析】
之前提到的了薛广德的劝谏，让汉元帝别打猎。
这次，薛广德又来劝谏。
比上次劝谏更厉害的是，这次薛广德的劝谏就有点让人摸不着头脑。
一上来就说，要走桥上过，要是不过就死你汉元帝看。
这到底是是要干啥？要不是有张猛在一边帮忙解围，恐怕薛广德这次有得受。
最后，汉元帝说的这句：“晓人不当如是邪！
很有意思，字面翻译是，劝别人应该把话说清楚。
理想是好，道理也对，但是实施起来非常难。
咱们就以上面这段材料入手来好好说一说，为什么劝人难，又难在哪里？
其实劝人的本质无非就是两件事，让别人干某事，亦或者让别人不要干某件事。
按照之前的咱们的提出的观点。
因为人的角度、立场、信息的不同，在看待同一件事的事其实会有不同的结论。
薛广德有关于走桥还是坐船的观点和想法是基于一系列信息共同判断出来的结果。
现在，他直接报结论抛出来丢给汉元帝，没有个推理过程，就一个结论。
但从事情本身来看，汉元帝未必也有薛广德给出这个结论的一系列信息，那么他就无法理解这个结论的推理过程，从而最终判断是否正确。
这个也是劝人的时候最大的问题。
人的见识有限且还很局限。
你见多识广，能把事看明白，给我建议观点，但是我没有你的见识，大概率我是不理解的，这不理解就是未知，就是不确定。
而人的思维惯性在于追求确定性，对于不确定的东西，天然有排斥。
还是基于立场、角度，不同的人他有自己的利益点。
别看好像是一个出行走桥还是坐船的问题。
在决策那一瞬间，别管是有意识还是无意识的，其实都是在潜意识中是利己的，这是人性使然。
而薛广德的建议，从最终目的上来看也是为了汉元帝的利益着想。
但是，同样问题也有两个。
其一，汉元帝是否知道薛广德提出的东西利自己？
其二，对于这个利自己，汉元帝能否认同？
薛广德这样说：陛下不听臣，臣自刎，以血污车轮，陛下不得入庙矣！
显然，从这句话里面看不到任何对汉元帝有利的一面。
既然都看不到好处，干嘛要听？
劝人的时候，绝大多数情况下初心都是好的，都是希望被劝者能更好。
而绝大多数情况下不听，一方面是被劝者在权衡利弊之后，做出基于自己认知的最优判断。
另一方面就是， 劝人者该说的说了，但是并没有说道关键点上。
而这个关键点就是对方的利益。
好，就算你说到了对方的利益点上，对方是否认可这个是自己的利益，这个也很重要。
即，你以为你是为我好，但是我不认为这个东西对我好。
到这里把上面两点要联系起来做个小总结。
咱们抛开接下来要讨论的第四点，薛广德自己劝谏汉元帝失败，从最底层的意识说起，根子还是在于他薛广德和汉元帝在思想意识层面并没有共振。
说白了，薛广德没让汉元帝搞懂，而汉元帝也没能理解薛广德。
彼此不理解，自然谈不上搞懂。
单田芳老师的评书里面有这么一句名言：“好良言难劝该死鬼，大慈悲不度自绝人。”
字面意思很好理解，归根结底，其实就还是彼此的思想认知并不在一条线上。
任你说的天花乱坠，我不理解，想不明白你说的逻辑，自然也不会最终认可。
这最后就要提一下材料中给薛广德打圆场的张猛。
面对薛广德这一出，张猛一出手就把事情给讲明白了。
臣闻主圣臣直。
意思，薛广德是好心，因为皇帝圣明才会有直臣出来劝谏。
乘船危，就桥安，圣主不乘危。
这个就是帮薛广德说明理由，和之前袁盎劝谏汉文帝“千金之子坐不垂堂”一个意思。
御史大夫言可听。
最后结论，薛广德的有道理，可以听。
并没有剥夺汉元帝的选择权，而是给出建议，让汉元帝自己选。
一番比较，高下立判。
其实这个层面更多是话术的，反而不重要。充其量就是把上面的东西如何串联起来，找一个让别人更好理解、接受的切入点。
当然，方式方法有很多，在《战国策》里面很常见，这里不赘述。
但可惜的是，生活中我们更多的是注重话术，总是希望找到一个能够一种用下去的话术，而忽略如何从最根本的人的问题入手。
好，最后来小小的总结一下，如何劝人？
首先，要识别对方是不是一个会听劝的人，如果他不是，那么咱们就别说了，说了也没用，不如省点时间。
其次，了解对方，主要体现在平时性格、学识水平、对于你要劝的事情对方的看法认知，以及关键的对方为什么做这件事，他的利益点在什么地方体现。
而后，组织语言，顺着对方认知、水平去切入，逐渐推导到你要的点，并给对方展现出弊端或新利益点。
最后，表示只是个人意见，选择权在对方那里。
当然，并不一定是要用这个套路，生活中因为绝大多数情况下，需要劝的人，因为彼此有联系交集，在认识上共性很大，可以直接从进入到第三点，稍微注意言词就够了。
而在一些功利性的场合，比如销售，没有足够的时间去了解，反而为了促成成交使用一些话术，这不可避免地会出现故意忽悠人的情况。
所以给做销售的一句劝，别上来就说自己产品服务如何，先从客户入手，多聊聊对方需求。
至于为什么，你觉得呢？
联系客服
