就拿美国来说吧，2009年以后，美国扣除通货膨胀因素后的经济增长大致在2％的样子。并且，与西方其他发达国家相比，美国的经济增长还算是拿得出手的，像英国、德国、法国等老牌资本主义国家十几年几乎都在原地踏步了。相比之下，我们不是在衰退，而是在增长，甚至今年都还有6%的增长率，失业率也已经下降到一个健康的数据，算很好的了。三季报，根据上海证券交易所和深圳证券交易所所披露的信息，上市企业无论是收入还是利润都在增长。但是如果你把2017年新上市的企业剔除掉，3700多家公司中，实际有3000家公司连续5个季度都在负增长，也就是说这些企业的主营业务所能带来的利润虽然还在增长，但增速在不断的下滑。在此情况下，很多企业去寻找结构性的增长机会，营销这件事不再局限于营销本身的范畴，而就变成了系统思考的问题。这个月中旬，艳姐在参加易居沃顿第八期中国房地产实战研修项目交互问道课程时，秦朔老师关于经济低增长下一些高增长企业的打法很值得思考。
△ 图为秦朔老师
艳姐将他的观点总结整理出来，希望能给大家带去一些启发。
9年，小米成为世界上最年轻的世界500强，同时也是500强中最年轻的互联网企业，凭什么？此前，小米的模式，小米的营销都曾被大家研究讨论过，上市后股价它的股价也被群嘲过。说及小米的成功，大家都谈技术人员与投资、谈它的宣传和销售、说它的饥饿营销。如果说小米是最懂消费者的企业之一，相信没有人会反对。当下的情况是，企业为了寻求新的增长点，都在玩跨界。其实大A股很多上市公司也在玩，包括格力，董小姐每次弄出的动静还不小，但格力的冰箱、手机在市场里都砸不出一点水花，消费者还是只认格力的空调。小米用无所不用其极的禁欲系简朴设计，几乎整合了所有的产品类，且大部分都不是基于核心技术的延伸。甚至艳姐团队的小伙伴还嚷嚷要买小米系下面铜师傅的一个黑胡桃床。艳姐，你想想，小米的黑胡桃床只要6000块，而其他品牌的类似却要8000元以上，我为什么不买？秦朔老师从经济学上解读了小米的营销逻辑后，总结出来小米之所以成功主要因为它营造出来的消费者胜利感。这个很厉害！也就是说，消费者买了小米的产品，即使出了这样那样的问题，他们也能够接受，并且始终就认定它是值得的。比如：当你花2000块买了小米的一个东西，你就会觉得同样的东西如果换成其他品牌，可能售价就在3000块以上，进而感觉到自己是占便宜了。从成立之初，小米做手机时，就是这样成长起来的，2018年，雷军还在公开场合表示过：小米的硬件利润率不超过5%。换成其他企业这样说，可能会引来质疑，也不会掀起这么大的波澜。只因为是小米，所以很多人深信不疑，并觉得同样的配置小米能卖这么便宜也是相当不容易！因为创造了足够的消费者剩余，加上产品自身做得的确还不错，并且在不断的修正和迭代，消费者在内心里面就觉得亏欠很少。按照这套逻辑和打法，小米玩跨界，从手机到家电，到家居、到日用品，甚至到家具，都战无不胜。如今，小米的家电行业排名第3，小米的箱包消费者吸收率也是前三，相当厉害了。回到格力，格力虽然将空调做到了极致，但同时价格也不便宜。因此格力去做其他的产品时，太便宜，消费者会觉得是不是因为你不够专业，太贵了，他们又觉得，同样的东西，你一个刚起步的凭什么那么贵？因此，9年时间做到世界500强，小米的成功背后，真的不是那么简单！说喜茶之前，先了解一个数据，目前喜茶的估值是家乐福中国的1.5倍。2019年，家乐福在中国的估值才60亿元，而喜茶在完成新一轮融资后，传出来的估值是90亿。有人对喜茶的店铺做过判断，如果按照一家店非常理想的经营状态，一年里可以挣7000万利润，截至目前喜茶已经开了340家店，创造的利润就是30亿。当然，这是最理想的模式，我们就假定喜茶一年只有几亿的利润，估值90亿也不为过。和所有网红商业的逻辑一样，喜茶创始人牢牢抓住了奶茶消费市场里的痛点，进而在市场中占到一席之地。即20-25岁年轻白领想喝奶茶，又不想喝低端奶茶的消费心理。因而，喜茶是市面上难得的不加奶茶粉也能做出来的奶茶。并且，当颜值、口感、店铺的环境、店员的服务都完胜市面上的奶茶店后，喜茶并不是高逼格的不接地气。每当上新就时不时推出活动与消费者互动，让消费者始终有参与感。当品牌特色做出来，口碑做起来后，喜茶的传播模式是到店的人基本上都会在朋友圈自发传播。这一点很关键，低成本营销成为喜茶获得高利润的武器。其实市面上做得好的产品万万千，但很多想做大时却因推广费太贵，最后算下来挣不到什么钱没有坚持下去。而喜茶2012年才在江门开的第一家店，到现在300余家店也不过七年，可以想象，发酵传播和发展速度有多惊人。并且，现在喜茶现在已经推出点单程序，争取让到店的每一个人都能坐着等，这背后也是对消费者心理的洞察。秦朔老师总结出来，如果创业之前，你想清楚了以下三点：互联网时代，如何激发消费者自主传播，用尽量少的钱去获得高价值的口碑效应？市场上没有突如其来的暴火，背后其实都是苦心经营的结果。如果你说以上两家都是新生企业，随着竞争进入白热化，老企业已经越来越难过。当下，增长确实很难，今年双十一，就连苹果也扛不住参与打折狂欢了，格力更是大手笔让利30亿。的确，在新形势下，这些价格刚性很好的公司，也开始通过向下杀价的方式来获得收入的增长。例如，海天味业前三季度收入增长了16.6 %，净利润增长了25.5%；还有海底捞，上半年收入增长了60%，净利润也增长了41%，这还是上半年新开130家店的情况下实现的净利润增长。再就是欧莱雅，从1998年带着六个品牌来到中国，21年过去，欧莱雅中国去年的收入增长是33%，而欧莱雅全集团的这个收入增长是7%。如果把中国市场去掉，欧莱雅全集团的增长是不是会比较难看？在中国，一个很多单品销售额都是过10亿的大公司还能维持这般增长速度，其实挺吓人的。阿里的这个系统现在很多企业都在用，大致就是将它在数字端上的营销能力，集成一个芯片，给到企业。借助这个系统，欧莱雅建立了一个种子用户库，由此很快研发出第一款反向定制的针对加班女性需求的眼霜。放到过去，这个过程可能需要2-3年的时间，借助系统后，现在大概只需要9-15个月，这就是发现消费需求并赢得时间。2016年10月，欧莱雅在中国市场推动了一个新项目，即将专柜柜员转化为社交平台上的KOL。如今来看，这个项目是非常成功的，现在大火的淘宝直播红人李佳琦，背后就有欧莱雅做推手。2017年，欧莱雅与天猫国际、美ONE公司达成合作，欧莱雅筛选出200位专柜BA进行培训，让其成为淘宝博主，李佳琦就是其中之一。有数据显示，2018年上半年，李佳琦为欧莱雅直播80场，直接带来销售超过千万。当然，李佳琦暴火的过程中也为欧莱雅带来了很多铁粉。这就是欧莱雅与互联网，与消费趋势结合的方式，非常适应中国市场的玩法。此外，欧莱雅还注意将营销深入到各类场景。比如把菜鸟驿站装在校园里，全自动智能贩卖，你对着机器就会出来试色效果，非常人性化且方便。在社交平台上，欧莱雅还会迎合年轻人的趣味玩法，发起各式活动，激起好奇心，最终完成转化。所以，增长其实是可以被期待的，它是有办法的，也是有工具的，就看你的营销有没有进化到这个程度。其实消费者的需求一直在那，只是被满足的部分就像是大海上的冰山，下面还有巨大的量，就看你有没有能力把它挖掘出来。和过去不同，现在全世界知名的大企业基本上都比较轻，比如微软，想到它脑海里浮现的就是windows系统。几十年前，全球排名靠前的，绝不是沃尔玛，苹果，联邦快递这样的企业。当下，我们在营销时关键是要理解中国市场正在发生什么，认清趋势，然后再找到自己的营销方式。
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