商情,专注行业22年
为什么厂商到年底总会换掉一些地区的经销商!为什么不同的经销商在同一地区,操作同样的品牌,同样的产品,会有不一样的结果?!
2、为什么有的经销商明知动力一样,仅仅就是外观有区别,进价却相差很多,他还要放2台贵的新品在哪里?
3、为什么有的老板总是有源源不断的客源进店,有的却来一个头也不回的走掉?
4、为什么同样厂家的产品,有的一直抱怨问题,有的觉得产品质量还不错?
经销商要从自身找问题!
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提升门市形象的办法就是让它看起来更专业可信赖
可能很多朋友都有到超市买百货的经历,那么同样是买洗发水、糖果、蔬菜,你会选择在小超市买了洗发水和糖果再去农贸市场买菜吗?我相信有超过半数的人会选择直接去大超市一站式采购,一步到位,也许他知道大超市的菜还略贵。这就是消费习惯倾向于便捷和信任。因为你一次性可以买到所有需要的东西,而且是有品质保障的商品!
那么对于三轮车买家同样是这个道理,有的经销商他不仅货源齐全,而且还有许多附加功能,诸如:办证、装车篷、维修、驾驶培训等一系列的服务,然后他的品牌意识也很强,把厂家的企业文化、领导人、产品全家福、主要功能卖点等都陈列展示,虽然装修简单,也设计了简易的喝茶,抽烟洽谈区,也有喜庆的拱门、刀旗等,让别人一看上去就是专业的、可信赖的、喜气洋洋的店铺,买了就知道售后有保障。反观做得不好的经销商,不要说品牌意识,他连起码的门头都没有,商品车用手一摸,很厚的灰,车斗后面还装着家人的衣服,这种情况你还指望他有更好的发展?所以给客人营造良好的氛围和第一印象非常重要。
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放两类差不多外观的商品,不是为了让顾客买高价,而是对比!
记得有一次路过星巴克,然后去点了一杯咖啡,在取咖啡过程突然发现怎么有依云矿泉水卖,而且一瓶依云的价格25元,基本和一杯咖啡差不多,后来听业内人士讲,主要不是卖矿泉水,而是为了对比卖咖啡!
推而广之到三轮车卖场,是同样的原理。诸如某品牌的常规车型,它龙骨50×100,发动机250双冷,常规款油箱和侧盖是老五羊变形款,减震四柱四簧,普通工程货箱。而另一个新款就是把油箱侧盖,车斗和减震一换,诶,别说还真好看,但价格却贵了1000多,经销商同样喜欢这款新品,同样摆放在最显眼的位置展示,一来让消费者看到厂家的品质和实力,二来对确实有钱的顾客,推销好一点贵一点的新品,经销商也会赚得更多。
这也从另外一个侧面说明,有的经销商为什么老是对新品上市有排斥,对进价“贵”的产品直接闭口不谈,殊不知,他们拒绝了新品,拒绝了对比,拒绝了被厂家多赚钱,他们也拒绝了赚大钱的机会!
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顾客上门首先不是为了买产品,而是买信任!
首先,我们都有一个共识,为什么买东西要买品牌,那是因为我们要买质量可靠,售后有保障的产品,说到底就是买信任!所以有的三轮车经销商他领略了这个精髓,他做事情就从这个问题的根源去解决,顾客进店他首先不是介绍产品,而是拉家常、套近乎,取得顾客的信任后,再从他们口中得知客人买车的大致用途,有多少钱的预算。就算遇到真的来逛一下的顾客,他们也真诚以待,为客人递凳子,装烟,吹牛,后来突然发现,原来这位客人是一个潜在客户或者帮别人来“打探情报”的,但你一旦取得他的信任之后,后面的成交是不是容易了很多?
而做得不好的经销商,要么是坐在店里玩手机,要么只顾修车,满手机油,顾客问一句没一句的回答着,压根就没有把顾客当朋友,一种冷冰冰的感觉,这是无法做好成交的。还有的经销商虽然表现得很积极,很热情,但他们迫不及待想把这款产品卖出去之心昭然若揭,仿佛除了利益,他和客户之间没有感情,这也是要不得的。做人不能太“势利”!
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正常心态面对问题,问题迎刃而解。
绝大多数经销商都没有自己办过厂,搞过生产,于是有的经销商就非常不理解,为什么我上次提的问题这次还在出现,为什么这么简单的错误都在犯?
有这些问题很正常,但需要厂商之间多沟通和互相理解。为什么同样的产品,有的经销商一年能卖2000多台,有的却卖100台都困难,当然和经营的人是密不可分的。举一个简单的例子:有的经销商反馈厂家装货的时候有擦伤,那么第一次到了商家这里,肯定是商家的责任需要想办法把它处理好,若第二次还在犯同样的错误,经销商就火冒三丈,质问公司为什么还会出现这种情况。作为多年从业老将,我可以负责任的告诉你:若你没算好你的订单长宽和台数,你下次还会擦伤!因为一个17.5米的整车它装载的总长宽是不能超的,那么如果你的三轮车全部是超长宽的车,公司为了全部装完,只有拆散很多零部件,擦伤的几率当然大得多。
所以不能一味的责怪公司,因为质量不好有很多实际情况,只有以乐观的心态,用真诚的态度,用细致的方法,多沟通,才能最终解决问题!总结起来一句话:做得好的永远在找方法,做得不好的永远在找借口!
本期编辑:Susu
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