不论是哪个行业，作为销售人的压力都是极大的，很多时候我们都无法控制自己的情绪，不断怀疑自己，我们听了太多的类似于：销售人，你不能佛系，你也没资格佛系这类话，可是人都是有情绪的，怎么可能“百毒不侵”？我们确实不能改变这个现实，但是却可以改变自己。
柯亮
《向华为学习：打造销售特种兵》课程节选
只有当我们有了成功的滋味之后，面对一些误解，一些拒绝的时候，你才会觉得没什么。
因为我内心在滋养我自己。
当有了能量之后，我们就可以抵御外界的一切的挑战。
上图的三角模型，我们又把它叫做人格模式的三要素。
从一个最简单的因子说起。
我们之所以在遇到高层，遇到一些超级挑剔客户的时候，会表现的好像完全就没有了自我价值，没有了继续下去的勇气。
原因是因为当时我们有了一个不好的感受，那个感受不好之后，我们形成了一个认知。
那个认知就是：我不适合做销售，我们的公司，我们的品牌真的很差。
所以，客户才会对我这样有了这种认知。
接下来你就顺理成章的就有了一个行为，这个行为就是：
算了吧，这个客户不适合；
算了吧，我可以考虑换一个职业了；
这样下来的结果就会进入一个恶性的循环。
我可能真的离开了销售，但是殊不知这个世界上有谁是真的不适合做销售的？
确实，有很多当初认为自己不适合做销售的，最后反而成功了，而且这样的人比比皆是。
有了这样一个小的理论之后，我们就明白了，当我们感受改变的时候，认知也会变。
当我认为这就是销售对我的挑战，有了这种认知之后，我就好了。
我接下来就是接受挑战，我应该表现出我的自尊，表现出我非常有底气，有理由来约见你，因为我的产品可以满足你。
那么当销售人的情绪出现问题，可以每天给自己加油，那么怎么加油呢？
我们有四座加油站：
第一座叫做胜利加油站；
第二座叫做吹牛加油站；
第三座叫做赋能加油站；
第四座叫做幽默加油站；
胜利加油站，顾名思义，我们每天都要有种感觉叫做胜利。
在过去，尤其是刚开始做销售的时候，难免会有一些拒绝和误解。
那回来怎么办呢？回来就把自己的心情低到谷底么？
低到谷底之后有什么“好处”？
第二天见到客户的时候，你会变现得更加的自卑，变得更加的让客户觉得这家伙的产品就是不好，所以才会这个样子。
所以，要建立小小的胜利感，设计微挑战。
我在大学的时候就养成了一个小习惯，每天早晨起来做一件事情，就是冲一个头，用凉水冲头。
当然，可能有些健康爱好者会觉得这个好像很不健康。
但我不信那些，因为我已经坚持了十几年。
当然你不要真的是用零度的水去冲，有一点点小温度也可以。
这样的事情，其实很多人不敢做，而我做完之后，我的大脑会瞬间变得很清醒。
我把它定义为，这是我每天早上起来的第一个小胜利，小成功。
做完这个小成功，我就觉得我与众不同，我有能量，我有信心，我有底气等等。
其次，成就里程碑。
我们要不断给当下的销售工作设立一个小的，阶段性的，成功的小里程碑。
成功了一个我们就要做一个阶段性的小庆祝。
庆祝这件事情人人都得会，如果你是销售管理者，你要去激励团队，那庆祝就是你最核心的武器之一。
回到我们自己，我们每一个人都应该去免费的用这东西来激励我们自己。
举例：
如果这个订单是比较小的客户，可能两周就拿下来了，拿下来之后，我会庆祝自己。
也许是买一件特别喜欢的衣服。
那如果是个大客户，这个客户周期有可能是三个月，那我就阶段性的成功。
比如当这个客户第一次开始接受我，愿意跟我敞开心扉去聊天，而且聊他的个人生活的时候，我就觉得这是一个里程碑，我获得客户的信任了。
这个时候晚上回来可以给自己加一个餐，这也是一次阶段性的庆祝。
当你掌握了这种小小胜利感以及胜利成就里程碑的时候，你会发现我每一周，甚至每一天都会觉得自己是一个小成功者。
人是感觉的动物，是状态的动物。
第二座吹牛加油站，这个名字听出来好像有点不太好，但是却非常非常关键。
首先，列成就清单；
其次，列赞誉清单；
成就清单好理解，把过去的一年甚至三年我们成功拿下的客户，甚至那些难搞的客户，一个一个列出来，有没有成就感？
绝对是成就感。
比上小学和中学的时候，墙上挂着的奖状更有价值，因为那是真正能体现出我们能力的，而且是拿到结果的东西。
举例：
12年前左右，我在电力行业做大客户销售，当时我在北京有一个非常大的客户，一个集团公司。
因为我们的产品一直在他们供应商列表里面排在前三名以外，当时我有一个小小的梦想，我一定要进入他的前三名，甚至能够进入前两名。
最终结果我当然进入了。
后来我离开电力设备行业去到华为，离开之前，这家集团公司的副总经理有一个小小的送别餐，其实就是几个人核心的主管约在一起吃个饭。
你别认为好像这是件小事，如果你离开一个行业或者离开一家公司，你的客户愿意跟你这样做一次小小的欢送的话，那种感觉真的无比的荣耀。
这个副总经理最后走的时候跟我讲了一句话：柯经理，我只想说一句，你是我十多年来在这个行业，遇到的最有说服力的商务人士。
这个客户本身学历非常高，职位也很高，而且关键是当时的年龄还不到40岁，可以说是个非常年轻有为的人。
所以他看人的要求很高，并且很挑剔。
这样一个挑剔的人竟然说了这句话，所以这句话一直写在我的赞誉清单里面。
后来我遇到一些大客户，特别难搞的客户时，偶尔想一想，这么难搞的客户，我曾经都拿下了，还有比这个更难的吗？
所以列清单会不断去增加我们的自我价值感。
第三座赋能加油站，这座加油站很实在。
首先，打造亲友团；
销售有挑战、误解和困难，所以我们要有一个，甚至有一支也许是三两个好友，也许是我们的大学同学，甚至有可能是我们的另一半，他们在背后默默的给我们打气。
当我们失意时，对自己有一些曲解的时候，他们会站出来告诉我你行的。
三两个好友就可以了。
其次，打造智囊团；
真正在你感觉到江郎才尽时，已经不知道用什么方法来面对这个客户，面对这个销售定订单的时候，你需要一个真正比你厉害的，思维认知比你高的，经验比你丰富的智者去给你指引。
最好的选择在我看来比如你的领导。
我曾经把我的直属领导用到了极致，我把它变成我的智囊团，遇到困难的时候我都会找他。
当然一定不是遇到一个小困难就去找他，那只会让他觉得你的能力不足。
销售管理者一定会把自己的时间放在那些他认为最有潜力，最能为团队创造业绩的人身上。
而不是一个能力太弱，我辅导你可能需要一年、两年甚至三年才能看到价值的人。
人是现实的，组织的业绩需要我们这样做。
所以你一定要努力让自己值得，让他们愿意在我们身上去投入时间。
有了智囊团之后，你会发现你的成长会非常非常快。
第四座幽默加油站，什么叫幽默加油站？
每位销售都在扛着压力，面对误解，所以一定要轻松，要开心，要放松自己。
关于幽默加油站，我们有很多种玩法。
曾经有家企业，整个销售团队的压力非常大，我们就去给他们做这种放松自己的方法。
我给他们提了个小建议，后来他们销售主管用完了之后，觉得非常好。
他们是做TOC大客户的，拒绝非常多，基本上就是大浪淘沙，来淘出他们需要的客户。
我让这些人去玩一个游戏，游戏的内容就是：下一周看谁可以有100个客户，不等我们讲话就直接拒绝了。
积攒到100个才算赢，人多了就会一个排序，最高者我们会有个额外的小奖励。
听起来好像这销售团队管理者是不是有点毛病？
其实一点毛病都没有，这就是用一种非常好玩且搞笑的方式，去缓解当下所有销售对于他们现在不得不面对，客观要面临的这种拒绝，开了一剂良药。
这个方法非常好用，让痛苦变成了一种小快乐。
我特别喜欢一句话：
成功的人会把失败当成擦伤，那些必将失败的人，会把每一次小失败都当成人生的悲剧。
心态不同，一切都变。
最后的话
作为我们四座加油站的一个收尾，正在阅读文章的你，有这样三句话可以默念一遍。
要训练我们变成成功的样子，然后我们才能走上一条寻找成功的策略之路。
