如果你是商家，或是销售人员，你没有发现你的产品跟竞争对手的产品没有什么不同，但是客户就是奔着别人而去，而你家门前却冷冷清清，其实这一切都是因为你没有做好差异化。
柯亮
《向华为学习：打造销售特种兵》课程节选
如果你要把一个企业的产品卖好，你最好是能够有一个差异化的概念，形成差异化的主张。
作为销售某个产品的销售人员，你也可以把定位这样一个战略用到我们的销售实战中去。
它叫做独特的销售主张。
下面是一个思考练习，请你跟着我的思路往下走。
如果现在我们做一个情境的模拟实验，我来做潜在客户，而你是大客户销售人员。
第一轮：打电话邀约。
我需要采购一批办公设备，这个设备你们公司生产，当然还有其他公司也生产，于是我就打电话给你们，大概说了一下我们的需求，同时邀请你来我这。
聊完之后，你大概掌握了我们的需求。
当然跟你聊完之后，接下来我就会跟下一家，还有下下家等5家来聊。
第二轮：给出最终的配置方案。
当所有家都呈现完，你会发现总有那么三、四家符合我们的要求，可以满足我们的诉求和期望。
于是我们开始思考，到底怎么配置最适合我们？
第三轮：做商务决策。
商务决策说白了就是价格。
有句话叫：如果价格都不是问题，那商业销售就没啥问题了。
那么最终我选择的不是你，而是其他家。
原因很简单：我没有从你的产品展示呈现中看到你跟他们家有什么不同，我只看到你们之间的价格是不同的，他们家比你低，而且低了足足30%，所以我选择了他。
如果我们老是遇到这种情况，你就要思考一件事情了。
是什么原因导致的？
同质化竞争无处不在，关键就在于你怎么让客户感觉到你们的不同点，这才是关键。
所以这就是我们不得不掌握的一个东西，叫做USP（独特销售主张/概念），商业的核心武器。
其实它就是降个维度的定位战略，降到了我们销售人员都必须去掌握的这样一个宝贝。
上个世纪的60年代，有这样一个人，他叫罗瑟▪瑞夫斯。
他发现所有的销售人员都在卖类似的东西，都在打嘴巴仗，最关键的全在拼价格。
同时他发现有一些个别的销售人员做得非常的好。
他们展示出了一些不一样的东西，让客户把注意力从价格抽离出来，关注客户真正想要的东西。
也就是价值。
独特向销售主张，也就是USP（Unique Selling Proposition），它有三个基本条件：
第一，满足客户需求。
当然这是说最终需求。
第二，属于自身的优势。
第三，竞争者的劣势。
找到属于自己的优势，同时也是竞争者的劣质。
但要强调3点：
首先，不要自吹自擂。
为了说明跟他不一样，于是把一个你根本不具备，完全硬生生想出来的一个东西，告诉客户，那你就是在欺骗。
欺骗的后果就是客户一定会给你最残酷的打击。
其次，一定是竞争对手未提及的。
其实在三点主张里面已经隐含了这一点，就是竞争对手没有提出来的，也许你们都有，但是只有你提出来了。
再次，必须有强大的说服力。
独特销售主张其实也有很多个维度去找，你一定要找到你的销售主张。
上图中，我给大家列举了八大维度，你可以从中随便去找。
可能有些人注意到，其中特别标注了红色的一流团队。
相信大家都听说过华为公司的铁三角，你可能觉得卖产品的还怎么卖铁三角去了？
因为虽然我们不是最早打造销售战队的，但是我们把销售战队中一个别人没提的东西变成优势，写进了跟客户去谈判，沟通的那个差异化优势清单中。
所以客户就会觉得：哦，他们家是铁三角，那个服务一定好。
你看差异化无处不在。
在2000年左右的时候，华为生产了一款宽带交换机，卖的很火。
其实当时华为的技术跟别的品牌相比，真的没有什么特别之处。
从某种角度来说，可能更多的是劣势而不是优势。
但是华为的人才挺多，他们就想出了个概念：
我们这个宽带交换机是可运营，可管理的。
友商说：你莫名其妙，哪家的交换机不是可运营可管理的？只有你们家吗？
但是搞笑的就是我们提出来之后，一下子让我们变得与众不同。
一下子把这款宽带交换机变得很好卖，而且销量比那些质量比我们好，价格比我们高的卖的还好。
原因就在于，我们最早提出了一个差异化，就是可运营，可管理。
让客户无形中感觉别人家的不可运营，不可管理。
你可能会说这不是事实，但是事实不重要，重要的是认知。
我们每个人对任何一件事情从来都没有完全一样的看法，但我们的决策却是依据于我们对销售人，产品和他品牌的认知，而采取决策措施。
当然退一万步讲：
你的最大差异化就是你自己这个人。
哪怕你的产品没有，你得把自己的差异化给塑造出来。
所以成功的必修课就是你要打造你自己的差异化。
每一个销售人员，你做的最重要的事情就是呈现或者叫携带信息，做信息服务。
广告学大师麦克卢汉说：媒介即信息。
怎么把媒介变得不同？你的信息就变得不同。
同样的广告，在央视打，跟在一个县级电视台打，广告效果是完全不一样的。
我在这里说一句和任正非完全一样的话，但是效果也是完全不一样的。
区别就在于我们这个媒介是差异化的。
那你怎么把你的媒介，把你这个人变得差异化，让他携带任何信息都变得与众不同，对于我们销售来说真的非常关键。
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