销售谨记：与客户沟通有技巧（企业收藏）

为什么同样做销售，同样卖产品，有的人成为了小关，有的人却惨遭淘汰？

是能力差异还是时运不济？

其实都不是，而是销售技巧没有得以正确运用造成的结果。

今天跟大家分享一下，进入到正式沟通环节，需要掌握哪些流程和细节。

来源丨前沿讲座

主讲丨崔建中

崔建中《高效拜访》课程节选

沟通的第一步当然是开场，开场有一个重要的目的就是为谈话定调。

我们总是在说：好的开始是成功的一半，站在一个沟通的角度，如果你通过开场把谈话的内容确定下来，让客户沿着你的思路、你的轨道、你的战场展开，当然是成功的一半了。

关于开场，有四项重要的事情要做

第一步，做介绍

1、是自我介绍；2、是公司介绍。

在自我介绍当中要注意的一点，是要用公司的全称+个人的全称+职务。

这里注意不要过于自谦，如果你过度自谦，在开始阶段就建立起了心理落差，仰视客户，对谈话是非常不利的。

递完名片时，你要马上说一句：我昨天在电话里给你约过了。

这句话说出来的目的：一是表明我不是不速之客；二是你答应过要见我的。

公司介绍时也有个小技巧：

你首先要确认一下人家是否了解你的公司，如果他说了解过你就表示感谢，谢谢领导对我们公司的重视。

如果他说不了解你，你就简单的介绍，不要太复杂。

因为这不是一个完整介绍公司的场合，几句话介绍下公司定位就可以了。

第二步，暖场

这边也有几个技巧：

第一，谈客户熟悉的话题。

他的公司、他的行业、他的岗位、他的部门，这些都是他熟悉的话题，你只有他那熟悉的话题才能把话接过去，才能多说话。

第二，如果你去见客户，进客户单位的时候，注意，不要走的太快。

可以看看他的标语、公告栏，到了客户办公室之后，可以观察一下他桌面的摆设等等，把这个作为话题，这些都是他能接得过去的话题。

第三，去客户公司之前可以上网站看看他公司发生了什么事情。

比如说有领导来视察，最近开了运动会等等，这些都是你可以切入的话题，客户都能接的过去。

暖场也有一些禁忌：

一、不要弹宗教；

二、不要谈政治；

三、不要谈天气；

这是销售容易犯的错。

为什么不要谈天气呢？你谈天气，他没法多说话，你又接不过话去。

这个暖场，几分钟就差不多了，不要没完没了。

如果你暖了半个小时，在这个半个小时当中，客户始终有一个疑问，就是你来干嘛了。

暖场它不是必须的，和当时的环境有关，和你客户与客户的熟悉度有关，更重要的是和客户的性格有关，有些客户是特别讨厌暖场的，他就愿谈正事，那你就直接谈正事。

第三步，回顾

如果你不是第一次见客户，你就要回顾一下上次见面我们所谈的内容，这样说话有个好处，就是显专业。

而且，这样说还有一个好处确认变化。

因为你毕竟上次和这次之间隔了一段时间，距离上次我们沟通过了两个星期，我不知道上次谈话的内容，我们所确定这些内容有没有变化。

还有一个好处，如果你把上次谈话内容做了一次回顾，可以引出本次谈话的几个核心需求。

比如：

我回去之后和几个专家讨论了一下，他们提了一些很好的建议，这也是我这次来的目的，就想给您分享一下他们的一些建议。

很自然就过渡过来了。

最重要的开场策略叫PPP。

把ppp单独拿出来讲，可见他的重要性。

PPP包括了三个词：

第一个，purpose，目的。

我这次来也没什么正事，就是和你聊聊，这个在暖场的时候说说就可以了，你和客户正式的拜访必须有正式的目的。

领导，你好，我们这次来的主要目的有两个，一是与你介享一下我们做的一些案例，二是想了解一下项目的需求情况。

我们如果是带着两三个目的来的，那我们先说客户容易接受的，客户喜欢的，再说比较棘手的。

第二个，process，过程。

我们将如何来展开这次谈话。

第三个，payoff，利益。

这也是客户最爱和你沟通的地方，这里是客户的利益，是本次沟通的利益，不是产品方案带来的利益，这是销售最容易混淆的。

希望这次沟通能给你提供成本控制方面的一些参考。

你这话一说，客户才愿意跟你交流。

第四个，尤其重要但也很简单。

说完PPP，马上接一句话：你看这样可以吗？这句话你脑补一下客户会怎么回答？几乎可以肯定客户说，嗯，好，没问题。

客户一旦答应你的ppp，就意味着：

一，他要按照你的节奏说话了；

二，他要按照你指定的内容说话了；

三，他要给你一段的时间和你沟通了；

所以最后这个确认性的提问非常重要。

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